外貿(mào)群里經(jīng)常會新加入一些外貿(mào)，交流多了都不免會抱怨客戶不好溝通啊，或者有詢盤了單子卻沒有。其實不管你是賣什么產(chǎn)品的，都會接觸到各種類型，風(fēng)格不一的客戶，像那些做外貿(mào)都有十幾年的老鳥說，外貿(mào)是銷售，銷售就離不開溝通，倘若你能跟買家很好的溝通，那這個單子還能跑出你的掌心！
既然溝通如此重要，也很多外貿(mào)小伙伴都因溝通問題而困惑，那蘇維博欣小編就收集了老鳥們一些客戶溝通的經(jīng)驗以饗各位：
第一，談判前的準(zhǔn)備工作
小編常以“機會總是留給有準(zhǔn)備的人”來鼓勵自己，外貿(mào)小伙伴們在跟客戶溝通之前，這句話同樣受用，平時不準(zhǔn)備，到時有“書到用時方恨少”悔意，那客戶就不等你啦！所以，談判前你得做些準(zhǔn)備工作，哪怕是十幾分鐘的準(zhǔn)備，也能減少之后溝通時幾個小時甚至更多時間的麻煩，亦能加速訂單的簽訂。這就像我們上學(xué)時，考試之前看幾頁平時復(fù)習(xí)的資料，往往就能為那次考試贏得幾分。
與客戶談之前的準(zhǔn)備工作：
1. 確保對自己的產(chǎn)品特點，優(yōu)勢，以及公司的情況100%了解。其中一方面可以客戶的情況出發(fā)，判斷他們感興趣的產(chǎn)品，問題，從而有針對性的溝通；另一方面你必須隨口能說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，回答客戶產(chǎn)品方面的詢問。也就是你作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，得摸透自己的產(chǎn)品特點優(yōu)勢，脫口而出。如此，在蘇維博欣小編覺得客戶不說你專業(yè)都不成?。?br />
2. 花些心思了解行業(yè)競爭產(chǎn)品。對自己的產(chǎn)品有了全面熟悉的了解，這樣還不夠。對于同行對手產(chǎn)品的特點，你也需要研究一二，尤其缺點，這樣談判時有助于突出自己的優(yōu)勢；同時，你要盡量了解同類產(chǎn)品別人的定價策略和其他銷售條件。只要功夫深，鐵杵也能磨成針。外貿(mào)小伙伴們做足了這一，你是不是覺得自己恍惚間要蛻變了呀！
3. 用聯(lián)系工具了解你的客戶，通過郵件或者在線聯(lián)系，只要能聯(lián)系到客戶了解都要去做。那需要了解客戶什么呢？
a.了解客戶的行業(yè)，是否是你的客戶圈。
b.了解客戶的專業(yè)度，從客戶的詢問的郵件，或者問題就可以來判斷。
c.確認(rèn)客戶購買的可能性，這個老業(yè)務(wù)員一般隨便聊幾句能準(zhǔn)備判斷，購買意向不高的客戶不說不服務(wù)，自己的服務(wù)照樣做好，以后回訪可以少花時間。據(jù)蘇維智搜客服平時跟我們的外貿(mào)客戶交流中了解道，很多老外貿(mào)都有一個良好的習(xí)慣就是會對聯(lián)系過的客戶用表格的形式記錄下來，細(xì)微到哪天哪個點回訪過，做好備注幾天后方便跟蹤，如果是購買意向不強的，后面就會花的時間少點，能節(jié)省一些不必要的時間，從而也提高工作效率。
d.分析客戶的性格，從你與客戶往來郵件，或者是在線工具的聊天進行判斷，不同的客戶，運用的手段不一樣，總之業(yè)務(wù)是個比較靈活的東西，沒有定律可循，別人的經(jīng)驗也無法套用。這點我們一個老客戶徐先生就運用的很好，每次用蘇維智搜軟件找到了客戶都會從不同角度了解客戶分析客戶性格，如此一來訂單目標(biāo)總是超額完成，小編好不羨慕他呀。小伙伴們這里就看你的嘍！
第二，溝通能夠有商有量，還需有勇有謀
1.作為一個外貿(mào)人，你得具備寬容客戶，結(jié)識朋友的能力，不管此次與客戶的溝通有沒有達成共識，合作，要讓客戶成為你的朋友，有不斷的新客戶詢問，就是不斷去認(rèn)識新朋友的機會，朋友多了，圈子里面更多的東西就能了解的更清楚，你的機會就會越大，多個朋友多條路。
2.善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點和突破口，其實每個人都有其一攻就垮的弱點，只是你能不能發(fā)現(xiàn)。
3.對產(chǎn)品的專業(yè)度，這是你吸引客人跟你詢問的最重要的武器。
4.態(tài)度很重要。溝通中讓客戶感覺到你的態(tài)度，語氣要緩和，態(tài)度要堅決，這樣客戶才能感覺到認(rèn)識你是件很榮幸的事情，同時你也是個可以交的朋友。
5.如果是你反感的客戶，不要去敷衍或者躲避，上門就是客，不會每個客人你都喜歡。
6. 談判進入到討價還價的過程中，要讓客人覺得他永遠(yuǎn)是勝利者，說白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，隨機應(yīng)變最重要。這個火候需要平時慢慢的掌握，小伙伴們不要松懈??！
7. 要清楚認(rèn)識到自己產(chǎn)品的缺點，溝通的過程中能更好的回避。
8. 不要怕難纏的客戶，就老鳥的經(jīng)驗而言，越是難纏的客戶，購買能力越強。
9. 不要只看表面文字，要去判斷客戶的潛在意圖，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
10. 永遠(yuǎn)不要跟客戶說我不知道，碰到不知道的問題可以去幫他確認(rèn)，可以用拖時間的緩兵之計，剛到新單位的時候，產(chǎn)品不熟悉，往往在線的客戶我會裝忙，等了解所有的細(xì)節(jié)之后，再回答客戶。
11. 回訪客戶，詢問報價進度，要把握好時機，不能讓客戶覺得煩，也不能讓客戶忘了你。
12. 學(xué)會用盡可能幽默的方式跟客戶溝通，增加他們的映像，更快的成為朋友。
綜上所述，便是今日分享的與客戶的綿薄經(jīng)驗啦，不知道小伙伴們消化的如何呢，不防用蘇維智搜軟件找些客戶來實踐下吧。
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