在當今的外貿(mào)圈里，流傳著這樣一個“共同認知”：
不理印度人，不開發(fā)印度客戶（疊甲：不是地域黑）
But盡管印度三哥名聲在外，外貿(mào)江湖仍然流傳著“沒經(jīng)歷過幾個奇葩印度客戶的外貿(mào)人生他注定是不完整的”名言！
下面我們一起看看神奇的印度客戶
1. 三觀盡毀型
Sophina的公司22年遇到一個印度客戶，要十萬件線纜。
客戶找了第三方擔保代付，第三方也先付了款。
客戶對交貨周期要求的比較急，Sophia的工廠也直接投入了生產(chǎn)。
而沒想到的是，貨到了印度碼頭后被扣押，客戶拿不到貨，最終第三方通過司法途徑也拿回了貨款。
公司后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，印度客戶通過和海關暗箱操作，才導致貨物被扣，之后再偷偷拉走。
易之家建議，在和客戶合作之前，要對客戶的背景，過往的實際交易情況做充分的了解，再考慮進一步的合作。
2. 潑天富貴型
Johnson的公司是做軸承的。
有次通過客戶詢盤對接到了一個印度“大客戶”。
雖然也聽說了很多關于印度客戶的傳聞，但是因為客戶盡100萬的訂單，還是讓他不冷靜了，決定鋌而走險一次。
客戶把采購清單給了Johnson，并讓他報一個最低的價格。 為了拿下這個“大訂單”Johnson確實給了一個誠意十足的超低價，想著接住這潑天的富貴。
但是，意想不到的操作還是發(fā)生了，客戶最終實際只訂了10件貨。
印度客戶的一大砍價特點就是通過發(fā)送一筆大訂單詢盤，并要求供應商提供盡可能低的報價。他們傾向于向多家供應商詢價，即便面對已經(jīng)極低的價格，他們?nèi)钥赡苓M行進一步的討價還價。
因此，當面對印度客戶的反復砍價時，我們務必要堅守自己的價格底線。
易之家建議，初次報價時，我們可以預留出大約10%至20%的議價空間，這樣既能滿足印度客戶在砍價過程中獲得一定的成就感，又不會讓他們覺得價格存在過多的虛高。然而，預留的空間也不宜過大，以免給客戶留下價格水分過高的印象。
3. 騙招待型
王經(jīng)理是國內(nèi)一個新能源公司的外貿(mào)經(jīng)理，他們之前和印度塔塔集團建立了聯(lián)系。因為對方規(guī)模大，實力也比較強，他們公司也很希望能夠和對方合作。
在經(jīng)過一番溝通后，對方要求先看廠，看品控，看公司規(guī)模，并要求負責招待。
不久對方烏泱烏泱來了一堆人，進行了實地考察，并公款招待了吃喝。
回去后，等了許久，客戶表示，需要再驗廠一次，才能確定合作。于是又烏泱烏泱來了一堆人，仍然還是公款吃喝。
可最終等來的卻是，貴司的工廠和產(chǎn)品不符合他們的預期，然后就郵件不回，電話不接了。
印度市場到底該不該開發(fā)？
根據(jù)易之家數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，中國對印度的出口產(chǎn)品及其占比情況如下：
1. 機械電子、音像、光學、醫(yī)療設備及零部件占據(jù)顯著地位，占出口總額的53.37%，價值高達約628億美元。
2. 化工及塑料橡膠制品緊隨其后，以化學品、塑料品、肥料為主，占出口總額的20.61%，總計約243億美元。
3. 金屬及其制品也占據(jù)了一席之地，特別是鋼鐵和鋁制品，占出口總額的8.42%，約99億美元。
4. 紡織服裝及鞋帽傘羽類商品也占有一定的比例，主要包括化纖、織物、服裝和鞋靴，占出口總額的6.33%，約為74億美元。
此外，其他類別的出口產(chǎn)品包括：
家具、燈具、玩具等雜項制品占出口總額的3.65%，價值約43億美元。
礦材、陶瓷、玻璃及其制品占出口總額的2.50%，總計約29億美元。
運輸設備也占有一定的市場份額，占出口總額的2.21%，約為26億美元。
中國從印度進口的商品以礦產(chǎn)品為主導，占據(jù)進口總額的28.33%，金額53億美元。其中，鐵礦石和石材是礦產(chǎn)品中的主要部分，尤其是鐵礦石，約80%的印度出口量流向了中國。動植物產(chǎn)品緊隨其后，占據(jù)16.18%的份額，而化工及塑料橡膠制品位列第三，占比14.38%。此外，機械電子、金屬及其制品等其他主要進口商品也占據(jù)了一定比例。這六大類商品共同構(gòu)成了中印貿(mào)易的絕大部分，占總進口的95%。
不難看出，印度還是一塊非常大的蛋糕的。
如何開發(fā)印度市場？
以往，搜集和分析數(shù)據(jù)往往需要投入大量的時間和精力，但現(xiàn)在借助易之家GPM系統(tǒng)，我們能夠輕松獲取產(chǎn)品的貿(mào)易趨勢、貿(mào)易流向以及進出口TOP10國家的關鍵信息。這一系統(tǒng)極大地提升了我們對印度市場動態(tài)的把握能力，使我們能夠更加精準地調(diào)整策略，從而作出更為明智的決策。
易之家GPM系統(tǒng)
易之家GPM系統(tǒng)不僅可以幫助企業(yè)輕松了解市場趨勢，還能深入追蹤競爭對手的供應鏈動態(tài)。通過揭示競爭對手的數(shù)量與價格變化趨勢以及采購行為模式，企業(yè)可以更加精確地識別和挖掘競爭對手的客戶，從而在激烈的市場競爭中快速獲得優(yōu)勢，助力企業(yè)實現(xiàn)更為精準的市場定位和策略調(diào)整。
易之家GPM采購商貿(mào)易鏈預警
以印度企業(yè) SKF INDIA LIMITED為例，借助易之家GPM系統(tǒng)，我們可以輕松獲取其進出口貿(mào)易記錄、HS編碼、進口商、供應鏈等交易信息。為大家提供便捷、高效的途徑，使大家能夠深入了解目標客戶的貿(mào)易動態(tài)、過往，從而為接下來的商業(yè)決策提供有力支持。
易之家GPM客戶貿(mào)易情況分析
易之家GPM客戶貿(mào)易鏈條分析
易之家GPM客戶貿(mào)易詳情分析
除了上述功能，易之家GPM系統(tǒng)還為用戶提供了挖掘精準決策人的重要聯(lián)系信息，包括人員姓名、職務、個人和企業(yè)郵箱、電話號碼、WhatsApp賬號、LinkedIn和Facebook等社交媒體賬號，省去了繁瑣的搜索和查找過程，從而顯著提高了用戶與精準關鍵決策者建立聯(lián)系的效率。
易之家GPM客戶精準聯(lián)系人挖掘
技巧
1.設定高于預期的報價
在初次報價時，建議設置一個略高于您心理預期的價位。這樣做主要是為了應對客戶可能的砍價行為，同時讓對方感覺仍有一定的議價空間。這樣不僅能給您自己留出更多的談判余地，還能無形中提升產(chǎn)品在對方心中的價值感。最終目標是讓對方在談判結(jié)束時感覺贏得了這場談判。
2.學會表達驚訝
當客戶對您的報價提出還價時，適當表達驚訝和意外是很重要的。即使您已經(jīng)預料到客戶會砍價，但通過表現(xiàn)出驚訝，您可以讓客戶感受到您對價格的堅持，同時也增加了談判的趣味性。
3.避免直接對抗
面對客戶的還價，不要急于反駁或爭論。即使您知道客戶肯定會砍價，也不要立刻展現(xiàn)強硬的態(tài)度。通過委婉的方式回應，可以讓客戶感覺到您的方案是有商量余地的，從而更愿意與您進行深入的談判。
4.扮演不情愿的賣家
即使客戶提出的價格已經(jīng)接近或達到您的心理預期，也不要過于急切地表示接受。通過扮演一個不情愿的賣家，您可以激發(fā)客戶的購買欲望，讓他們感到自己獲得了額外的優(yōu)惠。
5.堅守價格底線
在談判過程中，當價格達到您的底線時，一定要堅定不移。不要輕易作出讓步，尤其是在沒有獲得相應回報的情況下。例如，如果您決定降低價格，可以要求客戶增加訂單量或選擇特定的付款方式作為交換條件。
6.堅持全款支付
與印度區(qū)域的客戶交易時，建議盡量要求全款支付或在發(fā)貨前支付全款。如果客戶要求賬期或延遲付款，可以考慮采取一些措施來確保自己的利益，比如要求見提單掃描件后一定期限內(nèi)付款，或者在客戶未付款的情況下暫不放貨。
7.報價時保持適度簡潔
向印度買家報價時，避免提供過于詳細的報價單。過多的細節(jié)可能會讓客戶有更多的砍價理由。保持報價的簡潔明了，有助于您更好地掌握談判的主動權(quán)。
每一個詢盤，背后都隱藏著一位充滿潛力的客戶。
易之家深信，只要我們在開發(fā)方面投入更多的心思和努力，
那么開發(fā)印度市場、贏得印度客戶的信任與青睞，都只是時間問題。
我們堅信，機遇總是青睞有準備的人，而我們正是那些持續(xù)努力、不斷進取的中國人。
