外貿(mào)群里經(jīng)常會(huì)新加入一些外貿(mào)，交流多了都不免會(huì)抱怨客戶不好溝通啊，或者有詢盤了單子卻沒有。其實(shí)不管你是賣什么產(chǎn)品的，都會(huì)接觸到各種類型，風(fēng)格不一的客戶，像那些做外貿(mào)都有十幾年的老鳥說，外貿(mào)是銷售，銷售就離不開溝通，倘若你能跟買家很好的溝通，那這個(gè)單子還能跑出你的掌心！
既然溝通如此重要，也很多外貿(mào)小伙伴都因溝通問題而困惑，那蘇維博欣小編就收集了老鳥們一些客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)以饗各位：
第一，談判前的準(zhǔn)備工作
小編常以“機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人”來鼓勵(lì)自己，外貿(mào)小伙伴們?cè)诟蛻魷贤ㄖ埃@句話同樣受用，平時(shí)不準(zhǔn)備，到時(shí)有“書到用時(shí)方恨少”悔意，那客戶就不等你啦！所以，談判前你得做些準(zhǔn)備工作，哪怕是十幾分鐘的準(zhǔn)備，也能減少之后溝通時(shí)幾個(gè)小時(shí)甚至更多時(shí)間的麻煩，亦能加速訂單的簽訂。這就像我們上學(xué)時(shí)，考試之前看幾頁(yè)平時(shí)復(fù)習(xí)的資料，往往就能為那次考試贏得幾分。
與客戶談之前的準(zhǔn)備工作：
1. 確保對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，以及公司的情況100%了解。其中一方面可以客戶的情況出發(fā)，判斷他們感興趣的產(chǎn)品，問題，從而有針對(duì)性的溝通；另一方面你必須隨口能說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，回答客戶產(chǎn)品方面的詢問。也就是你作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，得摸透自己的產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，脫口而出。如此，在蘇維博欣小編覺得客戶不說你專業(yè)都不成??！
2. 花些心思了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。對(duì)自己的產(chǎn)品有了全面熟悉的了解，這樣還不夠。對(duì)于同行對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)，你也需要研究一二，尤其缺點(diǎn)，這樣談判時(shí)有助于突出自己的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，你要盡量了解同類產(chǎn)品別人的定價(jià)策略和其他銷售條件。只要功夫深，鐵杵也能磨成針。外貿(mào)小伙伴們做足了這一，你是不是覺得自己恍惚間要蛻變了呀！
3. 用聯(lián)系工具了解你的客戶，通過郵件或者在線聯(lián)系，只要能聯(lián)系到客戶了解都要去做。那需要了解客戶什么呢？
a.了解客戶的行業(yè)，是否是你的客戶圈。
b.了解客戶的專業(yè)度，從客戶的詢問的郵件，或者問題就可以來判斷。
c.確認(rèn)客戶購(gòu)買的可能性，這個(gè)老業(yè)務(wù)員一般隨便聊幾句能準(zhǔn)備判斷，購(gòu)買意向不高的客戶不說不服務(wù)，自己的服務(wù)照樣做好，以后回訪可以少花時(shí)間。據(jù)蘇維智搜客服平時(shí)跟我們的外貿(mào)客戶交流中了解道，很多老外貿(mào)都有一個(gè)良好的習(xí)慣就是會(huì)對(duì)聯(lián)系過的客戶用表格的形式記錄下來，細(xì)微到哪天哪個(gè)點(diǎn)回訪過，做好備注幾天后方便跟蹤，如果是購(gòu)買意向不強(qiáng)的，后面就會(huì)花的時(shí)間少點(diǎn)，能節(jié)省一些不必要的時(shí)間，從而也提高工作效率。
d.分析客戶的性格，從你與客戶往來郵件，或者是在線工具的聊天進(jìn)行判斷，不同的客戶，運(yùn)用的手段不一樣，總之業(yè)務(wù)是個(gè)比較靈活的東西，沒有定律可循，別人的經(jīng)驗(yàn)也無法套用。這點(diǎn)我們一個(gè)老客戶徐先生就運(yùn)用的很好，每次用蘇維智搜軟件找到了客戶都會(huì)從不同角度了解客戶分析客戶性格，如此一來訂單目標(biāo)總是超額完成，小編好不羨慕他呀。小伙伴們這里就看你的嘍！
第二，溝通能夠有商有量，還需有勇有謀
1.作為一個(gè)外貿(mào)人，你得具備寬容客戶，結(jié)識(shí)朋友的能力，不管此次與客戶的溝通有沒有達(dá)成共識(shí)，合作，要讓客戶成為你的朋友，有不斷的新客戶詢問，就是不斷去認(rèn)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)，朋友多了，圈子里面更多的東西就能了解的更清楚，你的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，多個(gè)朋友多條路。
2.善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)和突破口，其實(shí)每個(gè)人都有其一攻就垮的弱點(diǎn)，只是你能不能發(fā)現(xiàn)。
3.對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，這是你吸引客人跟你詢問的最重要的武器。
4.態(tài)度很重要。溝通中讓客戶感覺到你的態(tài)度，語(yǔ)氣要緩和，態(tài)度要堅(jiān)決，這樣客戶才能感覺到認(rèn)識(shí)你是件很榮幸的事情，同時(shí)你也是個(gè)可以交的朋友。
5.如果是你反感的客戶，不要去敷衍或者躲避，上門就是客，不會(huì)每個(gè)客人你都喜歡。
6. 談判進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)的過程中，要讓客人覺得他永遠(yuǎn)是勝利者，說白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，隨機(jī)應(yīng)變最重要。這個(gè)火候需要平時(shí)慢慢的掌握，小伙伴們不要松懈啊！
7. 要清楚認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，溝通的過程中能更好的回避。
8. 不要怕難纏的客戶，就老鳥的經(jīng)驗(yàn)而言，越是難纏的客戶，購(gòu)買能力越強(qiáng)。
9. 不要只看表面文字，要去判斷客戶的潛在意圖，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
10. 永遠(yuǎn)不要跟客戶說我不知道，碰到不知道的問題可以去幫他確認(rèn)，可以用拖時(shí)間的緩兵之計(jì)，剛到新單位的時(shí)候，產(chǎn)品不熟悉，往往在線的客戶我會(huì)裝忙，等了解所有的細(xì)節(jié)之后，再回答客戶。
11. 回訪客戶，詢問報(bào)價(jià)進(jìn)度，要把握好時(shí)機(jī)，不能讓客戶覺得煩，也不能讓客戶忘了你。
12. 學(xué)會(huì)用盡可能幽默的方式跟客戶溝通，增加他們的映像，更快的成為朋友。
綜上所述，便是今日分享的與客戶的綿薄經(jīng)驗(yàn)啦，不知道小伙伴們消化的如何呢，不防用蘇維智搜軟件找些客戶來實(shí)踐下吧。
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