隨著廣交會的結(jié)束，大家都開始著手聯(lián)系展會上結(jié)交的客戶，但是相信很多人都發(fā)現(xiàn)，費了很大勁找到的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，一報完價就直接失蹤，無跡可尋。
今天咱們就這個問題聊聊解決的方法。
1. 客戶忙碌中
大部分的客戶也都是剛結(jié)束展會的行程，回國后小憩幾日倒倒時差，再處理出差期間積壓的一些事務(wù)，因此暫時無法及時回復(fù)你的聯(lián)系。
推薦的處理辦法
若是重點客戶，大家可以編輯包含客戶所表現(xiàn)出感興趣或意向度高的產(chǎn)品相關(guān)詳細(xì)介紹、產(chǎn)品亮點的圖文資料以及具體的報價單，內(nèi)容可詳盡但杜絕冗長，盡快發(fā)送給客戶。
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Dear **,
I hope this message finds you well. I am **（姓名） from **（企業(yè)） and we had the pleasure of meeting at **. (提及展會，幫助喚醒客戶記憶)
Regarding your inquiry about the ** (產(chǎn)品), I have attached our detailed quotation below. Please review it and let me know if you have any questions.
We pride ourselves on adhering strictly to FDA GRAS regulations in the production of all our products, ensuring their quality and safety. (強調(diào)產(chǎn)品亮點)
In addition, I noticed on your company's website that your stores are located along the east coast of the US. We have an existing partnership with a US customer, *** (品牌背書), who placed a significant order for Christmas napkin sets, along with paper plates and mugs. I would be happy to share photos and quotes from this order with you for reference. (主動要求提供背書圖片，增強信任)
Please feel free to contact me if you have any further questions or would like to request samples. （可以寄樣）We are committed to providing you with the best possible service.
Thank you for considering our products. I look forward to your response.
Warm regards,
**
2.非KP
他可能僅是采購員，需向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作情況，選擇和采購決定權(quán)由上級決策。因此，如果你持續(xù)對他施加壓力，他可能會因為需要協(xié)調(diào)多個方面而只能回復(fù)“等”字。過度逼迫他可能會引發(fā)他的煩躁情緒，這可能導(dǎo)致他不再積極回應(yīng)你，甚至將你列入不再聯(lián)系的名單。
推薦的處理辦法
首先，構(gòu)建與采購團隊的溝通橋梁至關(guān)重要。在非正式交流中，我們可以自然地引入一些輕松的日常話題，以此作為破冰點，隨后逐漸轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)層面。通過深入了解公司在供應(yīng)商選擇過程中可能遇到的疑慮和考量，我們能夠為他們提供更具針對性和策略性的建議，幫助他們識別問題并找到雙贏的供應(yīng)解決方案。
作為新手，應(yīng)避免直接推銷的方式，因為若對方并非負(fù)責(zé)采購的人員，推銷會引起對方的反感，導(dǎo)致溝通無法繼續(xù)。
所以我們要明確發(fā)郵件的目的，獲取決策人的聯(lián)系方式，郵件內(nèi)容禮貌地闡述我們的意圖，避免使用過于夸大或空洞的言辭，應(yīng)簡潔明了。
此外，我們自己也可以積極尋找并獲取關(guān)鍵KP的聯(lián)系方式?？梢越柚鷮I(yè)的平臺或工具，如易之家GPM，我們可以獲取CEO、高管等關(guān)鍵人物的詳細(xì)信息，包括企業(yè)和個人的email、電話、Whatsapp、LinkedIn、Facebook 等聯(lián)系方式。可以讓你直接找到關(guān)鍵KP并建立有效聯(lián)系，避免中間環(huán)節(jié)的干擾，提高溝通效率。
易之家GPM聯(lián)系人挖掘
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已知聯(lián)系人，不知聯(lián)系方式
Subject: Inquiry Regarding Mr. XXXX's Email Address
Dear Sophia,
I hope this message finds you well.
I was wondering if you could kindly provide me with Mr. XXXX's email address. I have a matter that requires urgent communication with him, and your assistance in this matter would be greatly appreciated.
Thank you for considering my request and I look forward to your prompt response.
Best regards,
[Your Name]
不知聯(lián)系人和聯(lián)系方式
Subject: Inquiry Regarding Potential Cost Savings for Product XXXXX
Dear Mary,
I hope this message finds you well.
I am writing to introduce our company as a qualified supplier for XXX Company. We specialize in providing products similar to XXXXX and believe that we can help your team achieve cost savings of at least 15% on your current purchasing costs for this product.
In order to further evaluate this opportunity, we would like to know who the appropriate contact person would be within your organization. Your guidance in identifying the right individual would be greatly appreciated.
Thank you for considering our offer, and I hope to hear from you soon.
Best regards,
[Your Name]
3.報價客戶不認(rèn)可
你提供的報價與客戶的預(yù)期存在顯著差距，且即使經(jīng)過溝通，我們的報價仍遠(yuǎn)超過客戶的預(yù)算目標(biāo)。鑒于雙方難以在價格上達(dá)成一致，客戶決定不再將時間和精力投入在與你的合作上，而是轉(zhuǎn)向其他潛在的供應(yīng)商。
推薦的處理辦法
制定初始報價時，合理性是至關(guān)重要的。大家首先可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)，分析目標(biāo)客戶是否有豐富的進出口過往，以及他們過去的主要供應(yīng)商是誰、來自哪些國家地區(qū)。研究評估客戶的年采購體量，在掌握信息的基礎(chǔ)上，制定一個更為精準(zhǔn)且貼近市場實際情況的報價策略，這不僅有助于我們更好地滿足客戶的期望，還能顯著提升成交的可能性。
海關(guān)數(shù)據(jù)詳情
采購商情況分析
4.只是了解市場行情的客戶
客戶此次參展的主要目的在于初步了解該產(chǎn)品的市場狀況，而并非立即購買的明確意向。他們目前正處于為幾年后項目的前期準(zhǔn)備階段，因此，無論我們?nèi)绾未叽?，由于項目仍處于非常初級的階段，客戶暫時無法給出具體的決策結(jié)果。
推薦的處理辦法
雖然客戶可能無法立即給出具體的決策結(jié)果，但我們可以通過定期的聯(lián)系來保持緊密的溝通。例如，每季度或每半年與客戶進行一次交流，了解項目的最新進展以及潛在的需求變化。這樣的溝通方式能在項目逐漸成熟并進入具體實施階段時，讓我們成為客戶首選的合作伙伴。
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Dear **,
It was a pleasure meeting you at the Canton Fair!
We pride ourselves in being experts in the manufacturing of **. Currently, we offer a diverse range of products, including Product A, Product B, and Product C.
If you have any interest in our offerings, please do not hesitate to reach out to us. We would be delighted to discuss them further. Your prompt response would be greatly valued.
Looking forward to hearing from you soon.
Best regards,
XXXX
5.比價客戶
通常情況下，這些客戶是有長期穩(wěn)定的合作供應(yīng)商的。他們尋求報價的目的并非是為了更換供應(yīng)商，而是希望通過引入競爭機制，利用市場比價來與現(xiàn)有供應(yīng)商進行更有效的議價，確保自己在價格談判中不會處于被動地位，從而避免受到現(xiàn)有供應(yīng)商的單方面控制。
推薦的處理辦法
面對這類成熟的客戶，想要吸引他們轉(zhuǎn)換供應(yīng)商確實是一件難事。為了獲得對方的關(guān)注，首要任務(wù)是提供一份具有競爭力的報價，但這只是開始。深入了解客戶的背景、需求、現(xiàn)有合作伙伴情況至關(guān)重要。
例如，當(dāng)客戶來詢求報價時，你是否了解了以下信息：
a.客戶對這類產(chǎn)品的具體需求是什么？他們的應(yīng)用場景、品質(zhì)要求以及采購頻率等。
b.客戶如何進行該產(chǎn)品的銷售？了解他們的市場策略和銷售渠道。
c.客戶過往的采購價格范圍是多少？這有助于我們更準(zhǔn)確地制定報價策略。
d.客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商是否具備提供同等產(chǎn)品的能力？我們需要評估自己的產(chǎn)品和服務(wù)是否能超越現(xiàn)有供應(yīng)商。
如果這類產(chǎn)品屬于客戶的常規(guī)采購，那么他們很可能已經(jīng)擁有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。在這種情況下，我們需要思考如何提供更具吸引力的價值，讓客戶愿意嘗試與我們合作。
如果客戶詢問的是新產(chǎn)品，且他們現(xiàn)有的供應(yīng)商無法在短期內(nèi)提供，我們需要評估這是否是市場新品，以及是否需要我們協(xié)助客戶進行市場推廣。如果是客戶首次采購的新品，我們則需要迅速幫助他們了解并接受這一產(chǎn)品，以便順利進入市場。
業(yè)務(wù)開展并非簡單的詢盤、報價、寄樣等操作，它需要我們具備深度的市場洞察力和精準(zhǔn)的執(zhí)行能力。
這里可以借助易之家GPM來對客戶目前的情況，以及合作伙伴的情況做充分的了解。
易之家GPM采購商交易記錄
易之家GPM采購商貿(mào)易伙伴信息
易之家GPM采購商各維度分析報告
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Dear **,
I hope this message finds you well. This is [姓名] from [企業(yè)]. I wanted to follow up on our recent meeting at [展會] where you expressed interest in our [產(chǎn)品].
Thank you for considering our products. I have attached our comprehensive product catalog for your perusal. It includes detailed information about our capabilities and some of our most popular products.
Moreover, we offer customized services tailored to meet your specific needs. If you require any further assistance or customization, please do not hesitate to let us know.
We are eager to work with you and will proceed accordingly once we receive your response.
Looking forward to a favorable outcome.
Best regards,
[姓名]
[企業(yè)]
6.中間商客戶
作為一名中間商，目前尚未與其終端客戶確立穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，在終端客戶關(guān)系尚未明確之前，他暫時無法向您下達(dá)采購訂單。值得注意的是，他的終端客戶可能在權(quán)衡多個服務(wù)提供者，而這些服務(wù)提供者又可能各自與不同的供應(yīng)商有所聯(lián)系。在這種情況下，客戶的決策過程將涉及多層次的評估，直至最終確定最合適的服務(wù)和供應(yīng)方案。
推薦的處理辦法
針對這種客戶，我們可以采取一些創(chuàng)新的策略來加強合作機會。首先，鑒于訂單量可能較大，我們應(yīng)當(dāng)深入了解終端客戶所在區(qū)域，并研究該區(qū)域的整體采購情況。
在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，我們可以優(yōu)先在付費廣告平臺上進行投放，以提高產(chǎn)品的曝光度和知名度。同時，充分利用社交媒體平臺，積極發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)進度、亮點以及行業(yè)動態(tài)的內(nèi)容，吸引潛在客戶的關(guān)注和興趣。
通過這些綜合性的策略，我們將增加被客戶主動聯(lián)系的機會，提高合作的可能性，從而為贏得這位重要客戶創(chuàng)造有利條件。
7. 你不了解客戶國家的砍價方式
針對中東、非洲、南亞等地區(qū)的客戶，他們往往傾向于進行大幅度的價格談判，并可能使用各種理由來壓價，甚至采用威脅手段。面對這類客戶時，重要的是保持耐心和堅定。我們需要用事實、數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品的獨特價值來支撐我們的報價，同時，可以適當(dāng)?shù)靥峁┮恍﹥?yōu)惠或贈品，讓客戶感到他們得到了額外的價值，從而在心理上更容易接受我們的價格。
而歐美、日韓等地區(qū)的客戶則通常更加理性和專業(yè)。他們會根據(jù)市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌聲譽來評估我們的報價。這些客戶尊重我們的專業(yè)度，但也會通過談判來爭取更有利的條件。因此，在與這類客戶打交道時，我們需要保持誠信和專業(yè)。不應(yīng)隨意變動價格，而應(yīng)通過提供高質(zhì)量的證書、樣品以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來展示我們的產(chǎn)品價值。這樣，客戶會感到安全和放心，從而更愿意與我們建立長期合作關(guān)系。
參考模板
通過降低成本為方向切入（主要針對中東、非洲、南亞等地區(qū)的客戶）
Hi ***,
Good morning!
I hope this message finds you well. This is [姓名] from [企業(yè)]. I recall our recent encounter at [展會] where you expressed interest in our [產(chǎn)品].
We are proud to be a trusted vendor for esteemed clients such as [第一個大客戶的名字] and [第二個大客戶的名字], both of whom operate in a similar industry as your own. Today, I'm excited to share with you how we can help cut your costs for [具體產(chǎn)品] by a significant 20%. This is due to our recent breakthroughs in the production process.
Rest assured, this cost reduction will not compromise the quality of our products. We adhere to strict quality standards, having obtained ISO9001 certification, and our products have passed the UPC certificate.
I'd like to know which products you are currently purchasing. Would it be possible for me to provide you with a customized offer based on those items, so you can compare and evaluate?
Looking forward to your positive response.
Best regards,
[姓名]
[企業(yè)]
以專業(yè)解決問題為主要方向切入（針對歐美、日韓等地區(qū)的客戶）
Hi***,
Good morning!
I hope this message finds you well. This is [姓名] from [企業(yè)]. I noticed your interest in our [產(chǎn)品] at [展會] several days ago.
During a recent visit to your website, I came across your customers' feedback regarding your [產(chǎn)品XXXX]. It seems that a significant number of your customers (390 remarks online) have expressed a need for [陳述一下客戶潛在的問題].
I'm pleased to share that we have successfully addressed this issue for over 20 customers. [描述一下細(xì)節(jié)，給點具體的信息。不要太詳細(xì)，留個伏筆，下次再聯(lián)系他]
A brief introduction to [企業(yè)]: We have vast experience catering to customers in similar industries, including [第一個大客戶的名字] and [第二個大客戶的名字]. Our commitment to quality is evident in our ISO9001 certification, and our products have successfully attained the UPC certificate. We are confident in our abilities to be a dependable supplier for your needs.
Would you be open to a more detailed discussion on how we can assist you in addressing this challenge? Upon your consent, I would be happy to send you further information.
Thank you for considering [企業(yè)]. I look forward to your response.
Best regards,
[姓名]
[企業(yè)]
