屬于開(kāi)發(fā)信的時(shí)代，已經(jīng)過(guò)去了嗎？
如果回到幾十年前，大家連開(kāi)發(fā)信模板是什么都不一定知道，基本上只要產(chǎn)品匹配，客戶就愿意給你回復(fù)。
但現(xiàn)在？我能從網(wǎng)絡(luò)上獲取到的客戶信息，或許早就經(jīng)過(guò)了多個(gè)同行的手。
指望找到一封萬(wàn)能開(kāi)發(fā)信模板，然后改個(gè)產(chǎn)品名和公司名，隨手一發(fā)，客戶就會(huì)趕著聯(lián)系的場(chǎng)景，估計(jì)只能在夢(mèng)里出現(xiàn)了。
事實(shí)上，開(kāi)發(fā)信最大的問(wèn)題是，它屬于是一種主動(dòng)式詢(xún)盤(pán)，這和在大馬路上給客戶發(fā)傳單沒(méi)什么兩樣。
找不對(duì)目標(biāo)企業(yè)或者客戶，這還不是最糟糕的事情，畢竟蒙著眼睛打靶也總有打中的時(shí)候。
最糟糕的是，我在通過(guò)開(kāi)發(fā)信聯(lián)系客戶的時(shí)候，有需求和沒(méi)需求的都是一視同仁。
那么，開(kāi)發(fā)信是真的完全沒(méi)有效果了嗎？
也不是，畢竟我們還是能看到很多大神都通過(guò)開(kāi)發(fā)信的渠道獲取了訂單。
開(kāi)發(fā)信的優(yōu)勢(shì)其實(shí)非常明顯，那就是試錯(cuò)成本非常低。不僅人力投入少，資金成本也幾乎為零，幾分鐘就能寫(xiě)好一封開(kāi)發(fā)信，簡(jiǎn)直不要太輕松。
這估計(jì)也是很多外貿(mào)企業(yè)喜歡讓新人從群發(fā)開(kāi)發(fā)信做起的原因之一。
所以，總結(jié)來(lái)說(shuō)：屬于開(kāi)發(fā)信的時(shí)代并沒(méi)有過(guò)去，只是屬于傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)信的熱鬧已經(jīng)不復(fù)從前了。
什么是傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)信？如何才能提升開(kāi)發(fā)信的觸達(dá)率？
為了更清晰地進(jìn)行說(shuō)明，我從給客戶發(fā)送過(guò)的大量開(kāi)發(fā)信中，進(jìn)行了篩選和總結(jié)。
1
開(kāi)發(fā)信1.0
根據(jù)公司的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單歸納出幾個(gè)關(guān)鍵詞，譬如“LED”或者“l(fā)ighting”；然后在搜索結(jié)果里，找到類(lèi)似公司的頁(yè)面，然后給這些郵箱群發(fā)一封開(kāi)發(fā)信。
同時(shí)，受到大學(xué)里的商務(wù)信件影響，很多新手開(kāi)發(fā)信都是走的“三板斧”路線：公司介紹來(lái)一套，產(chǎn)品描述夸一頓，共建友誼別忘記。
以下這封來(lái)自同行的“標(biāo)準(zhǔn)化郵件模板”，僅供大家警醒：
Hello XX
Nice to connect with you. I take this opportunity to introduce my company.
You see we are a manufacturer and premium supplier for especially LED high bay (industrial lighting, sports and exhibition halls), LED street light (roads and streets), LED area light (parking lot, sports field like a tennis court), and LED floodlight (to 1000W, for large sports field like a football field, stadium large square, dock, etc).
Products from us feature in Nice Design, Robust Construction (fully certified), Ultra High Efficacy, as well as Extremely Competitive Pricing.
If any of them helps with your business, please do not hesitate to come back to me for details.
Cheers
XX
雖然在我的開(kāi)發(fā)生涯中，從沒(méi)有發(fā)出過(guò)這種郵件，但照樣逃脫不了“石沉大?！钡拿\(yùn)。
因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我只會(huì)搜索客戶信息，然后簡(jiǎn)單發(fā)送郵件，并沒(méi)有去探索開(kāi)發(fā)信背后的規(guī)律和玩法。
2
開(kāi)發(fā)信2.0
經(jīng)歷過(guò)前期的失敗，我開(kāi)始結(jié)合5WHY法和漏斗法去思索開(kāi)發(fā)信的核心問(wèn)題，譬如：
* 為什么開(kāi)發(fā)信的打開(kāi)率這么低？——因?yàn)闃?biāo)題不吸引。
* 為什么打開(kāi)率高的郵件，客戶的屏蔽率也高？——因?yàn)榘l(fā)送太頻繁。
* 為什么打開(kāi)率高且屏蔽率低的郵件，客戶的停留時(shí)間那么短——因?yàn)閮?nèi)容很boring。
* 為什么停留時(shí)間長(zhǎng)的郵件，客戶的回復(fù)率那么低？——因?yàn)闆](méi)有設(shè)置call to action。
* 為什么設(shè)置了call to action的郵件，客戶還是不回復(fù)？——因?yàn)樵O(shè)置的方式錯(cuò)誤。
分析到這一步，很不湊巧，這時(shí)候的我，走進(jìn)了一條彎路。
我開(kāi)始瘋狂地研習(xí)標(biāo)題套路，試過(guò)“Re”，也做過(guò)一段時(shí)間的標(biāo)題黨。
老實(shí)說(shuō)，現(xiàn)在再看到自己寫(xiě)的諸如：“HELP YOU RESOLVE THE WORLD'S BIGGEST DELIVERY DELAY!”和“YOUR SUPPLIERS ARE CHEATING YOU!”的標(biāo)題后，換成我是客戶，都不會(huì)打開(kāi)這封郵件。
在內(nèi)容的呈現(xiàn)方面，我又覺(jué)得只有文字實(shí)在是太Boring了，開(kāi)始搜集各種花哨的模板。最后，發(fā)現(xiàn)這種類(lèi)型的郵件，客戶加載起來(lái)很費(fèi)力。
至于call to action，形式雖然換了一次又一次，但如果解決不了客戶愿意打開(kāi)和愿意看下去的問(wèn)題，就全都是白費(fèi)。
3
開(kāi)發(fā)信3.0
痛定思痛后，我決定這一回不繼續(xù)在各種次要矛盾上浪費(fèi)時(shí)間了，而是直擊開(kāi)發(fā)信的三個(gè)主要矛盾，分別是：
* 發(fā)給誰(shuí) (WHO)
這里的“誰(shuí)”包括了目標(biāo)公司和目標(biāo)客戶兩個(gè)大類(lèi)。
有很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都認(rèn)為只要對(duì)方是這個(gè)行業(yè)里的，我就應(yīng)該鼓起勇氣去聯(lián)系，畢竟沒(méi)有接觸就沒(méi)有接下來(lái)的故事了。
可事實(shí)上，一個(gè)人的精力是有限的。
如果你聯(lián)絡(luò)了一大堆的線索，每個(gè)人都和你說(shuō)暫時(shí)還沒(méi)有需要，然后隔三差五地找你聊，你還有精力去做其他工作嗎？
先說(shuō)【目標(biāo)公司】，這里結(jié)合我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，想提醒大家的是：
在尋找客戶的時(shí)候，不要只盯著自己的產(chǎn)品，而要考慮它的具體應(yīng)用場(chǎng)景，譬如：
* 產(chǎn)品類(lèi)型高度匹配——譬如你是賣(mài)LED產(chǎn)品的，對(duì)方是采購(gòu)燈具的，大概率能直接對(duì)上，只是你也需要做好對(duì)方一上來(lái)就會(huì)問(wèn)你要報(bào)價(jià)的心理準(zhǔn)備。
* 客戶群體同屬一個(gè)大類(lèi)——譬如你是賣(mài)LED產(chǎn)品的，對(duì)方是做舞臺(tái)音響設(shè)備的，你可以嘗試著去了解對(duì)方對(duì)于舞臺(tái)燈的需求。
* 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可以給對(duì)方賦能——譬如你是賣(mài)LED產(chǎn)品的，對(duì)方是一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)大戶，你的生長(zhǎng)燈可以幫助他縮短養(yǎng)殖期。
再談【目標(biāo)客戶】，一開(kāi)始的時(shí)候，我把眼睛全部盯在了C Level級(jí)別的客戶身上。
但事實(shí)上，目標(biāo)客戶的選擇應(yīng)該是那些最容易產(chǎn)生“痛”和“需求”的人，譬如LED領(lǐng)域的設(shè)計(jì)師。因?yàn)榧庇诮o自己的新設(shè)計(jì)尋求突破點(diǎn)，所以會(huì)產(chǎn)生很多的痛。
前期我們的主攻對(duì)象應(yīng)該以這類(lèi)型的客戶為主，后期再通過(guò)獲取他們的信任。實(shí)現(xiàn)痛在組織內(nèi)部的傳遞，并最終接觸到有“決策權(quán)”的買(mǎi)家。
當(dāng)分析好要找的客戶類(lèi)型之后，使用圖靈搜就能快速搜索目標(biāo)客戶挖掘決策人郵箱，建立聯(lián)系 。下載圖靈搜http://c7.gg/fNJER
* 發(fā)什么內(nèi)容 （WHAT）
在開(kāi)發(fā)的世界里，有一句話被我奉為了至理名言，那就是——我們永遠(yuǎn)無(wú)法創(chuàng)造需求，只能滿足需求。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的職責(zé)就是在正確的時(shí)間，用正確的產(chǎn)品（或者服務(wù)），恰如其分地滿足客戶的需求。
因此，開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容必須是針對(duì)客戶的具體情況來(lái)進(jìn)行的，這也是在發(fā)出每一封郵件之前，需要進(jìn)行“背調(diào)”的緣故。
譬如客戶最近正在做某個(gè)照明項(xiàng)目，那你就和他聊這個(gè)項(xiàng)目；
譬如客戶最近很頭痛貨期的問(wèn)題，那你就和他談貨期案例；
又譬如客戶最近很關(guān)注新冠疫情，那你就以此作為切入點(diǎn)去溝通。
這么做，看起來(lái)消耗了大量的時(shí)間，卻極大地提高了客戶的回復(fù)率。
* 如何精準(zhǔn)發(fā)送 （HOW）
當(dāng)我們確定了開(kāi)發(fā)信的對(duì)象和內(nèi)容后，就一定要拘泥于郵件的渠道嗎？
郵件的優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)潔官方，但劣勢(shì)是太正經(jīng)。洋洋灑灑幾百字的郵件，看起來(lái)就和寫(xiě)作文一樣，無(wú)形中給客戶帶去了很大的壓力。
同時(shí)，在打開(kāi)郵件的一瞬間，客戶心里已經(jīng)默認(rèn)你只是為了推銷(xiāo)自己的企業(yè)或者產(chǎn)品，防備心理會(huì)非常重。
所以，事實(shí)上，更巧妙的方式是：
先通過(guò)社交媒體（譬如領(lǐng)英）把那些“活著”的線索篩選出來(lái)；
再通過(guò)簡(jiǎn)單的背調(diào)和有血有肉的溝通，將對(duì)方可能存在的“痛”摸索出來(lái)；
最后再來(lái)上一封有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)信，整個(gè)流程不就非常完美了？
與此同時(shí)，那些雖然“活著”但暫時(shí)還沒(méi)有“痛”的線索，也可以利用社媒繼續(xù)進(jìn)行長(zhǎng)期的澆灌和影響。
那有些可能追求于大量的發(fā)送又精準(zhǔn)的發(fā)送，就可以使用我們海外云郵件發(fā)送，通過(guò)國(guó)外服務(wù)器發(fā)送，可監(jiān)控客戶打開(kāi)郵箱情況。聯(lián)系QQ1735909957
最后總結(jié)一下，事實(shí)上任何事情，只要你愿意去往深處挖掘，即使只是一封簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)信，也大有學(xué)問(wèn)在里面。
以上就是我在發(fā)了幾萬(wàn)封開(kāi)發(fā)信后的心得體會(huì)，希望能夠給大家?guī)ヒ恍┧伎肌?/p>
