在零幾年的時(shí)候，外貿(mào)這個(gè)行業(yè)在我們國(guó)家剛剛興起，我們業(yè)務(wù)員想要開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶非常容易，畢竟那時(shí)好多人都沒(méi)接觸過(guò)外貿(mào)，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較小，對(duì)于國(guó)外客戶來(lái)說(shuō)，可供選擇的中國(guó)供應(yīng)商本就不多。所以外貿(mào)做起來(lái)比較容易。但是新外貿(mào)時(shí)代下，再按照以前的老法子開(kāi)發(fā)客戶顯然是不行了，這時(shí)候主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的重要性不容置疑，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶最首要的方式就是海關(guān)數(shù)據(jù)，如何用海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶呢？下面小易就來(lái)講一下海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶的方法以及其他主動(dòng)出擊的渠道。
通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶
外貿(mào)越來(lái)越難做，海關(guān)數(shù)據(jù)被越來(lái)越多的企業(yè)使用，據(jù)了解，有的企業(yè)每年投資在海關(guān)數(shù)據(jù)上的費(fèi)用就有200萬(wàn)。你一天累成狗才找到幾個(gè)潛在客戶，可別人用海關(guān)數(shù)據(jù)一個(gè)小時(shí)就找到了幾百個(gè)目標(biāo)客戶，這就是為什么別人一直訂單不斷、而你卻沒(méi)有單子的原因。
不過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)最大的問(wèn)題就是數(shù)據(jù)量繁多而且不好查找和分析，許多的海關(guān)數(shù)據(jù)提供商美其名曰可以提供聯(lián)系人聯(lián)系方式，實(shí)際卻都只是簡(jiǎn)單地進(jìn)出口數(shù)據(jù)和一些業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式而已，海關(guān)數(shù)據(jù)不代表坐享其成，除非有些數(shù)據(jù)企業(yè)，比如易之家GPM這樣的平臺(tái)可以提供嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析服務(wù)，可實(shí)時(shí)將復(fù)雜的海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，生成分析報(bào)告并通過(guò)AI推薦客戶及精準(zhǔn)聯(lián)系人的聯(lián)系方式，這對(duì)某些初創(chuàng)外貿(mào)公司和工廠轉(zhuǎn)外貿(mào)無(wú)疑是最合適的，同時(shí)這里建議有分析能力的企業(yè)購(gòu)買單純海關(guān)數(shù)據(jù)就可以了，這樣價(jià)格不僅便宜而且自己分析出來(lái)的數(shù)據(jù)也更符合自己的需求。
通過(guò)搜索引擎開(kāi)發(fā)客戶
主要是采用“關(guān)鍵詞組合”搜索目標(biāo)客戶，所以關(guān)鍵詞的選擇非常重要。
產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇：可以參考國(guó)外目標(biāo)客戶網(wǎng)站用的關(guān)鍵詞；可以參考國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在B2B上宣傳廣泛用的關(guān)鍵詞；也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量比較大、搜索趨勢(shì)好。
設(shè)置中排除掉China公司，然后進(jìn)行分析、篩選，就能找到國(guó)外目標(biāo)采購(gòu)商。
通過(guò)國(guó)外黃頁(yè)名錄開(kāi)發(fā)客戶
國(guó)外有很多黃頁(yè)網(wǎng)站，通過(guò)它們可找到產(chǎn)品的上游客戶，也就是國(guó)外采購(gòu)商。如：你是賣建材產(chǎn)品的，那采購(gòu)建材產(chǎn)品的不止有貿(mào)易公司，也有建筑公司、裝修公司等，可以按這樣的思路去找客戶。
通過(guò)國(guó)外行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站找客戶
很多國(guó)家?guī)缀醺餍懈鳂I(yè)都有協(xié)會(huì)，且有自己的網(wǎng)站，而且國(guó)外的有些行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的信息幾乎都是公開(kāi)的，有的甚至?xí)褧?huì)員的基本聯(lián)系信息、包括多個(gè)聯(lián)系人、主要業(yè)務(wù)活動(dòng)等都放在網(wǎng)上，你只要輸入關(guān)鍵詞查詢就可以找到很多有價(jià)值的國(guó)外采購(gòu)商信息。
如何尋找行業(yè)協(xié)會(huì)呢？可以用Google指令搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+國(guó)家+協(xié)會(huì)。只要下功夫，完全可以利用協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶。
從當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商入手
外貿(mào)中，尋找當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商是非?？尚械?。因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更容易和客戶搞好關(guān)系，可以幫助我們解決一個(gè)信任感的問(wèn)題。
那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個(gè)下游產(chǎn)品策略，你的產(chǎn)品用在什么領(lǐng)域？哪個(gè)地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個(gè)地區(qū)該領(lǐng)域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。
也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當(dāng)?shù)厥煜せ蚺笥炎龃砩獭?/font>
另外，也可以嘗試將采購(gòu)負(fù)責(zé)人發(fā)展為代理商。國(guó)外公司采購(gòu)一般都是專人負(fù)責(zé)，他們對(duì)自己要采購(gòu)的產(chǎn)品及其國(guó)內(nèi)外的價(jià)格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還有利可圖，他們大多數(shù)會(huì)愿意成為你的代理商的。發(fā)展為代理商后，維護(hù)工作也很重要
