看完這篇帖子以后，覺得挺不錯的，分享一下~其實我做外貿才1年多，真正的國外單子接的不是很多。但是即使是這樣，09年我還是完成了第一年外貿的要求業(yè)績。下面把幾個細節(jié)方面的經(jīng)驗跟大家分享一下吧！ o4H'
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1：報價單。 uA%c ie
我的報價單都是自己做的，而且是隨自己心情做的?？梢允呛芸ㄍǎ部梢允呛芏苏?，主要是看客戶的產品要求包裝的形式。因為我們自己就是做包裝的，要是連自己的包裝都包裝的很差勁，怎么可能給客戶信心：我們能幫你設計漂亮的包裝？！所以我的報價單，除了以特別的形式表現(xiàn)客戶的包裝意外，還特別的包裝自己的報價；當然還要看客戶的性格，有些對報價單是要求嚴格的并且是很嚴肅的，這個從客戶的詢盤可以多多少少感覺到、所以針對不同的人，做不同的報價單，可以嚴肅也可以可愛。有一個客戶，是女孩子，一個香港的采購，注意到她的詢盤用的顏色是很鮮艷的，并且很仔細的，在數(shù)量和交貨地點用其他顏色表示。于是我做報價單的時候，用很妙的方式。除了黏貼她的詢盤格式之外，在價格，起訂量和時效性項目中，用其他顏色表示出來。這樣就是方便客戶也能引起客戶的注意。 /Z 2 g >
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2：我們的公司在設備和管理上都不錯，所以我們經(jīng)常邀請客戶來看廠。 Mb+CtI_'
也有很多客戶過來看廠，因為公司只有我一個是做外貿的。所以只要是老外就是我接待的。我有一個習慣，每天身上都會帶上數(shù)碼相機。看到一些感興趣或者喜歡的事物我就會用數(shù)碼相機照下來記錄下來。這個也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小舉動。帶客戶看廠的時候，有時他們會自己跑去看設備或者是看其他的他們感興趣的東西。這個時候我總是會用相機拍下來，有時也請公司的同事幫我跟老外照相，之后我會保存起來。之后報價或者發(fā)郵件給客戶詢問看廠感覺的時候，我就會在后面把他們的相片或者是我和他們的合影發(fā)過去。有的人說我做，外國人不一定會喜歡，這樣有點侵犯隱私。但是我接觸了這么多外國人，發(fā)了這么多帶他們個人肖像的郵件，沒有一個老外投訴我或者批評我，有些客戶回復還說，我?guī)退麄兞粝铝四且惶斓挠洃洝Ｒ驗槲視谙嗥蠘俗R上日期還有我們公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每個人看到自己的相片，幾乎都會很注意。也不會刪掉吧？于是我的郵件我的信息都保留起來了?？蛻粜枰b產品的時候，他第一個能想到的是，在他的一張相片里面能找到做包裝的廠商的聯(lián)系資料。。。 ]g]~! ":
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3：回復海外買家郵件的內容小技巧。
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很多人回復郵件的時候一般都是直接回復。以前我也是。但是發(fā)生了這么一個事情：我像往常一樣回復了客戶的詢盤。那是一個合作過的客戶，所以我知道一般如果我的價格不是很離譜的話，他還是會繼續(xù)跟我合作。（我們的質量控制還不錯）當時報價已經(jīng)是很低的了。我像往常一樣，做了報價單之后直接發(fā)送。可是一直都沒有回復我，一個星期過去了。我實在是等不下去了，我就發(fā)了一封郵件過去問他：我的報價您覺得怎樣？類似這樣的內容。他很快就回復了，說他才想起我的報價，之前他看完郵件，因為有太多資料要查，他想擺在手邊等一下查，可是沒有想到忘記了。他現(xiàn)在去看，之后給我回復。當然，單是做下來的。但是我在想，今天是因為我跟他合作過，他知道我的公司名字知道我們的資料所以他往回找很容易，但是今天要是是一個還沒有合作過的客戶，人家又怎么往回找？原來客戶看完之后是要重新找資料核對的。那要是當時他沒有時間去找資料，他忙著忙著那就很有可能把我們的報價給忘記了就像我之前那個客戶一樣。。所以我后來在想，我要找一個什么辦法，可以讓客戶眼睛和思維不離開我的郵件，不用最小化我的郵件而讓其他的事情可能去讓他忘記或者忽略我的郵件。。。于是，后來我采取的方式是：我回復郵件的時候，首先是告訴客戶，我收到對方的郵件，內容如下，把他的詢盤做成圖片。復制黏貼在郵件正文（千萬不要做成附件發(fā)，很有可能直接進入垃圾郵箱），一下子就能喚醒客戶的印象，哦，這個是我之前的詢盤：要求一要求二。。。。?？蛻舨挥萌フ一厮脑儽P郵件重新看。（要知道一個采購不是只是采購一個產品或者幾個產品，一般都是很多的零部件要采購，他不一定時時能記得清楚他要采購的東西的要求，因為他也許只是負責尋找供應商，而產品要求什么的是業(yè)務或者工程給的）這樣，講他的眼睛盡可能的留在我們的報價單上。而且。他也會覺得這樣的回復很方便，他一看就知道你是想跟他報哪種產品。我們都是喜歡和能讓我們工作起來方便省心的人打交道。黏貼他的詢盤之后，你在一一針對他詢盤里面的1.2.3項回答。最好還能設置幾個問題。一般不要立刻就報價，再多來幾次郵件往返，這樣他也就記住了你了。?？墒窃鯓幼尶蛻艋貜湍?？那就是專業(yè)的問題了。你可以學習他的詢盤格式，要知道，一般采購那么多東西，他們都是有固定的詢盤格式的，我們按照他們習慣性來，他們感覺很方便和熟悉，這樣潛意識里面我們已經(jīng)是他的自己人了 所以要簡單的設置幾個跟報價相關但是不一定影響報價的問題，讓客戶覺得你很專業(yè)，人都喜歡和專業(yè)的人打交道，一問三不知的業(yè)務不是好業(yè)務，采購也不會跟什么都不懂的人洽談業(yè)務。 7jPn6uz>w
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4：郵件發(fā)送時間的選擇！
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很多人是收到郵件立刻就回復。這個是比較好的，一般都是辦公的時候才會發(fā)郵件的。但是因為時差的問題，有時客戶發(fā)過來我們這邊是半夜或者凌晨幾點。有些朋友晚上不查收郵件，到了白天上班的時候再回復。這樣的方法我覺得不見得好！要知道，郵箱接收郵件是按照時間先后來的。對于有時差的國家來說，他發(fā)過來也許是半夜3點。我們是白天9點上班。一上班就回復了郵件過去。。。也許人家已經(jīng)下班了，但是他郵箱是接收到了的?？蛻舾籼煲簧习?，打開郵箱，一定是從先接收的讀起。可是人都是這樣的，只要知道后面還有郵件，他這封郵件不一定會好好讀，有可能這么簡單瀏覽一下之后繼續(xù)看其他的郵件，再加上也許公司內部也發(fā)送一些郵件，比如開會通知啊采購通知啊或者同時區(qū)的一些郵件一到。慘了。我們的報價單，在我們看來我們是及時回復的郵件，在客戶看來是隔夜飯的郵件，很有可能就這樣銷聲匿跡了。收件人的注意力全部給其他事情吸引了。也許之后他需要報價了，（要知道隨便一個產品的采購都是會有幾十幾百的報價單發(fā)過去的）他可能就隨便找?guī)讉€看一下了，對比一下了，如果隨便一下點到我們也就幸運了，但是命中率真的有這么高么？所以，郵件的發(fā)送時間是很很很重要的！我一般晚上也是加班的，辦公時間收到郵件我一般會立刻回復。但是那種凌晨幾點的郵件，我一般會先差一下客戶國家的時間差，查一下對方時區(qū)上午10點鐘和下午3點鐘的北京時間是幾時。然后挑這兩個時間，先在對方時區(qū)的上午10點鐘回復郵件，如果對方有回復那我也立刻回復，要是沒有回復我會在對方時區(qū)下午3點鐘再回復過去。有朋友一定說，那折騰死人了？也許是凌晨2點鐘，和早上5點鐘呢？朋友們，有一個動作叫：事前準備，郵件我們可以先打好保存。調好你的鬧鐘，時間一到，你起來動一下手指頭就OK了！要吃得了苦才行。。單不是很容易接的！ vb2aj!8_?
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5:客戶回復報價太高如何處理！ ?sbM=oo
我們公司比較機動。老板給了他的底價之后，我們個人可以在底價基礎上自己加利潤，一般客戶砍到底價時老板是不會接受的?？墒强蛻敉还苣銏笫裁磧r格，他們都要嘴饞一下講講價格?；貜偷泥]件幾乎都會說：too
dear。。。。一般我報價有兩種方式，一種是明知道我們的報價可能沒有優(yōu)勢但是這個客戶很可能是潛力股的時候，我會故意報一個很低的價格吸引他的注意。當然這個很低的價格不是胡亂報的一毛兩毛的價格。我會在報價單上故意忽略他某個可能會增加成本的的零件，目的是為了吸引他能得到他的回復?？蛻粲谢貜筒攀侵匾?，那種一發(fā)過去就沒有音信的郵件真是太傷人心了。。。所以我們的目標應該是爭取先讓客戶回復之后用我們的專業(yè)和技巧談成交易。還有一種方式是：附上很多優(yōu)惠。比如，同種產品不同質量的對比和這個價格配套其他的優(yōu)惠等等的條件。。?；蛘呖梢允菙?shù)量優(yōu)惠，折扣優(yōu)惠，付款方式的優(yōu)惠等等。。。。我有一個客戶，一直是做月結的，有一款產品他覺得我的報價貴了給了我他能接受的價格，我核算可之后覺得還是有利潤空間，可是又不想這樣答應他，免得以后所有的產品他都要講很低的價格，于是我談了付款方式優(yōu)惠。即是他貨到付款，我就答應那個價格，之后我們的合作是，如果他要講價他就要接受現(xiàn)金付款，一般他覺得價格合適的，他就不會講價，那就采用的還是月結方式的結款。 C<hb{$@
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6：我的老板最常提醒我的是，你要時不時就飄過客戶的面前，不管是老客戶還是還在聯(lián)系中的客戶，你要讓我們公司的名字經(jīng)常出現(xiàn)并且一旦他需要我們的產品的時候就能想起我們來.老板的話我都明白,但是怎么做才是重點.我采用的方法是我的問候很及時.A:對于開發(fā)中的客戶，我?guī)缀蹙筒粫焯彀l(fā)郵件問他需不需要我們的產品，有些貨代總是這樣做，當然我在這里不是攻擊我們的貨代朋友，而是我作為一個客戶我天天收到貨代這樣的郵件其實真的很煩。。。設身處地為客戶想，他們要是天天收到的話，他們也不會開心，坦白說，雖然每天收到N家貨代的報價郵件，但是實際上哪個物流公司的名字我都沒有記住，因為我一看到是報價的，就會很反射性的：點擊-Delete。。。。（不好意思，希望做貨代的朋友不要鄙視我）所以我自己想了一個辦法，但是有時有用有時沒有用，（各個行業(yè)收到的效果不同，因為我們的行業(yè)是包裝盒子不是成品，所以品牌并不是很值得我們去強調），我一般是這樣做的：一般我聯(lián)系的客戶都是他們自己曾經(jīng)聯(lián)系過我，然后由于報價或者是其他原因沒有做成生意的，我會把他們之前讓我報價的信息保留起來，當我們這邊有折扣或者是有優(yōu)惠的時候，我會發(fā)一個郵件告訴他：你之前的那個產品我們現(xiàn)在是這樣的價格，或者你的單量這么多的話我可以是這樣的價格。。?；蛘咚且驗槠渌矫娴脑?，你也可以針對這些原因做些調整，當然這個是建立在確實是可以調整的基礎上，免得夸下海口又做不到反而讓客戶生氣，我最經(jīng)常的就是說：你之前需要的那個產品我司現(xiàn)在有超級大優(yōu)惠，采購另外一款產品優(yōu)惠配送你需要的這款產品。時間有限，需要的話請直接聯(lián)系我。。。。然后附上照片啊附上各種表述。。。。這個辦法給我?guī)砹?個客戶。一下子就跟我買了兩種產品，雖然一款賺了一款沒有賺，但是平攤了之后還是有賺的！B：節(jié)日的問候，我覺得很多做外貿的同學，都是只是記得我們中國也流行起來的少數(shù)國外的節(jié)日，比如圣誕節(jié)比如感恩節(jié)。。。但是實際上，國外的有些節(jié)日跟我們中國的節(jié)日一樣很多但是并不是國際流行，很多假期其實我們中國人并不知道。還有例如多數(shù)歐洲國家在8月份都是傳統(tǒng)的假日期間，尤其是地中海區(qū)域。這些時候我們要是很冒昧的發(fā)郵件去打擾真的很失禮。我在7月份的時候會比較關注各國的傳統(tǒng)暑假假期時間。 n4G53+y'
德國:7.8.9月輪休； 法國:7月最后一個星期至8月,幾乎全放假；
意大利:8月1日至9月3日； 波蘭:7月初至7月底； 荷蘭:7月初至8月初； 比利時:7月中旬至8月初； 捷克:7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)； 挪威:7月至9月輪休(一般7月14至9月1日)； 西班牙:7月7日至8月4日； 葡萄牙:7月14至7月27日； 瑞士:7月初至7月底； 丹麥:一般7月底休完 mG+h LRTXP
之后整理出來我聯(lián)系中或者之前聯(lián)系的客戶的名單和他們的國家，之后對號入座，差不多時間的時候就會發(fā)郵件過去，不會提到任何關于業(yè)務上的事情，只會稍稍提到公司名字和產品類型，讓客戶知道是誰發(fā)郵件給他就行。然后郵件的主要內容就是詢問他放假的時間還有放假旅游的地方等等內容。還會問候他的家里人（這個要比較謹慎，因為有些外國人不喜歡人家“過于關心他的家里人，他會覺得有點沒有禮貌”）。。之后可以請他放完假之后分享他旅行時拍的照片等等的信息，讓他覺得你像是一個朋友一樣。到了他放完假期的時候，你可以差不多就給他一個郵件，還是老話，問候他還有問他旅行過程中的好玩的事情等等等等。。。。就像我們很多人一樣，放完一個長假感覺就是開始一個新的工作心情和工作的方式，開始一個新生活一樣。。。。所以第二封信可以開始談我們的產品可以開始聯(lián)系業(yè)務。。。。這樣不會很唐突，客戶也會覺得：好吧，新的開始新的嘗試等等。。。。而我們前期做的：問候啊、祝福啊、關心啊、等等這時起到一定的作用，我們的名字能立刻出現(xiàn)在客戶的腦海中 E']Gh
