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閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉?

　　首先肯定要報(bào)個價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

　　初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

　　重點(diǎn)：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

　　1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。

　　最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別----有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。

　　除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

　　我們的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

　　和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

　　總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。精英外貿(mào)論壇2X

　　又及:所謂的明確意向

　　不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。

　　比如，泛泛地報(bào)個FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價(jià)格給您做參考”

　　又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價(jià)格或折扣”

　　等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

　　否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

　　做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢

　　如先前所說，報(bào)價(jià)時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

　　所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個低價(jià)，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)。

　　“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵客戶就地還錢。

　　用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜泻芏喔偁幷撸瑒傞_始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)

　　當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:

　　1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了

　　2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。

　　3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

　　4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

　　5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

　　老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。

　　這種“引導(dǎo)”基于三個理念：

　　1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。

　　2..客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

　　3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

　　當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。

　　有了上述理念，報(bào)價(jià)的時候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

　　其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

　　具體做的時候，注意幾點(diǎn)

　　1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

　　2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

　　3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

　　同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能

　　商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。

看完這篇文章，感觸頗深！希望對做貿(mào)易的朋友和同行的朋友有點(diǎn)好處！