1.首先必須分析和了解國(guó)際上同類產(chǎn)品的行業(yè)情況，了解自己產(chǎn)品在此行業(yè)中所處的位置，萬(wàn)不能想當(dāng)然的就說(shuō)自己的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力；即使確是有競(jìng)爭(zhēng)力，也要非常明白自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
首先要清楚你所在的行業(yè), 國(guó)內(nèi)外前3名是誰(shuí), 或者具體到某個(gè)市場(chǎng), 前3名是誰(shuí), 你目前處在什么位置. 如果你不是第1名, 那么最好的辦法就是去研究第1名. 所謂知己知彼.
2.如果自己的產(chǎn)品真有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，就想辦法在把這些優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力突出的展現(xiàn)給客人，對(duì)于一些重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶，可以主動(dòng)寄樣品給他們，邀請(qǐng)他們參觀工廠，使其了解你們，建立信任.
把客戶分為A', B' ,C'類. A'重點(diǎn)客戶, 主動(dòng)寄樣, 邀請(qǐng)參觀工廠...用80%的時(shí)間來(lái)照顧你這20%的A'客戶, 所謂80%的業(yè)績(jī)來(lái)自你20%的客戶.
3. 如果經(jīng)過(guò)國(guó)際行業(yè)分析和了解，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品其實(shí)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么就要針對(duì)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況，尋找與之相適應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。
什么情況下用產(chǎn)品細(xì)分:發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品其實(shí)不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí). 所謂: 君子有所為, 有所不為.
推廣方式不外幾種：
網(wǎng)絡(luò)，雜志，展會(huì)。
參展最直接，最有效的辦法。
但是也要有整體規(guī)劃，即步驟分配服從戰(zhàn)略。
因?yàn)楫a(chǎn)品不同，不太好講細(xì)節(jié)。
但是必定是要找專業(yè)性強(qiáng)，在業(yè)內(nèi)有權(quán)威的組織機(jī)構(gòu)。
生意還要講投入產(chǎn)出比，費(fèi)用也是要考慮的重要因素。
做外貿(mào)需要的因素:一是英語(yǔ)(用來(lái)溝通),二是找客戶(接單),三是外貿(mào)知識(shí).
第一點(diǎn),英語(yǔ),你不會(huì)英語(yǔ)就沒(méi)有辦法溝通,所以對(duì)于英語(yǔ)不好的朋友,下一個(gè)金山詞霸,閱讀和寫(xiě)郵件可以對(duì)付,然后再每天練練英語(yǔ),方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽(tīng)力和口語(yǔ),即時(shí)通聊天工具練練輸寫(xiě).這個(gè)應(yīng)該大部分人都了解的了,英語(yǔ)沒(méi)有捷徑.
在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語(yǔ)并沒(méi)有多少級(jí),也不是科班出身,又或者有證書(shū)但聽(tīng)力口語(yǔ)不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過(guò)來(lái)聽(tīng)不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對(duì),電話完了后還不知道是誰(shuí).如此一是讓老外覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)或說(shuō)英語(yǔ)不夠好,對(duì)你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會(huì).所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過(guò)郵件來(lái)聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會(huì)碰到有些老外打電話過(guò)來(lái)的,如果對(duì)方本身英語(yǔ)很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對(duì)方也是英語(yǔ)一般,加上自己對(duì)自己的英語(yǔ)沒(méi)有信心,基本上是無(wú)法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??
1.在看到有+19...電話時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)
2.接聽(tīng)后,禮貌的問(wèn)候"HELLO",然后通常他會(huì)首先說(shuō)他要找誰(shuí),你聽(tīng)到你的名字就說(shuō)"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節(jié)性問(wèn)候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒(méi)找錯(cuò)人)
3.接下來(lái)他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒(méi)有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問(wèn)方式來(lái)回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說(shuō):"Excuse me,who is that speaking?"他會(huì)回答你名字,你記下來(lái),然后問(wèn)他"Where are you from,please?"知道他是哪國(guó)人.然后問(wèn)他"What is the matter with you?"然后他會(huì)說(shuō)關(guān)于哪方面的,通常打電話過(guò)來(lái)的都是最近和你電郵聯(lián)系過(guò)的,極少是新客人.如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過(guò)的,你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問(wèn)題啦,如果想不起來(lái),那就聽(tīng)他講一下是關(guān)于哪個(gè)問(wèn)題的,如果你聽(tīng)到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽(tīng),那他會(huì)對(duì)你說(shuō)的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問(wèn).(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來(lái)了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)
4.在你判斷出你是否能夠了解他說(shuō)的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說(shuō)"我了解您講的,但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問(wèn)他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請(qǐng)他發(fā)過(guò)來(lái).(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽(tīng)不懂不要不停的說(shuō)NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽(tīng),然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)
5.如果通過(guò)國(guó)名人名沒(méi)找到相關(guān)郵件,問(wèn)一句他是否先前有發(fā)過(guò)郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽(tīng)"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒(méi)找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要說(shuō)上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是禮節(jié)性的了)
講話中,要注意的問(wèn)題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語(yǔ)不好,從而沒(méi)辦法認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講的.(反正英語(yǔ)是不好,你就當(dāng)是聽(tīng)不懂,能聽(tīng)一個(gè)是一個(gè),就算全聽(tīng)不懂沒(méi)人知道這通電話對(duì)吧)2.你的語(yǔ)速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來(lái),一是方便對(duì)方聽(tīng)二是他會(huì)有意識(shí)的將語(yǔ)速放慢.3.以上的用詞都很簡(jiǎn)單,但是自己大腦要有一定的條理.
平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.2.幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞還是要會(huì)的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽(tīng)懂你講的二是熟能生巧,聽(tīng)多了保證你會(huì)想聽(tīng)到老外的電話.4.抓住每個(gè)進(jìn)來(lái)的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽(tīng)電話的方式.
第二點(diǎn),找客戶,
1.對(duì)于剛開(kāi)始沒(méi)有收費(fèi)平臺(tái).沒(méi)有展會(huì)的朋友來(lái)講,免費(fèi)平臺(tái)就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章,
答:新手面對(duì)開(kāi)發(fā)客戶的疑問(wèn)？
問(wèn)1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒(méi)，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙??？
答:開(kāi)發(fā)客戶.通過(guò)找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺(tái)所能找到的公共詢盤或者黃頁(yè)上有的采購(gòu)商貿(mào)易商,都不要放過(guò),都要聯(lián)系.
但是最重要的是讓客戶找到你,主動(dòng)和你聯(lián)系.可以說(shuō)你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動(dòng)聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺(tái)上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.
堅(jiān)持,連續(xù)性的開(kāi)發(fā).很重要
問(wèn)2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？
答:做外貿(mào)在開(kāi)發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.
1.客戶來(lái)源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺(tái)和開(kāi)發(fā)的方式,每天更新.在沒(méi)有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會(huì)變成訂單.
2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場(chǎng)價(jià)等等.知已知彼.
3.報(bào)價(jià)的追蹤:對(duì)于報(bào)過(guò)客人沒(méi)有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問(wèn)進(jìn)展或者原因,而不是一味問(wèn)價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問(wèn)題所在.改進(jìn)問(wèn)題點(diǎn),更新開(kāi)發(fā)方式.
4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒(méi)做,接下來(lái)要做什么.
5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對(duì)各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說(shuō):FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬(wàn)USD的價(jià),1萬(wàn)USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡(jiǎn)潔及印象深刻的.
6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬(wàn)事開(kāi)頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.
答:外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做？
1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和相關(guān)術(shù)語(yǔ).充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文網(wǎng)站,能夠收獲不少的.堅(jiān)持每天一個(gè)小時(shí)做這些事情.
2.開(kāi)發(fā)客戶,找B2B或門戶網(wǎng)站,注冊(cè),登記,發(fā)布,每日更新.這是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的和積累的過(guò)程.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).論壇也有朋友提供了免費(fèi)網(wǎng)站,一個(gè)都不要放過(guò)
3.找客戶,所有門戶網(wǎng)站,B2B網(wǎng)站,你能看到的英文網(wǎng)站,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來(lái)的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標(biāo)題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡(jiǎn)單,不超過(guò)10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢(shì).然后請(qǐng)他到你網(wǎng)站去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).
4.郵件,每天會(huì)收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個(gè)小時(shí)用來(lái)回復(fù),郵箱整天是常開(kāi)更新?tīng)顟B(tài),然后只要收到郵件立馬回復(fù).這個(gè)大概初期一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)每天能夠搞定的了.郵件除了及時(shí)回復(fù),還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問(wèn)和需要提供的資料.
5.每天花半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)逛逛論壇,吸取經(jīng)驗(yàn).專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.
6.作為新人,要進(jìn)步就要總結(jié),買幾個(gè)本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒(méi)做到什么.明天要做什么,一周下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒(méi)做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個(gè)月下來(lái)就是看不到單子不知道自己做了些什么.
7.一個(gè)月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識(shí)和掌握部分找客戶的技巧.兩個(gè)月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個(gè)月基本上會(huì)有意向性的訂單了.機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好了的人.命運(yùn)靠自己把握!工作也是做人,但求問(wèn)心無(wú)愧!!
答:如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤?
免費(fèi)的平臺(tái)也能夠帶來(lái)訂單,為什么免費(fèi)的會(huì)比收費(fèi)的效果差??以下是基于詢盤來(lái)講.
1.同行業(yè)公司收費(fèi)的永遠(yuǎn)排在免費(fèi)的前面.(這個(gè)是平臺(tái)既定的,沒(méi)辦法改變,只有商業(yè)機(jī)會(huì)這一塊如果關(guān)鍵詞做對(duì)了才可能)2.收費(fèi)的一般產(chǎn)品圖或資料很齊全.能夠放上去的產(chǎn)品圖面更多,所以效果更好(收費(fèi)平臺(tái)操作人員都是充分利用這個(gè)平臺(tái),而免費(fèi)的恐怕天天更新維護(hù)的不多)3.收費(fèi)的比免費(fèi)的更讓客人關(guān)注吧,一般人相信收費(fèi)的信譽(yù)可能好一些,實(shí)力強(qiáng)一些.
至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機(jī)會(huì),只有抓住機(jī)會(huì)才有訂單.這個(gè)說(shuō)來(lái)話長(zhǎng),要根據(jù)你價(jià)格產(chǎn)品,人員素質(zhì),效率,等等多方面原因了.
如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤?
1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺(tái)都不要浪費(fèi))
2.每天更新(商業(yè)機(jī)會(huì)每天重發(fā),產(chǎn)品圖最好一周能更換一次提高排前面的機(jī)率)
3.登記資料完全,全面(每一個(gè)一平臺(tái)可以用的權(quán)力充分利用,資料登記詳細(xì))
4.關(guān)鍵詞的設(shè)立,(一般每個(gè)產(chǎn)品發(fā)布都會(huì)有個(gè)關(guān)鍵詞,我個(gè)人覺(jué)得,不要設(shè)太為廣泛的關(guān)鍵詞,因?yàn)樵谶@個(gè)廣泛的關(guān)鍵詞上已經(jīng)前面有很多很多,所以我覺(jué)得設(shè)立一個(gè)狹窄的關(guān)鍵詞較好,如果有人用狹窄的關(guān)鍵詞尋找的話,你很可能會(huì)排在第一第二,有實(shí)例的哦)
5.產(chǎn)品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產(chǎn)品能好到哪里去.產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容處一定填詳細(xì).
認(rèn)真的看完了 呵呵 不錯(cuò) 挺受用的
