在外貿(mào)交易中，客戶要求降價(jià)是很常見(jiàn)的，從客戶的角度來(lái)看，他們的要求降價(jià)的想法也是合理的，但是為了保證外貿(mào)公司的利潤(rùn)和我們產(chǎn)品在行業(yè)中的聲譽(yù)，我們必須要確保交易價(jià)格在合理的范圍內(nèi)，所以我們應(yīng)該如何拒絕客戶的降價(jià)要求呢？
首先我們應(yīng)該分析客戶提出降價(jià)是出于怎樣的心理，根據(jù)他們的提出降價(jià)的原因來(lái)選擇解決方案：
01客戶認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不值目前我們提出的價(jià)格
當(dāng)客戶是由于這個(gè)因素提出降價(jià)時(shí)，說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品在市場(chǎng)上真正的價(jià)格不夠了解，所以，我們要做的就是將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)難度，以及產(chǎn)品正常在市場(chǎng)上的價(jià)值傳達(dá)給客戶，讓客戶從內(nèi)心認(rèn)同產(chǎn)品。比如，我們可以將客戶帶到工廠，讓他們參觀我們制作產(chǎn)品時(shí)所使用的工藝和材料，對(duì)我們的工廠環(huán)境進(jìn)行了解，相信經(jīng)過(guò)我們的耐心結(jié)束，他們一定能夠理解我們拒絕他們降價(jià)要求的原因。
02客戶目前資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，提出降價(jià)
面對(duì)大訂單時(shí)，客戶可能目前流動(dòng)資金不夠多，所以并不愿意花費(fèi)超出能力的資金來(lái)購(gòu)買商品。這個(gè)時(shí)候，我們可以靈活一點(diǎn)，使用現(xiàn)付一部分貨款，等到產(chǎn)品全部完成之后，再收取全部貨款的付款方式。只需要和客戶用心溝通，了解客戶的難處，我們不僅能夠得到這次的訂單，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)因此擁有長(zhǎng)期的合作伙伴。
03客戶處于一種詢價(jià)心態(tài)，提出降價(jià)試探我們
這種客戶其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的需求不是很強(qiáng)烈，他們可能是在不久的將來(lái)會(huì)需要我們的產(chǎn)品，但是目前并不著急，所以當(dāng)我們向他們報(bào)了價(jià)格之后，不管他們對(duì)價(jià)格是否認(rèn)可，他們都會(huì)提出降價(jià)來(lái)試探我們，看我們能接受的最低價(jià)格是多少。這個(gè)時(shí)候，他們的心態(tài)是這樣的：如果價(jià)格維持市場(chǎng)常態(tài)，我就等到需要時(shí)再考慮，如果價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，我就勉為其難地購(gòu)買一些，如果價(jià)格非常優(yōu)惠，我就購(gòu)買一批將貨物存封。
面臨客戶的這種心態(tài)，如果目前的價(jià)格我們利潤(rùn)空間很大的話，不妨和對(duì)方商量一下，適當(dāng)降低價(jià)格。如果價(jià)格已經(jīng)到達(dá)了我們能接受的瓶頸，那么我們就可以直接拒絕對(duì)方，因?yàn)橄胍_(dá)到對(duì)方心理的價(jià)格屬實(shí)不易，我們不如干脆拒絕，讓對(duì)方產(chǎn)生一種我們產(chǎn)品銷路不愁的錯(cuò)覺(jué)，從而在未來(lái)產(chǎn)生產(chǎn)品需要時(shí)，第一時(shí)間想起我們，不過(guò)要記得，一定要留好客戶的聯(lián)系方式，定期進(jìn)行跟進(jìn)，以方便把握客戶的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的產(chǎn)品需求。需要更多數(shù)據(jù)和國(guó)外客戶可以添加QQ：1053458693
