今天我們就來說說如何讓客戶覺得你是老鳥！
站在買家的角度，大多數(shù)買家是不愿意和菜鳥業(yè)務(wù)員打交道的，至于為什么，你換位思考一下就知道了。所以新手們最好不要處處顯得自己很fresh，因為客戶都是群發(fā)詢盤，前期都會和好幾個業(yè)務(wù)員同時溝通，除非你的產(chǎn)品特別有優(yōu)勢，否則，客戶很容易被哪些經(jīng)驗豐富的老鳥吸引走。
大多數(shù)的菜鳥都羨慕老鳥的人脈，業(yè)績和技能；但是他們也是多年的菜鳥熬成老鳥，或者老油條。
1class
盡量少用不確定的語氣和客戶溝通，少用“maybe, may probably, perhaps”等語氣副詞。
打個比方：產(chǎn)品有問題，客戶問原因。如果業(yè)務(wù)員只說“可能是哪里出毛病了”，那么很顯然讓人不滿意。所以，即使你不能判斷出準(zhǔn)確的原因，也應(yīng)該把可能出現(xiàn)故障的原因列出來，并分別給出解決方案。
正確答復(fù)：根據(jù)描述，不能精確判斷故障原因，但以我們的經(jīng)驗，原因不外乎是1和2，1的解決方式如下，2的解決方式如下。這樣回答一方面顯得自己專業(yè)，另一方面顯得嚴(yán)謹(jǐn)。
2class
當(dāng)你無法滿足客戶的要求或者無法回答客戶的問題的時候，不要第一時間說“我要問問我的主管或者經(jīng)理”。
業(yè)務(wù)員這樣回答，只會暴露出自己在公司地位低下。
正確答復(fù)：我需要時間考慮下你的要求，然后回復(fù)你。（時間長短可以根據(jù)實際情況定），最不濟也可以說，我必須征求一下BOSS的意見，然后再給你答復(fù)，而不是問主管或者經(jīng)理這些職位不高的人。
3class
不要在客戶面前過于謙遜。
我見過很多業(yè)務(wù)員在跟客戶寫郵件的時候都喜歡這樣寫：如果問題，隨時聯(lián)系我。你又不是他的仆人，干嘛隨叫隨到。這樣講并不能突出你是個敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，只能給人一種你還是個NOBODY的感覺，因為大人物是不可能隨叫隨到的。
正確答復(fù)：在工作時間如有問題，可以隨時聯(lián)系我。如果聯(lián)系不上，請找某某，他會幫我處理您的問題。
4class
不要說“我盡量”。
就個人來說，我很討厭這三個字，因為這三個字代表著不確定性。很多時候說這句話的人都不會帶來好結(jié)果。
正確答復(fù)：如果你實在不能確定能否做到客戶的要求，可以這樣說：I do best， but cannot guaranty the result. （做生意，丑話說到前面比較好。）
其實還有很多小細(xì)節(jié)可以直接反應(yīng)出一個業(yè)務(wù)員的水平，只要大家注意，很容易形成自己的氣場。氣場這個東西很奇妙，會讓人們不由自主地籠罩在它的下面。說到底，上面的四點只是一些小技巧，真正強大的氣場是建立在絕對的自信和對很多東西的掌控之上的。所以，業(yè)務(wù)員平時需要花費時間練好基本功才是正經(jīng)該做的事。
如果你能找到這些問題的答案，可以脫離菜鳥行列了。
1.你的產(chǎn)品和競爭對手相比有哪些優(yōu)勢和劣勢？
2.你的工廠和競爭對手相比有哪些優(yōu)勢和劣勢？
3.你和競爭對手比有哪些優(yōu)勢和劣勢？
4.你主要的客戶所在的市場有哪些大采購商？
5.這些大采購商都從哪里采購？
6.你的客戶在當(dāng)?shù)貙儆谀膫€層次的采購商，大中?。?/p>
7.你所生產(chǎn)的那類產(chǎn)品在客戶的市場上暢銷款前五名是哪些？
8.你是否有計劃增加客戶的市場份額？
9.你是否和客人探討過他的商業(yè)前景？
10你真心為客人的利益和將來考慮過嗎？
說了這么多，很多人可能說，我沒有時間去做這些事情，說到底我覺得外貿(mào)人應(yīng)該做的工作大體可以歸類為三種：不斷的開發(fā)新客戶，不斷的去跟蹤潛在客戶，不斷的去維護(hù)老客戶。
但是，很奇怪的現(xiàn)象是，很多人并不認(rèn)為應(yīng)該拿出時間來做這些工作，搜索客戶發(fā)開發(fā)信，沒時間；跟蹤客戶，沒有那么多時間（哪有那么多時間跟客戶聊天？）；維護(hù)老客戶，哪有那么多時間？
我就想知道了，你們每天都在干什么，你們想干什么？
有些公司的業(yè)務(wù)員比較忙，要從平臺發(fā)布產(chǎn)品，要管理網(wǎng)站，要網(wǎng)絡(luò)營銷，要搜索郵箱，要談客戶，要操作，要做單據(jù)，可是，他們似乎也沒有忙到?jīng)]時間開發(fā)客戶，跟蹤客戶和維護(hù)客戶。
所以，作為在一線的業(yè)務(wù)員，一定要經(jīng)常審視自己的工作，理論上來講，外貿(mào)由以下這些進(jìn)程組成：
詢盤進(jìn)來（或者開發(fā)信出去）——報價——跟蹤——談判——成交——維護(hù)
其他的工作，例如網(wǎng)絡(luò)宣傳之類都是服務(wù)于這些環(huán)節(jié)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒有時間做這些正兒八經(jīng)的工作的時候，說明你的工作安排出現(xiàn)了問題！
很多外貿(mào)人覺得自己每天都很忙，但是卻沒有顯著的效果，很有可能你沒有聚焦，沒有把重點的幾個環(huán)節(jié)做扎實做透。
如果你的公司不錯，投入了很多平臺，而且平臺不需要你們自己管理，那就等待詢盤過來，好好的分析詢盤，分析客戶，專業(yè)的回復(fù)客戶，如果客戶沒成交，就要想盡辦法去跟蹤客戶，如果成交，就要保持銷售的額度，維護(hù)好你的每一個客戶。
如果平臺需要你自己管理，管理的好就意味著詢盤多，那么你就要花時間去研究平臺規(guī)則，流量入口，轉(zhuǎn)化規(guī)則，拿到詢盤后同上。
如果你們公司很小氣，什么平臺都沒有投入，那么你就要想盡辦法去搜索客戶，發(fā)開發(fā)信，打開發(fā)電話，使用手機溝通App，然后同上。
如果你連操作和單據(jù)都要做，那就要先花點時間了解這方面的知識，不要臨時抱佛腳，其實單據(jù)幾乎不會是每天做，因為一般來說有了訂單才會有操作和單據(jù)……
如果你是soho，就另當(dāng)別論，你是董事長，總經(jīng)理，會計，保安，保潔……
所以，不要說這個沒時間，那個沒時間，這是你的本職工作，不要把時間花在本職工作之外，那是浪費；把時間花在本職工作上，即便不會馬上見效，那叫做積累。
