在外貿(mào)的道路上奔馳，會遇到形形色色的客戶和采購，有些可以為我們的業(yè)績錦上添花，有些卻未能開花結(jié)果，這里面有一點很重要的原因就是他是否我們所想遇見的關(guān)鍵人物，這一點很重要，否則所做的一切隨時會徒勞無功。
帥哥“KIM”是我所跟過的俄羅斯客戶之中，為數(shù)不多中文講得很好的采購員之一。KIM是該市場內(nèi)一很大的R品牌的采購經(jīng)理，現(xiàn)年24歲，很年輕吧，不僅如此，他說話還很溫柔，而且很有紳士風度，如此有素質(zhì)的人，讓我更想能與之成功合作。
剛剛開始的時候，面對著我每天的“糾纏”，即使對方?jīng)]有很快地回復我的郵件，但他每次回復都會很有禮貌地說一句：“非常抱歉回復晚了。”每每看到這句話，總會讓人心里覺得暖暖的。后來為了方便溝通，對方還主動添加了我的Skype。
剛開始的時候跟Kim的溝通還是非常順利的，從報價到客戶選擇樣板，寄送樣板，整個過程都進行地特別順利，看似沒任何問題。本還以為這個客戶這么好溝通，購買意向很強，相信等樣板測試結(jié)束，合作是再自然不過的事了。
但最后的結(jié)果是樣板測試通過，可是客戶公司銷售團隊覺得我們產(chǎn)品的外觀不符合他們現(xiàn)時購買要求，表示現(xiàn)在還不需要這類產(chǎn)品。樣板就這樣擱置在他們的珠海辦公室了。
為了了解清楚這件事也爭取能在下一次再有合作的機會，我后來進一步跟Kim先生溝通過，才意識到問題的主要原因是，帥哥KIM不是最終的決策者，他的職責是選擇產(chǎn)品，安排測試。他認為OK的產(chǎn)品，必須要通過老板和銷售團隊的認可，才能最終決定。來到最后一步才發(fā)現(xiàn)這個真正原因?qū)︿N售真的是一大打擊。
雖然平時跟蹤客戶都希望我們能遇到Nice容易溝通的，但我們最重要還是要注意自己跟蹤的是否關(guān)鍵人，如果跟蹤到關(guān)鍵人就容易摸清客戶的要求、客戶的購買意向，看看銷售技巧在哪方面需要補充，這樣可以大大增加客戶的下單率。找到關(guān)鍵人，我們做事就能事半功倍！當然采購員也必須要保持溝通，有一天他們也有可能成為我們的關(guān)鍵人物。
