客戶說價格太高了，怎么破？
報完價客戶就沒消息了，不知道該怎么跟進？
開發(fā)信總是石沉大海，該怎么寫才能讓客戶回復呀？
……
其實這些問題出現(xiàn)的根本原因都是業(yè)務員沒有找到自己的差異化優(yōu)勢造成的。
外貿(mào)行業(yè)早就從賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場了，現(xiàn)在供應商的數(shù)量已經(jīng)遠遠多于客戶數(shù)量，想要攻下一個客戶，不抓住客戶的痛點，不打造自己的差異化優(yōu)勢，很難在激烈的競爭中脫穎而出。
先說一個小插曲，有個剛上班兩周的朋友在微信上問我：產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里找呢？你告訴我，我拿個筆記本記一下。
她這么問，讓我回想起大學時候奮筆疾書做筆記的場景，我想，既然這么多人都對這個有疑問，那我就簡單地寫3條小tips好了。
置之死地而后生——客戶的投訴也是契機
記得剛開始做外貿(mào)時，給美國的A客戶出口過一款汽車上用的手機防滑墊，結(jié)果賣到國外之后，有消費者投訴，說這款產(chǎn)品被太陽暴曬之后，直接化成了一灘液體，還附上了圖片。導致客戶直接扣掉了這個產(chǎn)品的貨款，后續(xù)本來要下的訂單也取消了。即便工廠把材料做了改進，并且做了實驗，依然還是未能把這個訂單挽回。
之后，廣交會期間，一個加拿大的客戶來樣品間也看到了這款產(chǎn)品，報價之后，客戶也不置可否。當時經(jīng)理就告訴客戶說：“我們這款產(chǎn)品的材料是改進過的，不會出現(xiàn)高溫暴曬成液體的問題，并且拿出來當時A客戶的消費者拍的被曬化的產(chǎn)品照片，此外，還給了客戶兩個樣品，讓客戶帶回去自己做測試，客戶聽了之后，眼神就立馬不一樣了，廣交會之后，這個訂單就成了。
當有問題出現(xiàn)時，不要為問題耿耿于懷，改進措施就是你產(chǎn)品的賣點，也會成為下一次成功的契機。
資源就在身邊——借鑒萬能的淘寶
用B2C的思維來做B2B已經(jīng)被很多大神提及了，毅冰老師為此還專門有一篇文章。那么我們就可以順著這條思路往下走，你剛?cè)胄?，找不到產(chǎn)品賣點，當然可以先去借鑒優(yōu)秀的，而淘寶和天貓的商家是這方面的典范。因為相對阿里巴巴國際站來說，淘寶和天貓更加成熟，競爭度更大，那些皇冠賣家，每個都是展現(xiàn)差異化優(yōu)勢的佼佼者。
所以，關于產(chǎn)品你不知道說什么，那在淘寶或者天貓上搜索你們的產(chǎn)品，學習一下那些皇冠賣家究竟是如何把產(chǎn)品夸成花的。除了借鑒產(chǎn)品賣點，包括網(wǎng)站的展示，排版方式你都可以去借鑒一下，再結(jié)合自己公司的具體情況，打造一個最適合你們公司的展示界面。
既然說到了淘寶和天貓，那么同樣的，亞馬遜和Ebay也是一樣可行的。
投其所好——去看看你客戶的網(wǎng)站。
假設你要開發(fā)的客戶剛好也有網(wǎng)站，你就找到他的網(wǎng)站，學習一下客戶是通過哪些賣點吸引消費者的。那么就說明這些賣點肯定是客戶比較重視的，也很對客戶口味的。這個時候，你就可以把這些賣點稍微做一些加工展示給客戶。試問，客戶難道還會討厭自己看重的賣點嗎？
賣點的小TIPS就說到這里，當然還有很多方法，朋友們可以多看看其他外貿(mào)大神（比如jac,毅冰老師等）是如何展示賣點的，博采眾長。
當你把賣點找到之后，如何讓客戶接受其實也是一門學問，為什么同樣的賣點，不同表達方式就會給人不同的效果，在這里說一個小技巧，也就是好的賣點描述通用的內(nèi)在法則。
營銷學里有個FAB法則，通過Feature(屬性)，Advantage(作用，優(yōu)勢)，Benefit(利益)的順序可以更加有效地打動客戶。
舉個簡單的例子，假設你要賣給客戶一件紅色純棉T恤，可以這么說：
因為衣服的材料是純棉的（F），所以吸水性強，不會產(chǎn)生靜電（A），這意味著它很柔軟，易處理，易干，不會刺激皮膚，穿在您身上會比其他材料舒服（B）。
很多朋友在向客戶表達賣點的時候，只說了F（屬性）和A（作用，優(yōu)勢），而忽視了B（利益），這樣的表達缺少了跟客戶帶來的互動，也沒有與客戶建立真正的連接點，所以會顯得干巴巴的。
因為外貿(mào)涉及的產(chǎn)品太多，所以不可能一一舉例，希望各位朋友可以根據(jù)自己的產(chǎn)品找到適合自己的FBA，平時可以按照以下句型去練習和總結(jié)，因為……(F屬性)，所以……(A作用，優(yōu)勢)，這意味著……(B客戶得到的益處)。
當然，任何文章都是有局限性的，比如我寫的通過借鑒B2C網(wǎng)站的這條，有些產(chǎn)品在B2C網(wǎng)站上根本不會賣的，比如大型機械類或者一些醫(yī)藥產(chǎn)品等，這些就需要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性去找替代的網(wǎng)站，最重要的是學習解決問題的思路，而不是直接拿來主義。
還是要強調(diào)，實踐--實踐--實踐，用一句我十分喜歡的一句話結(jié)尾：
“天下事，在局外吶喊總是無益，必須躬自入局，挺膺負責，乃有成事之可翼”。---曾國藩
