眾所周知，一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)就是要從兩方面提高自己的能力：一是英語(yǔ)水平，一是業(yè)務(wù)能力。給大家一些外貿(mào)實(shí)用英語(yǔ)的小建議。
雙方介紹：
Hello, how are you? I am Antony.（說(shuō)完了，必須等對(duì)方回復(fù)。）
對(duì)方回復(fù)可能是I am Dave, 或者是Hasan，或者是Sandeep。Can I call you Sandeep? 或者是 Can I call you Hasan? 或者Can I call you Dave? 這樣比較禮貌。
一般情況下，如果客戶是美國(guó)，英國(guó)，澳大利亞，新西蘭，或者是加拿大的，你都不用再問(wèn)， 就直接叫對(duì)方名字可以了。有一些業(yè)務(wù)員會(huì)叫Mr. Sandeep 是基于禮貌，或者不肯定這個(gè)是不是姓。但一般情況下，如果你介紹自己的時(shí)候是用名字，對(duì)方回復(fù)你的肯定也是名字，所以可以放心叫。這里讓你基于禮貌和確認(rèn)一下，比較安全一點(diǎn)。
客戶原先在哪采購(gòu)：
By the way, where did you buy before?
特別適合剛見(jiàn)面，聊天一會(huì)了，突然看著他的銀鏡問(wèn)：你以前在哪里采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品？問(wèn)完了，閉嘴，盯著他的眼睛看。別離開(kāi)他的視線，看看他的反應(yīng)。不用擔(dān)心不好意思，做生意，直接一點(diǎn)問(wèn)，不用怕。
對(duì)方要么就是告訴你第一次來(lái)中國(guó)采購(gòu)。那可以問(wèn)以前在哪采購(gòu)？
要么對(duì)方就是在本國(guó)向進(jìn)口商或者批發(fā)商買，是新進(jìn)行業(yè)的。
如果對(duì)方回復(fù)的是哪里哪里。
你可以回復(fù)說(shuō)，I see, so are they good? How is the quality? How about the price? 這里三個(gè)問(wèn)題，你順次的問(wèn)客戶。這個(gè)可以套到一點(diǎn)點(diǎn)原因?yàn)槭裁磿?huì)找你們的。
如果對(duì)方說(shuō)，對(duì)方Quality is good。
我會(huì)調(diào)皮的說(shuō)，Then why are you looking for us? Is it because you are not satisfy with their price and need to look for new suppliers?
其實(shí)客戶可能有機(jī)會(huì)是套價(jià)去壓他的供應(yīng)商的。所以問(wèn)這個(gè)的時(shí)候，得要給對(duì)方下臺(tái)階才行。
然后你跟著說(shuō)，I hope this is not the only reason you come for us. hahaha. 笑得自然一點(diǎn)。其實(shí)沒(méi)有問(wèn)題的，客戶做后備或者替代準(zhǔn)備都沒(méi)有問(wèn)題的，是非常正常的事情。我們必須接受，并利用好這些機(jī)會(huì)，就會(huì)更加接近訂單的了。
看車間：
Let me show you our production line （或者是 work shop）然后帶客戶進(jìn)去看車間。
看的時(shí)候必須重點(diǎn)介紹生產(chǎn)過(guò)程怎么保證質(zhì)量，或者規(guī)避可能會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。In order to prevent xxxxxxxx from happening, we add this procedure in our production. 為了防止出現(xiàn)這種質(zhì)量問(wèn)題，我們?cè)谏a(chǎn)流程上面加了這一道工序。解釋你們和別人不一樣的地方。
然后補(bǔ)問(wèn)一下客戶，Do you have any better suggestion that can help us to improve this or to prevent this from happening. 主動(dòng)問(wèn)客戶有沒(méi)有更加好的建議去改善你們的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。
不是說(shuō)，每一個(gè)客戶說(shuō)的你都去真的改進(jìn)，也是看實(shí)際情況的。其實(shí)很多時(shí)候，客戶的反饋是真實(shí)的反應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)該怎么改進(jìn)的。哪當(dāng)然有個(gè)別客戶的要求是過(guò)分的，也沒(méi)必要說(shuō)做不來(lái)什么的，就說(shuō)會(huì)考慮進(jìn)去。We will put that into consideration, of course if this will not increase our production costs, we are more than happen to do so. Thank you for your great suggestion.
參觀樣品間：
參觀前：
記得在進(jìn)入下一步參觀樣品間前，必須得確認(rèn)客戶已經(jīng)沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題才行。Before we leave for our showroom, do you satisfy with our production so far? Any more suggestion? 先看看客戶還有沒(méi)有問(wèn)題。
必須在進(jìn)入樣品間前，就確認(rèn)客戶已經(jīng)沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。否則后面報(bào)價(jià)了，客戶會(huì)以擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量這些問(wèn)題，說(shuō)要考慮清楚才覺(jué)得下不下單。那你就沒(méi)有辦法讓客戶在當(dāng)天或者回去之后下單了。
如果客戶是滿意的，我會(huì)調(diào)皮的問(wèn)客戶 So you mean if price is not a problem here, you are definitely gonna place your order today, right? 然后一直看著對(duì)方，等他回復(fù)答案。
如果客戶一直都不說(shuō)話，那你就打打圓場(chǎng)， I am just kidding. Don’t be so serious. Gosh. 給客戶一個(gè)下臺(tái)階，讓客戶放松。但你應(yīng)該知道，客戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好今天下單的了。但起碼要測(cè)試多一兩次才行。
其實(shí)很多時(shí)候，前面讓客戶參與進(jìn)去，問(wèn)客戶有沒(méi)有好建議，都是有目的性的?？纯磳?duì)方反應(yīng)的。如果真的不能今天下單的，也是正常的。我們只能盡量的找這種機(jī)會(huì)。不問(wèn)白不問(wèn)嘛。你多問(wèn)一句，可能客戶就能夠答應(yīng)了。
參觀時(shí)：
后面就可以進(jìn)入樣品間看樣品的了。記得要問(wèn)的問(wèn)題包括：
Do you see anything you like? 有看到什么你喜歡的嗎？Why you like this model? 讓客戶說(shuō)出原因，為什么他喜歡。你后面就可以根據(jù)這一點(diǎn)推薦產(chǎn)品給客戶了。
在樣品間如果客戶有喜歡的產(chǎn)品，我就肯定會(huì)在離開(kāi)樣品間之前再問(wèn)一次，If price is not a problem anymore, you are sure gonna buy this model today, right?
必須強(qiáng)調(diào)今天，看看客戶反應(yīng)；如果還是馬上緊張不回復(fù)的，那就還是那一句，I am just kidding. hahaha. 給客戶一個(gè)下臺(tái)階。
談價(jià)格：
但萬(wàn)一客戶的反應(yīng)是，Sure, why not. 哪你就補(bǔ)一句，I hope you like the price later on. 然后就不等他回復(fù)離開(kāi)樣品間。起碼就知道，客戶就看價(jià)格了，今天下單是非常有可能的事情。后面大不了打打折扣，一定能夠拿下客戶。
我們?cè)谡剝r(jià)格的時(shí)候，如果客戶猶猶豫豫的，不馬上確認(rèn)的，你就不要再逼客戶了，lets take a break, you want some coffee or soft drinks?
這個(gè)時(shí)候，談判的你或者老板或者外貿(mào)經(jīng)理，就應(yīng)該暫時(shí)離開(kāi)一下，讓第三者，一般就是業(yè)務(wù)員，如果不是你在報(bào)價(jià)的話，開(kāi)始和客戶聊天，聊點(diǎn)和訂單沒(méi)有關(guān)系的事情。讓客戶放松一下。一般大概就是10到15分鐘左右，視情況而定。
然后這個(gè)第三者可以問(wèn)一下客戶。By the way, what keep stopping you confirming the order? Can you tell me, I see what I can help.試探一下客戶的底線，真正的原因。要客戶告訴你真實(shí)的原因，你才有機(jī)會(huì)的。
我經(jīng)常說(shuō)，做外貿(mào)必須是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作才行的。單打獨(dú)斗會(huì)吃虧很多的。這個(gè)時(shí)候，你可以和客戶說(shuō)，let me talk to my boss to see if I can help you apply a special discount. If I can, then we confirm the order, if I can’t get you the special discount, then we workout something else. OK? 然后看著客戶，要他確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題。因?yàn)槿绻闵暾?qǐng)到了折扣，他不能夠馬上確認(rèn)訂單，這個(gè)special discount的子彈就白白浪費(fèi)了作用了。所以在申請(qǐng)之前，必須要客戶確認(rèn)可以了才去問(wèn)，其實(shí)大家都知道，肯定是可以的。演戲要演全套，不能露陷。
語(yǔ)言能力和表達(dá)能力非常重要。運(yùn)用得好是可以事半功倍；運(yùn)用不好，你會(huì)一直在兜圈子，沒(méi)有辦法和客戶達(dá)到共識(shí)確認(rèn)訂單。
讓客戶放松：
最后還有一點(diǎn)非常重要的，客戶確認(rèn)了訂單之后，馬上讓客戶放松下來(lái)，不能讓客戶一直處于一種繃緊的狀態(tài)的。這個(gè)時(shí)候，就可以繼續(xù)喝咖啡，聊聊天。然后才，和客戶說(shuō)，Can you make some small deposit to secure the discount and we can get start ahead of time for production?
其實(shí)大家也是可以在申請(qǐng)的時(shí)候就加入這一條，If I can work out a special discount for you, you need to place a small amount of deposit to secure the special discount. Otherwise, my boss cannot give this discount to anyone. 其實(shí)都是套路加套路，目的都是為了搞定客戶，確認(rèn)訂單。但我都希望能夠盡量拿點(diǎn)定金會(huì)安全一點(diǎn)，當(dāng)然，如果客戶真的沒(méi)有辦法當(dāng)天給定金的。哪就只能選擇相信客戶，客戶會(huì)回去打定金的。但我覺(jué)得機(jī)會(huì)就50/50的了。
女業(yè)務(wù)員可以和客戶說(shuō)，你回去記得盡快打款啊。折扣有興趣只有一周時(shí)間。過(guò)來(lái)就不能給你的了。
This special discount only valid for one week, so you need to act fast in order to get the special discount. I can only help you to hold this for one week.
其實(shí)大家真的不用擔(dān)心會(huì)不會(huì)給客戶太多壓力?？蛻魜?lái)訪了，報(bào)價(jià)了，難道你不想客戶下單嗎？很多時(shí)候，這種壓力確認(rèn)訂單，成功率特別高。
If you believe you can, you can, if you don’t believe you can, then you can’t. Simple and is a fact.
你相信的話，你一定能夠做到，你如果懷疑的話，就一定不能。就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)事實(shí)。
