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報(bào)價(jià)也是外貿(mào)中很重要的一環(huán)，我們常常陷入價(jià)格中談不下來(lái)很大程度是由于報(bào)價(jià)中的一些錯(cuò)誤。還有的人是一扔出價(jià)格客戶就消失了。首先我們要做的就是少犯錯(cuò)，那么我們看看到底有哪些報(bào)價(jià)中我們?cè)撟⒁獾模?/span>

1、報(bào)價(jià)不能太低

我把以前的單子總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：

報(bào)價(jià)高--成交價(jià)高，報(bào)價(jià)低--成交價(jià)低，報(bào)價(jià)太低---不成交。

被阿三打擊壞了，就覺(jué)得價(jià)格報(bào)出去都是要報(bào)低價(jià)。其實(shí)對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)把最低價(jià)一開(kāi)始就剔除掉，尤其是一些大客戶。大公司派采購(gòu)去收集信息，之后會(huì)由公司討論，我們應(yīng)該會(huì)有看綜藝節(jié)目，很多人討論的時(shí)候會(huì)這樣，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。因?yàn)閰⑴c討論的人并沒(méi)有接觸供應(yīng)商，他們只是主觀判斷一下，價(jià)格太低肯定不是很靠譜，為什么價(jià)格比別家要低呢？無(wú)非質(zhì)量有問(wèn)題，或者材料廉價(jià)，第一印象中已經(jīng)被別人判定為廉價(jià)貨了。我買東西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的東西，看看價(jià)格很低的從來(lái)不敢買。

2、對(duì)客戶存在偏見(jiàn)

看到印度佬就拋出低價(jià)，看到歐美人就拋出高價(jià)，就覺(jué)得阿三只要給質(zhì)量差的東西，價(jià)格便宜就行了。在銷售中我們最要避免的就是以外表評(píng)論客戶，以人種區(qū)分客戶。

我有一個(gè)印度客戶，是做歐美市場(chǎng)的，也一兩個(gè)柜一走，價(jià)格也從來(lái)就是跟我稍微砍砍，付款也都很及時(shí)，可以說(shuō)是很優(yōu)質(zhì)的客戶。

報(bào)價(jià)完全可以利用一些技巧：

做銷售最怕的就是別人這樣，我也這樣，一些聊的比較好的老外就跟我說(shuō)，一天收到幾十封都是一個(gè)價(jià)格，加上一句，our quality is good?；蛘呷右粋€(gè)價(jià)格，our price is compeitive，除了數(shù)字變一變其他幾乎一模一樣。你說(shuō)這樣你的價(jià)格數(shù)字沒(méi)別人的好看當(dāng)然就被淘汰了，那我們?cè)趺醋瞿兀?/span>

對(duì)比報(bào)價(jià)：

客戶買東西必定貨比三家，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候就把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對(duì)比?？蛻糍I東西其實(shí)不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價(jià)，最后比來(lái)比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家買了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。

報(bào)價(jià)單用客戶母語(yǔ)：

讓客戶麻煩越少，單子就越接近你?？蛻綦m然懂英語(yǔ)，但是他也是要把東西賣給他的客戶的。做一份客戶母語(yǔ)的報(bào)價(jià)單，能夠很好解決這個(gè)問(wèn)題，客戶稍微一修改你們的報(bào)價(jià)加上他自己的利潤(rùn)就可以給他的客戶看。

防止被客戶說(shuō)價(jià)格高的報(bào)價(jià)常用的方式：

1、探索報(bào)價(jià)

要用大量報(bào)價(jià)探索自己報(bào)價(jià)的合適范圍，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切可以形成數(shù)據(jù)。第一個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候你就報(bào)這個(gè)價(jià)格，之后來(lái)一個(gè)客戶你報(bào)價(jià)加5%，客戶仍舊反饋，那么下一個(gè)再加價(jià)5%變成10%，如果客戶消失，那么之后來(lái)的就變成8%。

開(kāi)發(fā)出大量潛在客戶，這樣不斷的試探，找出一個(gè)合適的價(jià)格范圍，保證自己的利潤(rùn)。看似幾個(gè)簡(jiǎn)單的阿拉伯?dāng)?shù)字，報(bào)價(jià)的好壞可能比幾十個(gè)工人半個(gè)月的產(chǎn)值還大，所以業(yè)務(wù)員其實(shí)是一個(gè)技術(shù)含量很高的職業(yè)。

2、組合報(bào)價(jià)

客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆，這也要大量測(cè)試。

3、折扣報(bào)價(jià)

附上時(shí)效，以多少天打到定金為準(zhǔn)。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣。庫(kù)存折扣，這個(gè)報(bào)價(jià)需要搭配一些庫(kù)存同時(shí)購(gòu)買。

對(duì)于報(bào)價(jià)一定要有大量潛在客戶，之后做測(cè)試對(duì)比，列出數(shù)據(jù)，總結(jié)規(guī)律。