今天是第三期廣交會的最后一天，我們來談?wù)務(wù)箷髴?yīng)該如何跟進(jìn)客戶。
展會過后，業(yè)務(wù)員根據(jù)搜集到的信息，對客戶進(jìn)行意向排序，確定聯(lián)系先后順序，并根據(jù)信息，發(fā)送有針對性的郵件。
一般展會客戶可以歸為以下五類：
1、當(dāng)場下訂單的客戶。展會后要按照客戶要求簽訂合同，備貨待運(yùn)，或需要客戶預(yù)先支付定金等。
2、有意向下訂單的客戶。這種客戶類似于網(wǎng)上詢價的客戶，客戶咨詢產(chǎn)品信息越詳細(xì)，成交的機(jī)會也就越大。
3、對某個條款或價格談不來的客戶。展會過后，即使同意對方條件，最好不要馬上妥協(xié)，可先給對方發(fā)郵件仍堅持原有主張，試探對方的態(tài)度。
4、要求展會過后寄送相關(guān)產(chǎn)品資料的客戶。
5、隨便看看或問問的客戶。
展會客戶分類跟蹤：
對于重點(diǎn)客戶來說：最好與客戶交談后的當(dāng)晚就回復(fù)客戶，這樣能加深客戶印象。即使當(dāng)晚暫時不能報價，也要發(fā)郵件告訴客戶何時可以報價。如果等展會結(jié)束后再聯(lián)系的話，可能已經(jīng)有其他的供應(yīng)商聯(lián)系并跟進(jìn)客戶了，客戶早已忘記展會上的交談內(nèi)容。
對于潛在客戶來說：可以等到展會結(jié)束，客戶回國休息幾天后以郵件或電話聯(lián)系。一般展會客戶下單時間為3—5月，有的甚至更長。因此要結(jié)合客戶的網(wǎng)站和客戶展會上關(guān)注的產(chǎn)品與客戶保持長期聯(lián)系。
對已簽訂合同的客戶：一定要跟的緊湊，由于合同對客戶的約束力不大，要防止對方取消訂單。
展會后的開發(fā)信：
展會后的開發(fā)信內(nèi)容要直奔主題，切中要點(diǎn)，不說無用的話。
寫上和客戶見面的時間以及客戶感興趣的產(chǎn)品，特別標(biāo)注出客戶在展會上重點(diǎn)瀏覽的產(chǎn)品，主動提供詳細(xì)資料及報價，并包含詳細(xì)參數(shù)尺寸的包裝材料。
MOQ(最小起訂量)可以與報價單放在附件里，并在正文中告訴客戶可以直接看附件里的報價。
可以做一個產(chǎn)品目錄，轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積，同樣放在附件中。
為了加深客戶對你的印象，可以在正文中添加你和客戶名片放到一起的照片，客戶在你公司展位的照片，或與你的合照等。也可以同時在附件中添加這些照片，方便客戶下載保存。
最后留下其他聯(lián)系方式，比如SNS賬號、電話或網(wǎng)站等。
假如第二天還是沒有回復(fù)郵件內(nèi)容，就給客戶去個電話，提醒他看郵件?？赡軙泻芏嗳私o他發(fā)郵件，你能及時聯(lián)系到了，客戶就會對你印象深刻。
認(rèn)真跟進(jìn)每一個客戶，做到一視同仁：
有時候你認(rèn)為的大客戶可能并不下單，或者只是下一個很小的試單。而不受重視的客戶，或者主觀認(rèn)為的小客戶，結(jié)果反而下了大單。
保持長期感情聯(lián)系：
對客戶應(yīng)當(dāng)保持密切的情感聯(lián)系，這樣他們對下次展會才會有熱情參觀，而且他們可能向展會反饋許多十分有用的信息，培養(yǎng)忠誠客戶和建立良好的新客戶網(wǎng)的一個重要訣竅是為客戶提供人性化和個性化的服務(wù)，尤其要注重細(xì)節(jié)方面的運(yùn)作。
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