對(duì)于詢盤的質(zhì)量，每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都有一桿秤，評(píng)判這是不是一個(gè)無效的垃圾詢盤。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)從何而來？
1、老業(yè)務(wù)員傳授給新業(yè)務(wù)員的工作秘籍；
2、網(wǎng)上各種快速處理詢盤的技巧文章；
3、我感覺這就是個(gè)很差的詢盤。
人們心中的詢盤二八法則：80%的訂單來自20%的詢盤。人的精力有限，只有把大部分的精力放在小部分優(yōu)質(zhì)的客戶身上，才能有最高的工作效率，賺最多的錢。詢盤有千萬種模樣，你以為自己有火眼金睛，能一眼辨別出優(yōu)質(zhì)的那一個(gè)，殊不知你的“優(yōu)質(zhì)過濾器”中流走了多少優(yōu)質(zhì)客戶。
“沒有電話，騙子無疑”
留聯(lián)系方式是為了什么？為了讓別人隨時(shí)隨地，最好現(xiàn)在、立刻、馬上聯(lián)系你。采購商大多時(shí)候都是群發(fā)詢盤，然后從各家中選取品質(zhì)、價(jià)格都合適的進(jìn)行下一步溝通?，F(xiàn)在電信騷擾太多了，推銷的、廣告的、貸款的層出不窮，輕易留電話只會(huì)給自己帶來麻煩。并且郵件是文字形式，有記錄可循，除非雙方溝通到了一定程度，否則電話真不一定是必須給你的。而且很多采購商都是兼職，在公司做銷售，同時(shí)做采購，你一個(gè)電話過去，他根本不方便說話。
“一問三不知，肯定是騙子”
在B2B的場景下，大家陷入了一個(gè)怪圈， 默認(rèn)客戶都是帶著明確的需求來的。很多業(yè)務(wù)員剛接觸客戶都會(huì)問上一句：“你對(duì)產(chǎn)品的要求是什么”。如果客戶含糊其辭，業(yè)務(wù)員就會(huì)認(rèn)為這不是自己的目標(biāo)客戶，但事實(shí)上并不是所有人都是專業(yè)賣家。比如有個(gè)客戶需要采購一批制作塑料包裝袋的機(jī)器，給你了一個(gè)包裝袋尺寸，就這些要求。加熱方式？動(dòng)力值？什么都沒有怎么報(bào)價(jià)？客戶不是專業(yè)的，但你是。你可以詢問客戶認(rèn)為好的產(chǎn)品，你去研究參數(shù)，又或者挑選不同價(jià)位的幾款產(chǎn)品，供客戶選擇。你的貼心會(huì)拉近與客戶間的距離，甚至讓客戶依賴你。
“一句話的詢盤，直接pass”
曾經(jīng)和幾個(gè)合作過的中間商聊過一句話詢盤的問題，為什么你們之前發(fā)詢盤就一句話，這樣回復(fù)率肯定不高，他們大部分是這樣的態(tài)度：
首先，供應(yīng)商太多了，就算回復(fù)率只有50%那也有幾十封郵件，另外50%不回復(fù)的是他們自己放棄的，這類疑心重、多猜忌的人不合作也罷；
其次，我們沒做過你們的產(chǎn)品，根本不懂，把你的資料拿過來，改改價(jià)格，加上傭金，讓客戶自行選擇。我沒法判斷誰好誰不好，干脆就不判斷。
不要輕易給一句話的詢盤判死刑，“一句話”背后的原因到底是騙子的全面撒網(wǎng)還是買家的特立獨(dú)行，你無法判斷。
“只問產(chǎn)品不問價(jià)格，過”
與上面一問三不知客戶截然相反，這類采購商對(duì)產(chǎn)品了如指掌，也很清楚自己的需求，對(duì)各參數(shù)細(xì)節(jié)等要求十分精細(xì)。人家一上來就想了解產(chǎn)品，并不急著要報(bào)價(jià)，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為這是在空手套白狼，非目標(biāo)客戶，但其實(shí)這樣的采購商往往會(huì)帶來大單。相較于價(jià)格，他們更注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)細(xì)節(jié)要求高。如果你能提供品質(zhì)符合要求的產(chǎn)品，價(jià)格上他們不會(huì)計(jì)較特別多。
“來自偏遠(yuǎn)國家地區(qū)，不做”
做外貿(mào)的都偏愛歐美地區(qū)國家的采購商，因?yàn)樗麄儫o論在資金、采購量、安全系數(shù)上比偏遠(yuǎn)國家地區(qū)的采購商都來得有優(yōu)勢，隨著外貿(mào)供應(yīng)商與日俱增，要從中分一杯羹實(shí)屬不易。偏遠(yuǎn)地區(qū)本地資源少，依賴進(jìn)口，愿意搭理他們的供應(yīng)商不多，你的回應(yīng)對(duì)他們來說或許是欣喜。在付款方式、貨運(yùn)安全的情況下，偏遠(yuǎn)地區(qū)國家反而能給你帶來不錯(cuò)的訂單。
其實(shí)判斷一個(gè)詢盤是不是垃圾詢盤，很多時(shí)候都是自己主觀上的認(rèn)為，不一定符合客觀的、真實(shí)的情況。企業(yè)在面對(duì)詢盤的時(shí)候不應(yīng)如此“感情用事”。
定期對(duì)廢棄的詢盤進(jìn)行重新篩選分析，試著聯(lián)系，或許你會(huì)收獲新的驚喜。
