在外貿(mào)這一行，跟客戶的談判可以說是一場持久性的對抗戰(zhàn)，雙方各自出招逼迫對方，以達(dá)到自己的目的為最終標(biāo)準(zhǔn)，談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，也需要講究進(jìn)退均衡的技巧。
但是一般外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶很少有互相拜訪的情況，一般只會有客戶來參加展會的時候會稍微拜訪，平常的談判都是在線上的郵件溝通進(jìn)行，所以也就沒有主客場的區(qū)別和優(yōu)劣勢，全靠我們與客戶之間的技巧對拼。
我們不想跟客戶撕破臉，但是又不愿意讓太多的利益，那么這個談判的工作應(yīng)該怎么做呢？
一、準(zhǔn)備工作一定要做好
1、要對對方有足夠的了解
俗話說知己知彼，知己是對對方的了解。
2、設(shè)定自身底線
談判肯定都是有底線的，客戶有，我們也需要有，不僅要有底線，還得在底線之上設(shè)定警戒線，在談判過程中為我們進(jìn)行預(yù)警。
3、了解市場行情
客戶不會選擇你一家來咨詢，你只是他眾多目標(biāo)對象中的其中之一，我們了解市場行情的目的就是找出能夠被客戶所看重的目標(biāo)有哪些，我們在這些目標(biāo)當(dāng)中有什么優(yōu)勢，怎樣脫穎而出。
二、談判技巧一定要靈活
1、說話一定要有邏輯
有邏輯的話才是真話，沒有邏輯的話都是假話，這是溝通談話當(dāng)中的一個傾聽定理，我們?nèi)A聽別人陳述的時候，也會很自然的把沒有邏輯的話語摒棄在外，只聽取一些有邏輯的話。
在我們對客戶進(jìn)行表述的時候，一定要組織好邏輯，才能更好的取信于客戶，就比如說客戶說我們價格很高，我們想要表達(dá)我們的成本高、質(zhì)量好的時候的表述：
①我們價格高是因為我們的成本高昂，工人工資高，福利好，我們不想苦了工人，技術(shù)人員專業(yè)，材料高端，我們造出來的產(chǎn)品絕對一流，質(zhì)量沒有問題的。
②在成本上，我們用高工資提高了工人的工作積極性，用高福利籠絡(luò)了專業(yè)的技術(shù)人才，用高端材料保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，所以我們?nèi)缃竦膬r格是很合理的。
前后兩種表述，明顯第二種有邏輯的表述更具有說服力。
2、不要被客戶擾亂理智
我們談判是需要很理智的，一條條一件件的跟客戶談判，但是客戶有時候會用一些車轱轆話來擾亂你的理智，就比如說價格問題。
我：我們的產(chǎn)品在同行當(dāng)中是質(zhì)量最好的。
客戶：你們的價格太貴了！能不能降降價？
我：我們的價格在同行里屬于中等水平，但是我們產(chǎn)品質(zhì)量好，性價比高。
客戶：你們的價格太高了，我需要你們打折才行。
我：我們在產(chǎn)品的成本投入上很大，利潤是很低的。
客戶：不行，你們這個價格太高了，我接受不了。
客戶很喜歡用同一個點(diǎn)來熬你的耐心，擾亂你談判的理性，當(dāng)你不耐煩了，給客戶一個折扣，你就上了當(dāng)了，這個時候客戶還會繼續(xù)壓榨你。
我們不想被客戶擾亂理智，那該怎么辦？簡單來說，就是耗耐心，繼續(xù)去找產(chǎn)品賣點(diǎn)，除了價格以外，客戶不可能什么都不在乎，總有客戶感興趣的點(diǎn)，這些點(diǎn)就是我們跟客戶談判的籌碼，打破僵局的最好武器。
3、學(xué)會壘臺階給客戶
當(dāng)我們跟客戶僵持的時候，要學(xué)會找臺階給客戶，比如客戶跟我們僵持價格的時候，我們可以說：“您別糾結(jié)價格了，我給您免樣品費(fèi)怎么樣？”，如果客戶還不答應(yīng)，那不是他不想要這個臺階，而是這個臺階不夠高，我們可以再加籌碼：“我們可以首先您的訂單，爭取提前半個月交貨！”“運(yùn)費(fèi)上面我們可以承擔(dān)一部分！”
當(dāng)一個個的籌碼擺出來，壘砌了一個足夠高的臺階給到客戶的時候，客戶態(tài)度就會軟下來，談判也就能夠進(jìn)行下去了。
外貿(mào)談判就是一門博弈，想要真正做好這個談判，那就需要不斷的去學(xué)習(xí)技能，學(xué)會運(yùn)用。
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