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在外貿(mào)這一行，跟客戶(hù)的談判可以說(shuō)是一場(chǎng)持久性的對(duì)抗戰(zhàn)，雙方各自出招逼迫對(duì)方，以達(dá)到自己的目的為最終標(biāo)準(zhǔn)，談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，也需要講究進(jìn)退均衡的技巧。

但是一般外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)很少有互相拜訪的情況，一般只會(huì)有客戶(hù)來(lái)參加展會(huì)的時(shí)候會(huì)稍微拜訪，平常的談判都是在線上的郵件溝通進(jìn)行，所以也就沒(méi)有主客場(chǎng)的區(qū)別和優(yōu)劣勢(shì)，全靠我們與客戶(hù)之間的技巧對(duì)拼。

我們不想跟客戶(hù)撕破臉，但是又不愿意讓太多的利益，那么這個(gè)談判的工作應(yīng)該怎么做呢？

一、準(zhǔn)備工作一定要做好

1、要對(duì)對(duì)方有足夠的了解

俗話(huà)說(shuō)知己知彼，知己是對(duì)對(duì)方的了解。

2、設(shè)定自身底線

談判肯定都是有底線的，客戶(hù)有，我們也需要有，不僅要有底線，還得在底線之上設(shè)定警戒線，在談判過(guò)程中為我們進(jìn)行預(yù)警。

3、了解市場(chǎng)行情

客戶(hù)不會(huì)選擇你一家來(lái)咨詢(xún)，你只是他眾多目標(biāo)對(duì)象中的其中之一，我們了解市場(chǎng)行情的目的就是找出能夠被客戶(hù)所看重的目標(biāo)有哪些，我們?cè)谶@些目標(biāo)當(dāng)中有什么優(yōu)勢(shì)，怎樣脫穎而出。

二、談判技巧一定要靈活

1、說(shuō)話(huà)一定要有邏輯

有邏輯的話(huà)才是真話(huà)，沒(méi)有邏輯的話(huà)都是假話(huà)，這是溝通談話(huà)當(dāng)中的一個(gè)傾聽(tīng)定理，我們?nèi)A聽(tīng)別人陳述的時(shí)候，也會(huì)很自然的把沒(méi)有邏輯的話(huà)語(yǔ)摒棄在外，只聽(tīng)取一些有邏輯的話(huà)。

在我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行表述的時(shí)候，一定要組織好邏輯，才能更好的取信于客戶(hù)，就比如說(shuō)客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格很高，我們想要表達(dá)我們的成本高、質(zhì)量好的時(shí)候的表述：

①我們價(jià)格高是因?yàn)槲覀兊某杀靖甙海と斯べY高，福利好，我們不想苦了工人，技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)，材料高端，我們?cè)斐鰜?lái)的產(chǎn)品絕對(duì)一流，質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題的。

②在成本上，我們用高工資提高了工人的工作積極性，用高福利籠絡(luò)了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，用高端材料保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，所以我們?nèi)缃竦膬r(jià)格是很合理的。

前后兩種表述，明顯第二種有邏輯的表述更具有說(shuō)服力。

2、不要被客戶(hù)擾亂理智

我們談判是需要很理智的，一條條一件件的跟客戶(hù)談判，但是客戶(hù)有時(shí)候會(huì)用一些車(chē)轱轆話(huà)來(lái)擾亂你的理智，就比如說(shuō)價(jià)格問(wèn)題。

我：我們的產(chǎn)品在同行當(dāng)中是質(zhì)量最好的。

客戶(hù)：你們的價(jià)格太貴了！能不能降降價(jià)？

我：我們的價(jià)格在同行里屬于中等水平，但是我們產(chǎn)品質(zhì)量好，性?xún)r(jià)比高。

客戶(hù)：你們的價(jià)格太高了，我需要你們打折才行。

我：我們?cè)诋a(chǎn)品的成本投入上很大，利潤(rùn)是很低的。

客戶(hù)：不行，你們這個(gè)價(jià)格太高了，我接受不了。

客戶(hù)很喜歡用同一個(gè)點(diǎn)來(lái)熬你的耐心，擾亂你談判的理性，當(dāng)你不耐煩了，給客戶(hù)一個(gè)折扣，你就上了當(dāng)了，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)還會(huì)繼續(xù)壓榨你。

我們不想被客戶(hù)擾亂理智，那該怎么辦？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是耗耐心，繼續(xù)去找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，除了價(jià)格以外，客戶(hù)不可能什么都不在乎，總有客戶(hù)感興趣的點(diǎn)，這些點(diǎn)就是我們跟客戶(hù)談判的籌碼，打破僵局的最好武器。

3、學(xué)會(huì)壘臺(tái)階給客戶(hù)

當(dāng)我們跟客戶(hù)僵持的時(shí)候，要學(xué)會(huì)找臺(tái)階給客戶(hù)，比如客戶(hù)跟我們僵持價(jià)格的時(shí)候，我們可以說(shuō)：“您別糾結(jié)價(jià)格了，我給您免樣品費(fèi)怎么樣？”，如果客戶(hù)還不答應(yīng)，那不是他不想要這個(gè)臺(tái)階，而是這個(gè)臺(tái)階不夠高，我們可以再加籌碼：“我們可以首先您的訂單，爭(zhēng)取提前半個(gè)月交貨！”“運(yùn)費(fèi)上面我們可以承擔(dān)一部分！”

當(dāng)一個(gè)個(gè)的籌碼擺出來(lái)，壘砌了一個(gè)足夠高的臺(tái)階給到客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)態(tài)度就會(huì)軟下來(lái)，談判也就能夠進(jìn)行下去了。

外貿(mào)談判就是一門(mén)博弈，想要真正做好這個(gè)談判，那就需要不斷的去學(xué)習(xí)技能，學(xué)會(huì)運(yùn)用。