業(yè)績強(qiáng)的就是王者，這是幾乎所有外貿(mào)銷售人員的共識。業(yè)績背后是客戶的信任。如果你想讓客戶信任你，那就沒那么簡單了。
好的產(chǎn)品和好的服務(wù)必須由客戶來安排，他們才能展示自己的力量。而如何讓客戶為我們下訂單是最重要的開始。經(jīng)過調(diào)查，80％的成單源自第3至11次的跟進(jìn)，而往往很多業(yè)務(wù)員，跟進(jìn)了2至3次就放棄了。然而很多人卻不知道怎么去跟進(jìn)客戶，怎么去打開話題。
1、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口
報(bào)價(jià)有效期就是其中之一，你會發(fā)現(xiàn)很多有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會把時間寫成7天，14天。在有效期快到的時候，你可以借此話題幫客戶溝通。有句話叫“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。把客戶當(dāng)成 [戀人] 一樣對待，你可以跟他聊產(chǎn)品的更新，中國的特色，自己的心情，公司的發(fā)展，國外的趣聞等。
2、穩(wěn)定和及時的溝通
注意溝通間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘。如果是新進(jìn)的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認(rèn)知而不會忘記。有一些比較重要的郵件發(fā)完之后，我們可以直接打電話。“I sent an email to you ,please check and reply me ”可以讓客戶更快更精準(zhǔn)回復(fù)你的郵件。
3、調(diào)整自己的心態(tài)，
切勿流露出強(qiáng)烈的成單渴望
平常心很重要，試著調(diào)整自己的姿態(tài)，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問題。有可能是客戶找到了合適的供應(yīng)商，如果溝通的還不錯，可以詢問客戶未下單的原因，是價(jià)格問題？還是品質(zhì)問題？從而認(rèn)清自己，了解自己的不足。
4、客戶站在同一個戰(zhàn)線上
要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點(diǎn)——認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求。有些客戶如果暫時只是想要了解產(chǎn)品，沒有購買需求，就算你說再多，客戶也很難成交。一方面我們要善于傾聽客戶的想法，另一方面我們得讓客戶了解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品，以專業(yè)的視角去分析市場爆款、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決產(chǎn)品和需求的問題。
客戶愿意下單給你，就是愿意信任你的開始。而在這之前，對產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達(dá)人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單下給你。想要更多外貿(mào)知識和國外客戶QQ:1053458693
