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   外貿(mào)業(yè)務(wù)必不可少也是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是談價(jià)格。很多小伙伴都是經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦、反復(fù)溝通、打樣確認(rèn)等，終于到了這個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格談成了單子就到手了，談崩了，一切努力功虧一簣。我相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員最常聽(tīng)到的一句話就是“你的價(jià)格太高了！” 很多訂單成也價(jià)格，敗也價(jià)格，死在最后這一道檻上的訂單太多了。

同樣的產(chǎn)品，不同的公司不同的業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)肯定是不一樣的，報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)，他不僅僅是考驗(yàn)一個(gè)公司的品牌影響力、技術(shù)能力、成本、利潤(rùn)等，更是考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，然而正是業(yè)務(wù)員的談判能力往往是在這個(gè)環(huán)節(jié)中起了關(guān)鍵性作用的。

報(bào)價(jià)前，我們?cè)撟瞿男?zhǔn)備？

1.要清楚產(chǎn)品實(shí)際成本是多少，利潤(rùn)空間多少，談價(jià)中最大的讓步底線是多少。有時(shí)候我們是要當(dāng)面談判或者即時(shí)聊天談判的，你自己要很清楚什么價(jià)格能接，什么價(jià)格不能接。當(dāng)然，有些公司的價(jià)格是老板給的，業(yè)務(wù)員沒(méi)有更多的權(quán)利去降價(jià)，那么請(qǐng)你熟悉你自己的產(chǎn)品，你要清楚大概成品多少，老板的底線在哪，老板給的價(jià)格通常是含有水分的。你要有把握什么價(jià)格老板一定會(huì)接，或者你有把握說(shuō)服老板接受這個(gè)價(jià)格。

2.清楚自身產(chǎn)品的構(gòu)造和工藝，是否有其他類(lèi)似的材料或工藝能減少成本。可能你們公司沒(méi)有按便宜的方式去做，但是不代表你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這么去做，特別是外觀類(lèi)似的情況下，客戶(hù)直觀能比較的就是價(jià)格。而且談價(jià)的時(shí)候，減低成本的方案也是可以提供給客戶(hù)參考的。

3.套同行價(jià)格。 特別是很多SOHO一族，自己沒(méi)有工廠，很多時(shí)候報(bào)價(jià)心里沒(méi)底，但是信息這么發(fā)達(dá)，套價(jià)格不是很簡(jiǎn)單的事情嘛。偽裝成買(mǎi)家去國(guó)際站找同行套價(jià)格，品質(zhì)高的就表面這個(gè)貨是要第三方驗(yàn)貨的，如果品質(zhì)低點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系的話，那就去1688上找，多比較幾家，同行中，品質(zhì)好點(diǎn)和差點(diǎn)的大概價(jià)格區(qū)間就有底了，你要明白你們之間價(jià)格相差在哪？ 知道大概價(jià)格水平后，你心里就有底客戶(hù)還的價(jià)格是不是真有可能做到。

報(bào)價(jià)后，客戶(hù)說(shuō)：你們的價(jià)格太貴了！我的目標(biāo)價(jià)才多少。

1.首先，根據(jù)你了解的同行報(bào)價(jià)水平和你們公司自己的成本進(jìn)行分析，看看客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)合不合理，如果事先不去了解，一味強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)是不可能達(dá)到的，只會(huì)顯得你不夠?qū)I(yè)，何況你做不到，不代表其他人做不到。如果真的目標(biāo)價(jià)很低的價(jià)格，你也調(diào)查過(guò)其他同行，那你也有底氣告訴客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是不可能達(dá)到的。比如印度客人亂壓價(jià)的情況就比較常見(jiàn)，我遇到過(guò)幾個(gè)印度的客戶(hù)，價(jià)格不僅壓的很死，就算你全部談好了，下單前，還會(huì)再來(lái)壓一次價(jià)，下單后就和大爺一樣一天問(wèn)一次，還不管你是不是睡覺(jué)了，他是真的恨不得下單當(dāng)天就直接把貨拿走。

2.客戶(hù)回復(fù)你價(jià)格有點(diǎn)高，那說(shuō)明還有談判的可能性，就看你后面怎么談了。

切記客戶(hù)給的目標(biāo)價(jià)就算你能做，也一定不要馬上無(wú)條件接受。如果你買(mǎi)件衣服，開(kāi)價(jià)400，你還價(jià)200，老板說(shuō)賣(mài)給你了，你怎么想？當(dāng)然是會(huì)想肯定買(mǎi)貴了唄.你要讓客戶(hù)知道你們的價(jià)格是根據(jù)嚴(yán)格成本把控核算出來(lái)的，而不是隨便報(bào)的，就算客戶(hù)目標(biāo)價(jià)能做，我也會(huì)說(shuō)貨期稍微寬裕幾天，或者定金比例從30%變成40%，或者包裝方式按我們常規(guī)的包裝等，反正要客戶(hù)多多少少付出點(diǎn)代價(jià)，要不然怎么叫討價(jià)還價(jià)呢。 這里我再次強(qiáng)調(diào)印度、巴基斯坦等國(guó)家的客戶(hù)，他是不會(huì)來(lái)管你那么多廢話的，如果價(jià)格你們勉強(qiáng)能做，那就自己和他說(shuō)為了第一次合作，我們?cè)敢饨o你最大的折扣按你目標(biāo)價(jià)成交，如果目標(biāo)價(jià)做不了，那就直接報(bào)個(gè)底價(jià)過(guò)去吧。但是細(xì)節(jié)全部事先要確認(rèn)好，搞不好下單后包裝啥的又有啥特殊要求，他說(shuō)這是他們默認(rèn)的包裝方式，你自己也沒(méi)問(wèn)也沒(méi)提前說(shuō)明你們核價(jià)的包裝方式，那你怪誰(shuí)？

3.給客戶(hù)提出降低成本的方案，供其參考。郵件談不攏，直接打電話里試探是否有提價(jià)空間，如果咬死不能加錢(qián)， 我們就直接按客戶(hù)目標(biāo)價(jià)打個(gè)樣給客戶(hù)參考，雖然不一定會(huì)成功，但是一分錢(qián)一分貨，你要什么價(jià)格，我就給你什么品質(zhì)的貨，只要客戶(hù)認(rèn)可，那就OK。

4.欲擒故縱，玩玩套路

Hi Leo,

I have checked the cost with all of our material suppliers,as I just talked with you on the phone, your target price 3.2 USD is not enough based on your detail requests. The lowest price we can off is 3.5 USD/pcs, in addition we will give you quality guarantee for one year.

Bets regards

Ray

其實(shí)我們這種包包類(lèi)的產(chǎn)品，客戶(hù)退貨率很低的，除非是嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，偶爾有幾個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)小問(wèn)題，客戶(hù)也不會(huì)來(lái)斤斤計(jì)較的，如果真的來(lái)計(jì)較也不礙事，那就從后續(xù)訂單里面扣唄，大不了我就少賺點(diǎn)唄，基本上工廠是不會(huì)來(lái)給你質(zhì)保一年的。其實(shí)換個(gè)思維，就算你不和客戶(hù)說(shuō)質(zhì)保一年，如果客戶(hù)后續(xù)說(shuō)有多少個(gè)次品希望從下次訂單金額里面扣除，除非不想再繼續(xù)合作，否則哪個(gè)供應(yīng)商不愿意給他優(yōu)惠？但是你主動(dòng)提出來(lái)就不一樣了，這就是你的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，同樣的價(jià)格，同樣的品質(zhì)，客戶(hù)肯定選你唄，因?yàn)槟愀斜Ｕ下?/span>。這就是我后面會(huì)提到的“增加產(chǎn)品附加價(jià)值”

客戶(hù)回復(fù)如下：

Hi Ray,

Thanks for offering us your best price, to tell you the truth,we have supplier who can reach our target price,could you please recheck and deal at our budget,I can make orders at once.

Best REGARDS

Leo

既然有其他供應(yīng)商能達(dá)到目標(biāo)價(jià)為什么不選呢，那肯定是有原因的嘍，比如品質(zhì)原因或者是可能客戶(hù)故意嚇唬你一下，因?yàn)槲覀兒艽_信我們的報(bào)價(jià)是非常合理的，而且本身給新客戶(hù)的價(jià)格已經(jīng)是非常優(yōu)惠的。 長(zhǎng)話短說(shuō)，上重點(diǎn)：

我直接做了一幅對(duì)比圖給客戶(hù)，寫(xiě)到：

Dear Leo,

Though our price is higher,you also have to consider the real cost you pay for what you purchase, The price in the contract is not the real cost you paid, attached my explanation. You also have to consider the Defective bags you paid,and check whether their price is still so competitive.

By the way, our company will cancel the quality guarantee for new customers from next month, I’m sorry if you can’t make order in this week, we won’t give quality guarantee any more.Please understanding.

Best regards

Ray

附件如上圖，把本公司和其他工廠進(jìn)行比較，我們合平均來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么高，但是我們也是能達(dá)到95%左右的，實(shí)際上第三方驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)也就合格率達(dá)到95%左右就可以了。

前面我說(shuō)過(guò)會(huì)給客戶(hù)質(zhì)保一年，現(xiàn)在我要收回這個(gè)承諾，而且如果按客戶(hù)目標(biāo)價(jià)去做的話，我們基本就是白干，這個(gè)單接不接都無(wú)所謂，那就直接逼客戶(hù)一把。因?yàn)槲覀儾檫^(guò)客戶(hù)網(wǎng)站，基本上是自己門(mén)店或?qū)Ｙu(mài)店銷(xiāo)售的，不是走那種超市類(lèi)型的，品質(zhì)上應(yīng)該會(huì)要求高一點(diǎn)。其實(shí)我推測(cè)客戶(hù)價(jià)格是可以接受的，否則和我來(lái)墨跡啥。 何況本來(lái)有質(zhì)保承諾的，現(xiàn)在要收回，就好比你本來(lái)去買(mǎi)大衣，店員說(shuō)送一條圍巾，你還糾結(jié)要不要買(mǎi)，店員突然說(shuō)圍巾送完了，只能送襪子了，那你肯定不干啊，一定要圍巾，對(duì)吧。那你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不是價(jià)格了，而是關(guān)注那個(gè)圍巾了，店員只要說(shuō)假裝再去倉(cāng)庫(kù)找一下，然后拿一條出來(lái)就說(shuō)最后一條就可以了，買(mǎi)賣(mài)就成交了。

5.如果客戶(hù)有實(shí)樣，請(qǐng)想方設(shè)法務(wù)必爭(zhēng)取讓客戶(hù)寄實(shí)樣給你參考，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候光看圖片是很看了解一些工藝和材料的品質(zhì)的，從而導(dǎo)致你的報(bào)價(jià)偏離客戶(hù)目標(biāo)價(jià)很多?？赡芨鶕?jù)實(shí)樣報(bào)價(jià)的話，不僅能達(dá)到目標(biāo)價(jià)甚至還有可能有正常里利潤(rùn)點(diǎn)。這就是為什么客戶(hù)沒(méi)有實(shí)樣的情況下，我們?cè)敢飧鶕?jù)客戶(hù)目標(biāo)價(jià)打個(gè)參考樣給客戶(hù)參考。光光靠嘴巴空談是沒(méi)有意義的，你要有東西去談，才會(huì)有進(jìn)展。

首先，我們要熟悉我們自己的成本和利潤(rùn)，要有這個(gè)實(shí)力和底氣和客戶(hù)說(shuō)NO！那些生存線邊緣掙扎的小工廠才會(huì)一味阿諛?lè)畛?。不要被客?hù)說(shuō)的話嚇倒，很多時(shí)候那只是為了壓你價(jià)格。

其次，要有這個(gè)魄力去倒逼客戶(hù)，給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間概念，我給你的報(bào)價(jià)不是無(wú)限期的。

再次，談價(jià)成功后，答應(yīng)的事項(xiàng)請(qǐng)一一做到，這不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，如果你忽悠客戶(hù)了，那也就沒(méi)第二次生意了。

最后，提升產(chǎn)品附加價(jià)值，比如說(shuō)質(zhì)保一年就是我們?yōu)楫a(chǎn)品提升的附加價(jià)值，也是區(qū)別去其他供應(yīng)商的一個(gè)重大賣(mài)點(diǎn)。不同行業(yè)自己權(quán)衡是否可行，最好也問(wèn)下老板是否可行，我們是基于對(duì)我們自身產(chǎn)品的高度信賴(lài)的基礎(chǔ)上的。比如說(shuō)我們訂單全程跟蹤，每周主動(dòng)匯報(bào)一次訂單進(jìn)展，讓客戶(hù)很清楚自己訂單的進(jìn)度。很多供應(yīng)商基本上單子接下來(lái)，等到出貨了才會(huì)去聯(lián)系客戶(hù)，這也就是差異化的服務(wù)，凸顯你們公司的與眾不同。

對(duì)于談價(jià)，其實(shí)新手也不用慌，我們老業(yè)務(wù)很多時(shí)候也都拿捏不準(zhǔn)要不要降價(jià)的，如果要降，降多少合適等等都是需要反復(fù)思考的。特別是比較大的訂單，價(jià)格都非常低，要接這種訂單，報(bào)價(jià)需要做很多工作的，否則基本上就是一報(bào)價(jià)就直接沒(méi)戲。

  總而言之，客戶(hù)希望利潤(rùn)最大化，工廠也希望利益最大化，但最終都是要客戶(hù)滿(mǎn)意才會(huì)下單，其實(shí)在不降價(jià)的基礎(chǔ)上滿(mǎn)足客戶(hù)需求其實(shí)也是可行的，因?yàn)楫吘巩a(chǎn)品價(jià)格只是討價(jià)還價(jià)的一部分，后續(xù)服務(wù)和附加價(jià)值也是客戶(hù)衡量滿(mǎn)意度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)就自己找賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，這是所有業(yè)務(wù)員都必須學(xué)會(huì)的基本功。就好比簡(jiǎn)單的例子，一只牙膏用來(lái)刷牙保護(hù)牙齒，要想吸引眼球，那就創(chuàng)造個(gè)賣(mài)點(diǎn)，無(wú)氟牙膏、美白牙膏，護(hù)齒牙膏，防過(guò)敏牙膏、清新口氣牙膏、水果味牙膏等等五花八門(mén)，其實(shí)你以為本質(zhì)上有多大區(qū)別嗎？

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