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外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)技巧--為客戶找賣點(diǎn)去逼單

  郵件背景：這是2018年春季展會遇到的客戶，展會結(jié)束后已經(jīng)寄出樣品并報(bào)價(jià)，客戶對樣品很滿意，價(jià)格也在客戶目標(biāo)價(jià)之內(nèi)，客戶說如果她和最終客戶商談順利的話，9月份估計(jì)會有消息。

  今天是8月28號，我給客戶發(fā)的郵件如下：

Dear Mary,

How are you.

How is the cosmetic bag set project going ?  You told me you will have the order in Sep,so I am writing to you to see if you have got the order from your customers.

By the way,enclosed some new bags designs we developed in Aug, please check.

Best regards

Ray

  很簡單的郵件，詢問客戶目前是否進(jìn)展順利已經(jīng)拿下訂單，同時(shí)也整理了一些8月份的新款產(chǎn)品供客戶參考。

  總不能客戶說9月份會有消息就真的9月份再去問吧，提前幾天去問一下總是好的。就算客戶沒有進(jìn)展，這封郵件我就當(dāng)是推新產(chǎn)品了，物盡其用嘛。

Hello Ray,

How are you ?

I have no news yet about this project.

I keep my fingers crossed but don’t worry I will let you know as soon as I get the feedback from my client.

In the meantime, I wish you a nice day.

Mary

  客戶反饋目前還沒有消息，如果有消息會盡快告訴我。 但是請注意客戶的這句話“I keep my fingers crossed”，這句話已經(jīng)透露出客戶對這個(gè)訂單沒有把握，通俗點(diǎn)可以理解為“上帝保佑我能拿下這個(gè)訂單吧.......”，她估計(jì)拿下這個(gè)訂單的概率不太大。

我是這么回復(fù)客戶的:

Hi Mary,

Thanks for your prompt reply, hope hearing your good news soon.

  第一段先客套一下，謝謝你的及時(shí)回復(fù)，祝你成功

 I forget to tell you the good news yesterday,some other customers have ordered this pattern material for other bag designs, if you can confirm this order before 20th Sep, we could order all the materials together with their orders, the cost will be much lower, and also considering the exchange rate is getting better than the time we quote to you,so we could give you a most competitive price.

The price we quote to you before is 3.6 USD/set for 4,500 sets.

NOW the lowest price can be 3.2 USD/set ,(everything is the same with the sample we sent to you ), this price is only valid before 20th Sep,please note.

  第二段，限時(shí)降價(jià)，暗地逼單，為降價(jià)找個(gè)好理由。 告訴客戶我們其他客戶正好有下單這款圖案的其他款式，如果在9月20號前確認(rèn)訂單的話，那我們可以一起采購材料，價(jià)格會便宜很多，另外目前匯率也比之前報(bào)價(jià)的時(shí)候高很多，所以我可以給一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格。之前基于4500套的價(jià)格是3.6美元，9月20號前 下單的話，同品質(zhì)情況下，我們最低可以做到3.2美元。  （注意：這個(gè)方法勿盲目套用，要看具體情況來定，否則適得其反，讓客戶覺得你利潤太高）

  解析：其實(shí)我手上并沒有其他客戶下單這個(gè)款式，只是為了逼單，以前匯率6.3，現(xiàn)在匯率6.8, 大頭還是在匯率上降低的成本，并適當(dāng)額外多放了一點(diǎn)利潤給客戶。因?yàn)?/font>3.6變成3.2美元，折價(jià)幅度是非常有吸引力的，我只是給客戶找了一個(gè)理由，畢竟客戶說預(yù)計(jì)9月份會有結(jié)果，所以我干脆給客戶一個(gè)臺階，讓她去向她的最終客戶逼單，如果真有單的話，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是可以拿下的。給客戶20幾天時(shí)間應(yīng)該也能商討出個(gè)結(jié)果了。

What's more, our company will give quality guarantee for one year for all of our bags, it also can be your advantages when you talk orders with your clients, they will feel safe to cooperate with you, as I'm sure their other suppliers won't guarantee for that. It's also no risks for you, as we will take responsibility for quality problems.

   第三段。給客戶增加去談判的籌碼。 我們可以質(zhì)保一年，并告知客戶這也是她和最終客戶談判的優(yōu)勢，她和她的最終客戶都不用擔(dān)心質(zhì)量問題，因?yàn)槲覀儠袚?dān)所有質(zhì)量問題導(dǎo)致的損失。因?yàn)榇蟛糠止?yīng)商是不敢這么干的。

  解析：我們這類產(chǎn)品，老外一般不會要求太高，有問題頂多換個(gè)貨，而且我們品質(zhì)也可以保證，稍微有幾個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)問題，客戶也不會追求，就算追究，其實(shí)價(jià)值也不大，頂多第二批貨款里面扣除，大不了第二單我們少賺點(diǎn)唄。但是客戶聽起來就是不一樣，有質(zhì)?？倸w放心點(diǎn)的。

Anyway, I'm looking forward to  our first cooperation, if you have any bags project in the future, just let me help you.

   第四段，簡單收尾，期待我們第一次合作，并且如果有任何包類需求，請聯(lián)系我。 

Best regards

  有些時(shí)候英文表達(dá)和中文翻譯其實(shí)不一樣，客戶看了感覺也不一樣，比如 just let me help you 和 please feel free to contact me,雖然想表達(dá)的意思差不多，但是聽起來語境就不一樣，第一次比較親近比較積極一點(diǎn)，第二種算是常規(guī)書面語。寫完郵件，自己站在客戶角度再讀幾次感受一下。

  總結(jié)，要為客戶找賣點(diǎn)，你說服她的理由就是她說服她的目標(biāo)客戶的理由，她成了，自然你也就有單了。

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