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   外貿(mào)業(yè)務(wù)必不可少也是最為重要的一個環(huán)節(jié)就是談價格。很多小伙伴都是經(jīng)過千辛萬苦、反復(fù)溝通、打樣確認等，終于到了這個環(huán)節(jié)，價格談成了單子就到手了，談崩了，一切努力功虧一簣。我相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員最常聽到的一句話就是“你的價格太高了！” 很多訂單成也價格，敗也價格，死在最后這一道檻上的訂單太多了。

同樣的產(chǎn)品，不同的公司不同的業(yè)務(wù)員報價肯定是不一樣的，報價這個環(huán)節(jié)，他不僅僅是考驗一個公司的品牌影響力、技術(shù)能力、成本、利潤等，更是考驗一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個人能力，然而正是業(yè)務(wù)員的談判能力往往是在這個環(huán)節(jié)中起了關(guān)鍵性作用的。

報價前，我們該做哪些準(zhǔn)備？

1.要清楚產(chǎn)品實際成本是多少，利潤空間多少，談價中最大的讓步底線是多少。有時候我們是要當(dāng)面談判或者即時聊天談判的，你自己要很清楚什么價格能接，什么價格不能接。當(dāng)然，有些公司的價格是老板給的，業(yè)務(wù)員沒有更多的權(quán)利去降價，那么請你熟悉你自己的產(chǎn)品，你要清楚大概成品多少，老板的底線在哪，老板給的價格通常是含有水分的。你要有把握什么價格老板一定會接，或者你有把握說服老板接受這個價格。

2.清楚自身產(chǎn)品的構(gòu)造和工藝，是否有其他類似的材料或工藝能減少成本。可能你們公司沒有按便宜的方式去做，但是不代表你的競爭對手沒有這么去做，特別是外觀類似的情況下，客戶直觀能比較的就是價格。而且談價的時候，減低成本的方案也是可以提供給客戶參考的。

3.套同行價格。 特別是很多SOHO一族，自己沒有工廠，很多時候報價心里沒底，但是信息這么發(fā)達，套價格不是很簡單的事情嘛。偽裝成買家去國際站找同行套價格，品質(zhì)高的就表面這個貨是要第三方驗貨的，如果品質(zhì)低點也沒關(guān)系的話，那就去1688上找，多比較幾家，同行中，品質(zhì)好點和差點的大概價格區(qū)間就有底了，你要明白你們之間價格相差在哪？ 知道大概價格水平后，你心里就有底客戶還的價格是不是真有可能做到。

報價后，客戶說：你們的價格太貴了！我的目標(biāo)價才多少。

1.首先，根據(jù)你了解的同行報價水平和你們公司自己的成本進行分析，看看客戶的目標(biāo)價合不合理，如果事先不去了解，一味強調(diào)客戶的目標(biāo)價是不可能達到的，只會顯得你不夠?qū)I(yè)，何況你做不到，不代表其他人做不到。如果真的目標(biāo)價很低的價格，你也調(diào)查過其他同行，那你也有底氣告訴客戶這個價格是不可能達到的。比如印度客人亂壓價的情況就比較常見，我遇到過幾個印度的客戶，價格不僅壓的很死，就算你全部談好了，下單前，還會再來壓一次價，下單后就和大爺一樣一天問一次，還不管你是不是睡覺了，他是真的恨不得下單當(dāng)天就直接把貨拿走。

2.客戶回復(fù)你價格有點高，那說明還有談判的可能性，就看你后面怎么談了。

切記客戶給的目標(biāo)價就算你能做，也一定不要馬上無條件接受。如果你買件衣服，開價400，你還價200，老板說賣給你了，你怎么想？當(dāng)然是會想肯定買貴了唄.你要讓客戶知道你們的價格是根據(jù)嚴(yán)格成本把控核算出來的，而不是隨便報的，就算客戶目標(biāo)價能做，我也會說貨期稍微寬裕幾天，或者定金比例從30%變成40%，或者包裝方式按我們常規(guī)的包裝等，反正要客戶多多少少付出點代價，要不然怎么叫討價還價呢。 這里我再次強調(diào)印度、巴基斯坦等國家的客戶，他是不會來管你那么多廢話的，如果價格你們勉強能做，那就自己和他說為了第一次合作，我們愿意給你最大的折扣按你目標(biāo)價成交，如果目標(biāo)價做不了，那就直接報個底價過去吧。但是細節(jié)全部事先要確認好，搞不好下單后包裝啥的又有啥特殊要求，他說這是他們默認的包裝方式，你自己也沒問也沒提前說明你們核價的包裝方式，那你怪誰？

3.給客戶提出降低成本的方案，供其參考。郵件談不攏，直接打電話里試探是否有提價空間，如果咬死不能加錢， 我們就直接按客戶目標(biāo)價打個樣給客戶參考，雖然不一定會成功，但是一分錢一分貨，你要什么價格，我就給你什么品質(zhì)的貨，只要客戶認可，那就OK。

4.欲擒故縱，玩玩套路

Hi Leo,

I have checked the cost with all of our material suppliers,as I just talked with you on the phone, your target price 3.2 USD is not enough based on your detail requests. The lowest price we can off is 3.5 USD/pcs, in addition we will give you quality guarantee for one year.

Bets regards

Ray

其實我們這種包包類的產(chǎn)品，客戶退貨率很低的，除非是嚴(yán)重質(zhì)量問題，偶爾有幾個產(chǎn)品有點小問題，客戶也不會來斤斤計較的，如果真的來計較也不礙事，那就從后續(xù)訂單里面扣唄，大不了我就少賺點唄，基本上工廠是不會來給你質(zhì)保一年的。其實換個思維，就算你不和客戶說質(zhì)保一年，如果客戶后續(xù)說有多少個次品希望從下次訂單金額里面扣除，除非不想再繼續(xù)合作，否則哪個供應(yīng)商不愿意給他優(yōu)惠？但是你主動提出來就不一樣了，這就是你的一個重要賣點，同樣的價格，同樣的品質(zhì)，客戶肯定選你唄，因為你更有保障嘛。這就是我后面會提到的“增加產(chǎn)品附加價值”

客戶回復(fù)如下：

Hi Ray,

Thanks for offering us your best price, to tell you the truth,we have supplier who can reach our target price,could you please recheck and deal at our budget,I can make orders at once.

Best REGARDS

Leo

既然有其他供應(yīng)商能達到目標(biāo)價為什么不選呢，那肯定是有原因的嘍，比如品質(zhì)原因或者是可能客戶故意嚇唬你一下，因為我們很確信我們的報價是非常合理的，而且本身給新客戶的價格已經(jīng)是非常優(yōu)惠的。 長話短說，上重點：

我直接做了一幅對比圖給客戶，寫到：

Dear Leo,

Though our price is higher,you also have to consider the real cost you pay for what you purchase, The price in the contract is not the real cost you paid, attached my explanation. You also have to consider the Defective bags you paid,and check whether their price is still so competitive.

By the way, our company will cancel the quality guarantee for new customers from next month, I’m sorry if you can’t make order in this week, we won’t give quality guarantee any more.Please understanding.

Best regards

Ray

附件如上圖，把本公司和其他工廠進行比較，我們合平均來說并沒有那么高，但是我們也是能達到95%左右的，實際上第三方驗貨標(biāo)準(zhǔn)也就合格率達到95%左右就可以了。

前面我說過會給客戶質(zhì)保一年，現(xiàn)在我要收回這個承諾，而且如果按客戶目標(biāo)價去做的話，我們基本就是白干，這個單接不接都無所謂，那就直接逼客戶一把。因為我們查過客戶網(wǎng)站，基本上是自己門店或?qū)Ｙu店銷售的，不是走那種超市類型的，品質(zhì)上應(yīng)該會要求高一點。其實我推測客戶價格是可以接受的，否則和我來墨跡啥。 何況本來有質(zhì)保承諾的，現(xiàn)在要收回，就好比你本來去買大衣，店員說送一條圍巾，你還糾結(jié)要不要買，店員突然說圍巾送完了，只能送襪子了，那你肯定不干啊，一定要圍巾，對吧。那你有沒有發(fā)現(xiàn)你的關(guān)注點已經(jīng)不是價格了，而是關(guān)注那個圍巾了，店員只要說假裝再去倉庫找一下，然后拿一條出來就說最后一條就可以了，買賣就成交了。

5.如果客戶有實樣，請想方設(shè)法務(wù)必爭取讓客戶寄實樣給你參考，因為很多時候光看圖片是很看了解一些工藝和材料的品質(zhì)的，從而導(dǎo)致你的報價偏離客戶目標(biāo)價很多?？赡芨鶕?jù)實樣報價的話，不僅能達到目標(biāo)價甚至還有可能有正常里利潤點。這就是為什么客戶沒有實樣的情況下，我們愿意根據(jù)客戶目標(biāo)價打個參考樣給客戶參考。光光靠嘴巴空談是沒有意義的，你要有東西去談，才會有進展。

首先，我們要熟悉我們自己的成本和利潤，要有這個實力和底氣和客戶說NO！那些生存線邊緣掙扎的小工廠才會一味阿諛奉承。不要被客戶說的話嚇倒，很多時候那只是為了壓你價格。

其次，要有這個魄力去倒逼客戶，給客戶一個時間概念，我給你的報價不是無限期的。

再次，談價成功后，答應(yīng)的事項請一一做到，這不是一錘子買賣，如果你忽悠客戶了，那也就沒第二次生意了。

最后，提升產(chǎn)品附加價值，比如說質(zhì)保一年就是我們?yōu)楫a(chǎn)品提升的附加價值，也是區(qū)別去其他供應(yīng)商的一個重大賣點。不同行業(yè)自己權(quán)衡是否可行，最好也問下老板是否可行，我們是基于對我們自身產(chǎn)品的高度信賴的基礎(chǔ)上的。比如說我們訂單全程跟蹤，每周主動匯報一次訂單進展，讓客戶很清楚自己訂單的進度。很多供應(yīng)商基本上單子接下來，等到出貨了才會去聯(lián)系客戶，這也就是差異化的服務(wù)，凸顯你們公司的與眾不同。

對于談價，其實新手也不用慌，我們老業(yè)務(wù)很多時候也都拿捏不準(zhǔn)要不要降價的，如果要降，降多少合適等等都是需要反復(fù)思考的。特別是比較大的訂單，價格都非常低，要接這種訂單，報價需要做很多工作的，否則基本上就是一報價就直接沒戲。

  總而言之，客戶希望利潤最大化，工廠也希望利益最大化，但最終都是要客戶滿意才會下單，其實在不降價的基礎(chǔ)上滿足客戶需求其實也是可行的，因為畢竟產(chǎn)品價格只是討價還價的一部分，后續(xù)服務(wù)和附加價值也是客戶衡量滿意度的一個標(biāo)準(zhǔn)，沒有賣點就自己找賣點創(chuàng)造賣點，這是所有業(yè)務(wù)員都必須學(xué)會的基本功。就好比簡單的例子，一只牙膏用來刷牙保護牙齒，要想吸引眼球，那就創(chuàng)造個賣點，無氟牙膏、美白牙膏，護齒牙膏，防過敏牙膏、清新口氣牙膏、水果味牙膏等等五花八門，其實你以為本質(zhì)上有多大區(qū)別嗎？

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