一位第一次訂單就有40多萬元人民幣的大客戶，因為打樣的問題，與Daisy最后失之交臂。
近日，從事有機玻璃制品出口的Daisy向C周刊講述了一個讓她久久難以忘懷的案例。因為細小的疏忽，導(dǎo)致她在這個客戶身上全盤皆輸。
“這件事情可以說影響了我后來從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的心態(tài)，讓我從此在面對每位客戶時都‘如履薄冰’，小心翼翼?！彼f。
▲客戶來電
這是一位美國客戶，名為Jack，在美國當(dāng)?shù)亟?jīng)營著休閑食品連鎖店生意。據(jù)說其在美國本土擁有近千家連鎖店。
2013年5月，Daisy突然接到Jack的來電。此前，他們素不相識。
Jack在電話里說：“我的一位朋友是你的客戶，他說你們公司的產(chǎn)品不錯，向我推薦?！?
Jack所說的朋友名字，Daisy一時沒想起來，后來查了才知道，他的朋友之前曾下過樣品單，但后來杳無音訊。
這通電話并未給Daisy帶來多大的驚喜，其中有兩個原因：一是Jack在電話里并未提及很具體的產(chǎn)品，僅希望Daisy發(fā)產(chǎn)品目錄給他；二是Jack所說的朋友，僅下過一個數(shù)量極少的樣品單，后續(xù)無任何進展，所以她就先入為主地認為Jack或許也是像他朋友那樣的客戶。
不過，畢竟是客戶主動打來電話，無論情況如何，也算是一個機會。所以，Daisy很快就發(fā)了一些資料給Jack。
這封郵件猶如石沉大海，Daisy僅收到他的閱讀回執(zhí)。原本她也不抱多大希望，所以也就無所謂了。
▲大額訂單
兩周后，Daisy終于收到了Jack的郵件。郵件大意為：我要做一個糖果盒，是用透明亞克力制作的，數(shù)量5000個，產(chǎn)品圖紙在附件，請報價。
Jack的來信讓Daisy頗感意外。由于這一糖果盒尺寸及設(shè)計均較為復(fù)雜，工廠報的單價為85元人民幣。所以，這筆訂單的總價值為42.5萬元人民幣。
盡管Daisy對客戶最終訂單的數(shù)量能否達到5000個表示懷疑，但報價發(fā)出之后，她仍然充滿了期待。對于當(dāng)時從事兩年外貿(mào)業(yè)務(wù)的她來說，如果這張訂單成交，將刷新她的歷史記錄。
接下來的幾天，Daisy每天打開OUTLOOK的第一件事就是希望能看到Jack的郵件。
將近一周后，Jack終于發(fā)來郵件。他說：“這一價格沒問題，我將快遞一個樣品給你，希望你按照樣品給我打樣，然后再快遞給我?！?
經(jīng)過溝通，Jack同意支付樣品費及模具費，同時承擔(dān)樣品往返中美之間的快遞費，其中樣品費及模具費約為1500美元。這筆費用很快就匯到了Daisy的公司賬戶。
面對如此爽快和意向明顯的客戶，Daisy心里自然高興無比。
▲打樣出錯
不久后，Daisy收到了來自Jack的樣品，并交給工廠按此樣品打樣。工廠很快完成新樣品。
樣品出來后，Daisy親自跑去工廠，對新樣品按照客戶提供的圖紙及原樣進行仔細對照。新樣品無論是材料、功能，還是清潔度等都沒問題，就是尺寸稍微偏大了一點。工廠的打樣工人稱，他在制作時還特意量了尺寸，不知道為什么做出來會大那么一點。因為Jack要新樣比較急，如果重新打樣顯然無法趕上Daisy所承諾的時間。同時工廠老板也認為，樣品不是大貨，和客戶解釋一下應(yīng)該沒問題。Daisy權(quán)衡之后，認為這種糖果盒擺放在店鋪里，偏大一些應(yīng)該不會有什么影響，所以也就將新樣快遞出去了。
豈料，Jack收到樣品后打電話告訴她，由于這一糖果盒是其店鋪陳列的配件之一，因樣品尺寸偏大，無法安裝。Daisy無語，痛恨自己當(dāng)時想當(dāng)然，只好萬般抱歉地向Jack解釋原因，并答應(yīng)再造一樣品給他，不另收樣品費，但希望Jack能幫忙支付快遞費。面對Daisy這一“無理要求”，Jack居然沒有任何反對意見，爽快答應(yīng)，還表示新樣品除了尺寸不符，其它方面他都很滿意。
Daisy聽后頓感幸運無比，并再三向Jack保證這次打樣會嚴格按照圖紙和原樣規(guī)定的尺寸來做。
▲一錯再錯
Daisy此次再也不敢馬虎，在她的再三叮囑和監(jiān)視下，工廠又打了一個新樣品?？爝f出去之前，她再次仔細對照原樣，并一遍遍地根據(jù)圖紙規(guī)定的尺寸檢查樣品規(guī)格。在一切沒問題后，她將新樣快遞出去。
在Daisy感覺此次萬無一失，靜待客戶下單的情況下，意外再次發(fā)生了。Jack收到樣品后，發(fā)來一封義憤填膺的郵件。他在郵件中透露，新樣品尺寸沒問題，但蓋子上原本居中的兩個小孔現(xiàn)在卻被“安排”到蓋子的兩側(cè)去，還是安裝不上。WHY，WHY……
郵件中還附有兩張照片，分別是原樣與新樣的蓋子上兩個小孔的特寫鏡頭?？吹剿泥]件，Daisy立刻拿出原樣對照?！斑@兩個直徑1毫米的小孔，不知為什么，我在檢查樣品的時候就是沒注意到，可能是上一次因為尺寸出了問題，所以我全部注意力都放在尺寸上了?！彼f。
此時的Daisy真是郁悶無比，同時也恨不得把打樣工人狠揍一頓。
▲敗局已定
萬般無奈之下，Daisy只好打電話向Jack道歉?！八陔娫捓锖苌鷼?，說本來認為我們會是個不錯的供應(yīng)商，但一再的出錯已經(jīng)讓他徹底失望?！?
盡管Daisy努力挽回局面，但已無法挽回Jack已“死”之心。后來，Daisy從側(cè)面了解到，Jack這一訂單下給了競爭對手，而且數(shù)量就是5000個，一個不少，單價還更高一些。
“這件事情讓我郁悶了很久，也吸取了教訓(xùn)。從前期的溝通來看，客戶的合作意向非常明顯，而我卻一次次因小小的疏忽，傷了他的心。其實，在國際貿(mào)易中，買賣雙方的關(guān)系是脆弱的，畢竟彼此很少見面，在沒有經(jīng)過長期的合作，雙方尚未建立起一定的感情基礎(chǔ)和信任關(guān)系之前，一丁點的小問題都會直接影響交易。經(jīng)歷這件事情后，我在后來的業(yè)務(wù)中變得更為小心翼翼。其實，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，尤其是新手，只有時刻保持‘如履薄冰’的心態(tài)，才能避免犯下致命的低級錯誤?！?Daisy說。
