一位第一次訂單就有40多萬(wàn)元人民幣的大客戶，因?yàn)榇驑拥膯?wèn)題，與Daisy最后失之交臂。
近日，從事有機(jī)玻璃制品出口的Daisy向C周刊講述了一個(gè)讓她久久難以忘懷的案例。因?yàn)榧?xì)小的疏忽，導(dǎo)致她在這個(gè)客戶身上全盤(pán)皆輸。
“這件事情可以說(shuō)影響了我后來(lái)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的心態(tài)，讓我從此在面對(duì)每位客戶時(shí)都‘如履薄冰’，小心翼翼。”她說(shuō)。
▲客戶來(lái)電
這是一位美國(guó)客戶，名為Jack，在美國(guó)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)著休閑食品連鎖店生意。據(jù)說(shuō)其在美國(guó)本土擁有近千家連鎖店。
2013年5月，Daisy突然接到Jack的來(lái)電。此前，他們素不相識(shí)。
Jack在電話里說(shuō)：“我的一位朋友是你的客戶，他說(shuō)你們公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，向我推薦?！?
Jack所說(shuō)的朋友名字，Daisy一時(shí)沒(méi)想起來(lái)，后來(lái)查了才知道，他的朋友之前曾下過(guò)樣品單，但后來(lái)杳無(wú)音訊。
這通電話并未給Daisy帶來(lái)多大的驚喜，其中有兩個(gè)原因：一是Jack在電話里并未提及很具體的產(chǎn)品，僅希望Daisy發(fā)產(chǎn)品目錄給他；二是Jack所說(shuō)的朋友，僅下過(guò)一個(gè)數(shù)量極少的樣品單，后續(xù)無(wú)任何進(jìn)展，所以她就先入為主地認(rèn)為Jack或許也是像他朋友那樣的客戶。
不過(guò)，畢竟是客戶主動(dòng)打來(lái)電話，無(wú)論情況如何，也算是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，Daisy很快就發(fā)了一些資料給Jack。
這封郵件猶如石沉大海，Daisy僅收到他的閱讀回執(zhí)。原本她也不抱多大希望，所以也就無(wú)所謂了。
▲大額訂單
兩周后，Daisy終于收到了Jack的郵件。郵件大意為：我要做一個(gè)糖果盒，是用透明亞克力制作的，數(shù)量5000個(gè)，產(chǎn)品圖紙?jiān)诟郊?qǐng)報(bào)價(jià)。
Jack的來(lái)信讓Daisy頗感意外。由于這一糖果盒尺寸及設(shè)計(jì)均較為復(fù)雜，工廠報(bào)的單價(jià)為85元人民幣。所以，這筆訂單的總價(jià)值為42.5萬(wàn)元人民幣。
盡管Daisy對(duì)客戶最終訂單的數(shù)量能否達(dá)到5000個(gè)表示懷疑，但報(bào)價(jià)發(fā)出之后，她仍然充滿了期待。對(duì)于當(dāng)時(shí)從事兩年外貿(mào)業(yè)務(wù)的她來(lái)說(shuō)，如果這張訂單成交，將刷新她的歷史記錄。
接下來(lái)的幾天，Daisy每天打開(kāi)OUTLOOK的第一件事就是希望能看到Jack的郵件。
將近一周后，Jack終于發(fā)來(lái)郵件。他說(shuō)：“這一價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，我將快遞一個(gè)樣品給你，希望你按照樣品給我打樣，然后再快遞給我?！?
經(jīng)過(guò)溝通，Jack同意支付樣品費(fèi)及模具費(fèi)，同時(shí)承擔(dān)樣品往返中美之間的快遞費(fèi)，其中樣品費(fèi)及模具費(fèi)約為1500美元。這筆費(fèi)用很快就匯到了Daisy的公司賬戶。
面對(duì)如此爽快和意向明顯的客戶，Daisy心里自然高興無(wú)比。
▲打樣出錯(cuò)
不久后，Daisy收到了來(lái)自Jack的樣品，并交給工廠按此樣品打樣。工廠很快完成新樣品。
樣品出來(lái)后，Daisy親自跑去工廠，對(duì)新樣品按照客戶提供的圖紙及原樣進(jìn)行仔細(xì)對(duì)照。新樣品無(wú)論是材料、功能，還是清潔度等都沒(méi)問(wèn)題，就是尺寸稍微偏大了一點(diǎn)。工廠的打樣工人稱，他在制作時(shí)還特意量了尺寸，不知道為什么做出來(lái)會(huì)大那么一點(diǎn)。因?yàn)镴ack要新樣比較急，如果重新打樣顯然無(wú)法趕上Daisy所承諾的時(shí)間。同時(shí)工廠老板也認(rèn)為，樣品不是大貨，和客戶解釋一下應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。Daisy權(quán)衡之后，認(rèn)為這種糖果盒擺放在店鋪里，偏大一些應(yīng)該不會(huì)有什么影響，所以也就將新樣快遞出去了。
豈料，Jack收到樣品后打電話告訴她，由于這一糖果盒是其店鋪陳列的配件之一，因樣品尺寸偏大，無(wú)法安裝。Daisy無(wú)語(yǔ)，痛恨自己當(dāng)時(shí)想當(dāng)然，只好萬(wàn)般抱歉地向Jack解釋原因，并答應(yīng)再造一樣品給他，不另收樣品費(fèi)，但希望Jack能幫忙支付快遞費(fèi)。面對(duì)Daisy這一“無(wú)理要求”，Jack居然沒(méi)有任何反對(duì)意見(jiàn)，爽快答應(yīng)，還表示新樣品除了尺寸不符，其它方面他都很滿意。
Daisy聽(tīng)后頓感幸運(yùn)無(wú)比，并再三向Jack保證這次打樣會(huì)嚴(yán)格按照?qǐng)D紙和原樣規(guī)定的尺寸來(lái)做。
▲一錯(cuò)再錯(cuò)
Daisy此次再也不敢馬虎，在她的再三叮囑和監(jiān)視下，工廠又打了一個(gè)新樣品?？爝f出去之前，她再次仔細(xì)對(duì)照原樣，并一遍遍地根據(jù)圖紙規(guī)定的尺寸檢查樣品規(guī)格。在一切沒(méi)問(wèn)題后，她將新樣快遞出去。
在Daisy感覺(jué)此次萬(wàn)無(wú)一失，靜待客戶下單的情況下，意外再次發(fā)生了。Jack收到樣品后，發(fā)來(lái)一封義憤填膺的郵件。他在郵件中透露，新樣品尺寸沒(méi)問(wèn)題，但蓋子上原本居中的兩個(gè)小孔現(xiàn)在卻被“安排”到蓋子的兩側(cè)去，還是安裝不上。WHY，WHY……
郵件中還附有兩張照片，分別是原樣與新樣的蓋子上兩個(gè)小孔的特寫(xiě)鏡頭。看到他的郵件，Daisy立刻拿出原樣對(duì)照?！斑@兩個(gè)直徑1毫米的小孔，不知為什么，我在檢查樣品的時(shí)候就是沒(méi)注意到，可能是上一次因?yàn)槌叽绯隽藛?wèn)題，所以我全部注意力都放在尺寸上了?！彼f(shuō)。
此時(shí)的Daisy真是郁悶無(wú)比，同時(shí)也恨不得把打樣工人狠揍一頓。
▲敗局已定
萬(wàn)般無(wú)奈之下，Daisy只好打電話向Jack道歉?！八陔娫捓锖苌鷼?，說(shuō)本來(lái)認(rèn)為我們會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的供應(yīng)商，但一再的出錯(cuò)已經(jīng)讓他徹底失望。”
盡管Daisy努力挽回局面，但已無(wú)法挽回Jack已“死”之心。后來(lái)，Daisy從側(cè)面了解到，Jack這一訂單下給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且數(shù)量就是5000個(gè)，一個(gè)不少，單價(jià)還更高一些。
“這件事情讓我郁悶了很久，也吸取了教訓(xùn)。從前期的溝通來(lái)看，客戶的合作意向非常明顯，而我卻一次次因小小的疏忽，傷了他的心。其實(shí)，在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣雙方的關(guān)系是脆弱的，畢竟彼此很少見(jiàn)面，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作，雙方尚未建立起一定的感情基礎(chǔ)和信任關(guān)系之前，一丁點(diǎn)的小問(wèn)題都會(huì)直接影響交易。經(jīng)歷這件事情后，我在后來(lái)的業(yè)務(wù)中變得更為小心翼翼。其實(shí)，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，尤其是新手，只有時(shí)刻保持‘如履薄冰’的心態(tài)，才能避免犯下致命的低級(jí)錯(cuò)誤?！?Daisy說(shuō)。
