在外貿(mào)交易中常會(huì)遇到的問(wèn)題，如何提高交易的成功率，為自己在交易中贏得更多的財(cái)富，為解決這個(gè)難題，環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟（china.ibuonline.com）編輯在這里將結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，陸續(xù)整理出一組外貿(mào)交易技巧奉獻(xiàn)給大家。而與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)可以說(shuō)是交易中的一個(gè)重要必要環(huán)節(jié)，在外貿(mào)交易也不例外，首先要分清楚，客戶(hù)的動(dòng)機(jī)。
A類(lèi)客戶(hù)，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，你到別人那里去買(mǎi)好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品，可以介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他。看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就果斷放棄這個(gè)客戶(hù)。
我感覺(jué)，外貿(mào)一定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10美元，你的客戶(hù)就是能接受8-12美元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶(hù)名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
B類(lèi)客戶(hù)，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)，都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。
假如，人家一還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶(hù)就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天。客戶(hù)電話(huà)給你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。這也是在外貿(mào)交易中經(jīng)常運(yùn)用到的一個(gè)心理學(xué)方法。
