在談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)休克期，很多客戶談了一段時間之后就沒有回應(yīng)了，這也就是我們所說的僵局。
出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能是因為價格不合適，也有可能是雙方在技術(shù)性參數(shù)的溝通上出現(xiàn)了誤解，還有可能與客戶的采購著急與否有關(guān)，這些都是常見的問題，在遇到這些問題的同事，在第一線的銷售人員一定要有足夠的認識：如果是價格原因，在還有余地的時候，我們干脆就給客戶我們能夠給出的最低價格；如果是技術(shù)參數(shù)問題，一定要多做幾遍確認；如果是因為客戶的采購計劃，我們要做的是沉住氣，但是也不要忘了繼續(xù)跟進，不要因此放松，要學會逐漸增加我們的獲勝籌碼，以此贏得此次談判的勝利！
如果我們已經(jīng)沒有辦法通過讓步來讓客戶改變，也就是說我們這邊已經(jīng)做到力所能及的最大程度的讓步，但客戶還是沒有任何改變，那么我們也可以通過以下的這些方法來打破僵局。
1、 給客戶免費寄樣品
當我們發(fā)現(xiàn)談判已經(jīng)很難推進，再繼續(xù)下去可能會直接談崩時，我們可以暫停談判，向客戶提出可以給他免費寄樣品，這個絕對是打破僵局很好的方法，一方面表達了我們想要與其合作的誠意，另一方面證明了我們的產(chǎn)品，同時也可以消除客戶對價格和質(zhì)量的疑慮。
2、 邀請客戶前來參觀
很多時候客戶覺得我們的價格高是因為不了解產(chǎn)品，有些產(chǎn)品從表面也不容易看出質(zhì)量的好壞，所以邀請客戶前來參觀，實際的看一下，體驗一下，這樣能夠更加直觀地體現(xiàn)出我們產(chǎn)品地優(yōu)勢所在。
當然，客戶也不一定會接受你的邀請，客戶是來花錢的，我們可以給客戶承諾，如果他愿意前來參觀，能在國內(nèi)定下訂單，敲定采購的話，我們可以報銷他的機票住宿費用，如果金額較大，可以酌情考慮。
3、 給客戶看車間生產(chǎn)流程視頻
這種方法是鑒于以上說的兩點都行不通的情況下，沒有辦法發(fā)樣品，客戶又不愿意前來參觀，但是對我們產(chǎn)品存在疑慮，我們可以利用視頻來解決?？梢越o客戶發(fā)送一段工廠車間生產(chǎn)的視頻，也可以把這些視頻上傳到某些視頻網(wǎng)站，加密，然后告訴客戶密碼，讓客戶自己去瀏覽。當然還可以自己帶著手機去工廠，直接跟客戶進行視頻聊天，帶客戶參觀。
4、 尋找客戶的其他信息
我們可以通過客戶信息采集表上的信息，深入去挖掘客戶的喜好和個人的一些細節(jié)，從這里找突破口，順勢打破僵局。比如穆斯林的齋月，我們可以在客戶進入齋月之前發(fā)送一封問候郵件。使用這種方法的同時我們要注意表述方式，不要太過于直接嗎，否則只會弄巧成拙。
5、公司團隊的配合
除了以上的幾種方法，我們還可以利用團隊配合來打破僵局。在我們已經(jīng)無能為力的時候，我們可以找一個老板的郵箱，直接說我是某某公司某某人的老板，并詢問進入僵局的具體原因，表示可以與你直接進行溝通，可以重新談判，答應(yīng)給客戶最大程度的讓利。很多客戶會同意重新開始談判，并給出自己的最低價，然后你可以酌情考慮，可以接受的花就可以直接干脆地給出價格，如果客戶給出的價格實在是接受不了，那么也要直接給出回應(yīng)，并表明自己能接受的最低價。
在談判中陷入僵局是常有的事，我們要做的不是放棄，而是要去想辦法解決它，機會只給準備好了的人，命運靠自己把握。一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員只有不斷學習，做到勤學習、勤溝通、勤思考，才能不斷進步，不斷提高銷售業(yè)績。
