新手外貿(mào)業(yè)務員想盡快出單，這是好事情，尤其是當同事也是新人都出單了的時候，而你沒有出，就會很焦慮著急。這都能理解。但是為什么同樣你做了非常仔細的前期準備，但是沒有產(chǎn)出效果呢。下面從三個方面來分析：
一、外貿(mào)業(yè)務員不能快速出單的原因：
跟進客戶數(shù)量不夠，出單的概率就低；有質(zhì)量的客戶不多，出單的概率就低；客戶跟進的方式技巧不嫻熟，無法促成成交；商務談判技巧缺乏，不夠靈活，無法促成成交；產(chǎn)品、行業(yè)等知識掌握不熟練，無法贏得客戶信任；客戶開發(fā)渠道太少，客戶來源不夠；目標市場定位有偏差，客戶篩選不精準；運氣不好，沒有一個優(yōu)質(zhì)客戶快速降臨到你這。
不是努力就有回報的，運氣也是一個因素。
注意，我們這里討論的是“快速”二字，分析的是快速出單的問題。在弄清了無法快速出單原因之后，我們再來結(jié)合你的情況做進一步的分析。
二、你在客戶開發(fā)過程中的問題：
1、客戶開發(fā)：
通?？蛻糸_發(fā)的渠道有：國際站詢盤、電話客戶、google+郵件開發(fā)。顯然開發(fā)客戶的渠道太少了。還有哪些方式呢？
我常用的谷歌地圖搜索客戶可以免費試用 https://lnkd.in/gvjGd7D
以國際站為例，至少還有RFQ開發(fā)、訪客營銷。在通過國際站詢盤接觸客戶的環(huán)節(jié)，有兩個因素會決定你的客戶情況：
第一，產(chǎn)品關鍵詞選取的精準度以及產(chǎn)品權重，會影響產(chǎn)品的排名和曝光，進而影響詢盤數(shù)量。
如果產(chǎn)品關鍵詞都是大詞，那么初期是不容易排到前幾頁的。如果發(fā)布的產(chǎn)品只是普通產(chǎn)品，并沒有被運營納入到櫥窗或者直通車推廣的產(chǎn)品，那意味著排到前幾頁的概率極低。所有這些都會影響你的詢盤數(shù)量。所以在這個環(huán)節(jié)，你就明白了為什么自己發(fā)布了產(chǎn)品卻沒有帶來詢盤，而有的同事卻獲得了很多詢盤，你要和公司的運營一起看看，讓運營協(xié)助你，為發(fā)布的產(chǎn)品賦予較高的權重。
第二，產(chǎn)品發(fā)布的細節(jié)，會影響點擊的轉(zhuǎn)化和詢盤質(zhì)量。
產(chǎn)品信息是否完整，全面，產(chǎn)品圖片是否合乎規(guī)范，是否有視頻，產(chǎn)品詳情頁描述是否有吸引力，這些會導致買家點擊瀏覽了你的產(chǎn)品后，是否會給你發(fā)詢盤?；蛘呓o你帶來的是什么類型的買家。比如如果你發(fā)布標題中含有“free sample”等詞，那么極有可能吸引來的是個人買家或者低質(zhì)買家。
2、客戶跟進：
在客戶跟進方面，有詢盤回復、郵件跟進、郵件開發(fā)、電話溝通等多種方式。你的問題可能在于詢盤回復和郵件跟進：詢盤來了，你有仔細分析過客戶背景嗎，會分辨客戶質(zhì)量高低嗎，會過濾低質(zhì)量的客戶嗎，回復客戶的時候是模板式的嗎？
如果是高質(zhì)量的客戶一定要用個性化方式回復而且要持續(xù)跟進。郵件跟進中，你跟客戶的溝通是結(jié)構(gòu)化的嗎，有鉤子勾住客戶嗎，有重點嗎，有引導客戶嗎？
下面簡單說下國際站識別高質(zhì)量客戶的技巧：
1.詢盤稱呼有明確的姓名;
2.詢盤內(nèi)容有背景交代，有明確的需求
3.詢盤國家和IP是一致的;
4.客戶有留聯(lián)系方式，能看到客戶公司名稱;
5.客戶瀏覽品類專一、詢盤數(shù)量不多;
6.客戶的郵箱是公司域名或者網(wǎng)站注冊時間久優(yōu)于新注冊的，上國際站的頻率不能太高。真正的大客戶不會一天到晚都呆在國際站上面 ;
7.通過客戶回復詢盤的時間點，頻率等判斷客戶是否是真心有購買意向;
8.郵件開發(fā)：郵件群發(fā)的時候，重點的客戶不要群發(fā)。郵件的內(nèi)容要精雕細刻，不要生硬推銷。不要長篇大論。要有理有據(jù);
9.電話溝通：溝通前，你有了解客戶背景嗎，有預判客戶的心理嗎，有設局打幾次電話嗎，每次打電話的目的明確嗎？譬如第一個電話，要簡單說明你給客戶打電話的原因并簡要介紹公司，同時說明希望客戶提供郵箱，你發(fā)些資料給客戶參考，并對客戶的接聽表示感謝。第二個電話，詢問客戶是否收到了，看了有什么想法和需要了解的。第三個電話，再補充些資料等?？傊螂娫挼臅r長、間隔周期、說話的內(nèi)容都要精心設計，才能打動客戶。打電話的時候一定不要急于求成，而是要給客戶充分的理解和愿意接受你的空間。取得客戶信任的第一步是讓客戶喜歡你。溝通的時候，要活潑有趣，要營造“聊”的氛圍，而不是太商務化。
學會用表情包表達感情。學會引導客戶多講，在客戶的講述中去發(fā)現(xiàn)切入點。在沒有贏得客戶信任之前不要倉促的談價格，不要以為客戶覺得你價格高就是想跟你合作，在沒有明確客戶的需求之前不要給客戶提供方案。
三、快速出單的要點：勤于開發(fā)
通過多種方式找客戶，積累足夠的數(shù)量。精于開發(fā)。無論是詢盤還是主動google挖掘，都有學會篩選，優(yōu)質(zhì)客戶重點跟進，要形成客戶跟進的2、3、4梯隊。提升溝通的技巧,獲得訂單的邏輯是：篩選客戶→贏取信任→探討需求→提供方案→商務談判→快速付款。因此要判斷是否贏得客戶信任的時間點。如果沒有獲得客戶信任，后面的一切都是無效的如何讓客戶信任你？
1.溝通中富有同理心，讓客戶喜歡你；
2.提供免費樣品或潛在好處讓客戶感受到占到便宜了；
3.展示公司網(wǎng)址、照片、企業(yè)文化、參展、團隊、工廠等信息；
4.善用工具：電話溝通，男士要聲音洪亮，富有磁性，女性要悅耳動聽，說話聲音不能太小，不要結(jié)結(jié)巴巴；
5.郵件溝通，表達要商務有條理，目的要清晰；
6.盡快熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識。只有對產(chǎn)品和行業(yè)熟悉，只有表現(xiàn)得比客戶還懂產(chǎn)品、市場、行業(yè)，甚至客戶的客戶，客戶才會跟隨你。
以上就是快速出單的要點，剩下的就交給時間，功夫到位了，出單是遲早的事。做銷售更像是馬拉松，比的是耐力和堅持！優(yōu)秀的業(yè)務員都是熬出來的。
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