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一、買(mǎi)家分析總結(jié)
（一）買(mǎi)家背景分析
詢盤(pán)案例分析：
 
PS:詢盤(pán)中的買(mǎi)家信息和詢盤(pán)內(nèi)容都是做過(guò)處理的，非真實(shí)信息

1、拿到詢盤(pán)先看ip注冊(cè)地和實(shí)際發(fā)送地能不能對(duì)的上，是哪個(gè)國(guó)家的買(mǎi)家。
買(mǎi)家說(shuō)we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk貿(mào)易公司同時(shí)又要招投標(biāo)，說(shuō)明專業(yè)度方面可能不行，同時(shí)注意這種類型公司的回復(fù)一般都會(huì)很慢，期望值不要太高，因?yàn)樗鸭芏喙镜男畔⒑蟛拍苋ミx擇，提醒：回盤(pán)時(shí)可以更主動(dòng)做一些推薦和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的介紹，而不是簡(jiǎn)單給個(gè)價(jià)格。記得公司優(yōu)勢(shì)這塊也不要忽略哦。
用公司名、客戶郵箱到搜索引擎里面查，尋找更多有關(guān)客戶的信息，比如客戶的電話。
free member 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)從客戶的注冊(cè)年限來(lái)看是一個(gè)具有12年會(huì)員經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家，電子商務(wù)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，買(mǎi)家的真實(shí)性也可以從這里做個(gè)判斷；
this is an urgent purchase,please reply within three days緊急采購(gòu)，要求三天內(nèi)回復(fù)，說(shuō)明買(mǎi)家是結(jié)果導(dǎo)向的，可能是沒(méi)有時(shí)間給你確認(rèn)信息的，如果感覺(jué)很多信息要確認(rèn)后才能報(bào)價(jià)，盡量電話確認(rèn)，郵件給到買(mǎi)家的一定是最終買(mǎi)家想要的。
另外，大家在收到詢盤(pán)的時(shí)候也可以通過(guò)詢盤(pán)正文或者M(jìn)A后臺(tái)詢盤(pán)模塊的信息來(lái)對(duì)買(mǎi)家有個(gè)了解。
2．收到一封詢盤(pán)時(shí)，判斷客戶有沒(méi)有實(shí)單、訂單大小，需求緩急，可以通過(guò)詢盤(pán)的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來(lái)的。主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：
A、稱謂：有稱謂可體現(xiàn)買(mǎi)家的仔細(xì)，禮貌（一般如果買(mǎi)家稱謂是dear sir，而沒(méi)有稱呼你的名字，這種詢盤(pán)是不是模版型的詢盤(pán)要自己根據(jù)其他信息去確認(rèn)）
B、產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號(hào)、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細(xì)節(jié)，說(shuō)明客人是很有誠(chéng)意的。
C、訂單數(shù)量：如問(wèn)到起MOQ是多少、價(jià)格多少，一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)客戶的開(kāi)始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要了。
      D、產(chǎn)品認(rèn)證：客人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證很關(guān)心，問(wèn)有沒(méi)通過(guò)他提出的認(rèn)證，說(shuō)明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯(cuò)。還有一個(gè)可能就是買(mǎi)家所在國(guó)進(jìn)口必須有這個(gè)認(rèn)證，說(shuō)到這里給大家舉個(gè)例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的貨物，需出具BV，SGS認(rèn)證機(jī)構(gòu)出具的COC證書(shū)才能清關(guān)。但從2012年3月起，SGS終止了與伊拉克的合作，所以現(xiàn)在只能出BV證書(shū)了。

     E、關(guān)鍵部件或功能：說(shuō)明客戶有明確的需求，只是在物色一個(gè)好的供應(yīng)商。
     F、交貨時(shí)間：如果客戶明確問(wèn)到交貨時(shí)間、付款方式，也可看出是有實(shí)單在手的，而且可能有點(diǎn)急。那我們?cè)诨貜?fù)的時(shí)候除了買(mǎi)家問(wèn)到的信息，交貨期這塊要重點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)一下。
 
3．實(shí)戰(zhàn)小技巧分享，看看大家有沒(méi)有做到？
1〉．在旺旺，MSN上跟買(mǎi)家來(lái)回聊了很多，你是否有郵件總結(jié)內(nèi)容發(fā)給買(mǎi)家？
2〉．客戶已經(jīng)告訴到你，他的目的港，那么你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，還是只報(bào)FOB價(jià)嗎？還是說(shuō)，也CIF價(jià)格也給到他參考？
3〉．很多時(shí)候，客人要求我們發(fā)產(chǎn)品圖片。那產(chǎn)品圖片上，是否有標(biāo)明這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)以及尺寸？（尺寸是否是按歐洲買(mǎi)家的習(xí)慣用英寸？）
4〉．買(mǎi)家的簽名是否留意過(guò)？
關(guān)注客戶郵箱自帶的簽名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――來(lái)自黑莓無(wú)線網(wǎng)絡(luò)
這是一個(gè)手機(jī)郵箱里自帶的簽名，客戶用手機(jī)給你發(fā)的郵件，說(shuō)明這個(gè)客戶比較專業(yè)，隨時(shí)隨時(shí)查看郵箱。用手機(jī)來(lái)當(dāng)郵箱的，有二種人員，要么是商務(wù)人士，要么是時(shí)尚的年輕人，從整個(gè)郵件來(lái)看我覺(jué)得前者更多，采購(gòu)量和溝通的專業(yè)度在那里擺著，應(yīng)該意向度還不錯(cuò)
回復(fù)時(shí)注意：一要簡(jiǎn)潔；二、避免帶附件，以免手機(jī)查看不了；三、圖片不宜過(guò)大
 
（二）買(mǎi)家心理分析
詢盤(pán)案例：
Hi
Im interested in your slotted pipe. I need a quote for
100 mts of 8" X 5/8 slotted pipe
quote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETA
Thanks
          
分析：
1. DDP對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是最省事的一種方，可能是因?yàn)閼校?但一般做生意的看的是利益，有錢(qián)賺一般不會(huì)太懶； 也可能是因?yàn)闆](méi)做過(guò)進(jìn)口， 對(duì)這套流程不熟， 還有是為了方便和本國(guó)市場(chǎng)價(jià)格直接對(duì)比；也有防止反傾銷風(fēng)險(xiǎn)的可能。
2. 各種搜索工具都用上，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家從網(wǎng)上基本找不到相關(guān)公司信息，而且公司名也是個(gè)人名。
綜合：這個(gè)買(mǎi)家是個(gè)新手 可能是剛?cè)胧械幕蛘邷?zhǔn)備入市型的。從詢盤(pán)內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)他要DDP的價(jià)格并且產(chǎn)品要求很不專業(yè)，也可以判斷對(duì)方采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足，或者沒(méi)有采購(gòu)過(guò)，所以才需要我方報(bào)DDP，方便其對(duì)比國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格，看是否有利可圖。
 供應(yīng)商回復(fù)
How are you doing? I am so glad to receive your letter below.
We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:
1. Thickness of the pipe
2. Steel grade or material of the pipe
3. The length of every single pipe
4. The length and width of each slot
5. The number of slot every meter
6. The thread form
Please kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation.
 分析：
對(duì)于剛剛?cè)胧械男率仲I(mǎi)家，一次性問(wèn)這么多問(wèn)題，很可能把買(mǎi)家嚇跑。
而且買(mǎi)家手上未必有具體的采購(gòu)需求，這時(shí)候應(yīng)該充分表現(xiàn)出你的專業(yè)隊(duì)，對(duì)買(mǎi)家市場(chǎng)的了解，贏得買(mǎi)家的信任。
回復(fù)建議：
根據(jù)買(mǎi)家需求和其市場(chǎng)情況推薦產(chǎn)品報(bào)價(jià)，并標(biāo)注ETA.
可強(qiáng)調(diào)你公司有能力做DDP，如果有出口對(duì)方市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可著重提一下，對(duì)此類買(mǎi)家最有吸引力。
 
不同國(guó)家的買(mǎi)家特點(diǎn)不同，在回復(fù)時(shí)可以投其所好，能收到意想不到的效果。
1．了解買(mǎi)家背景，從買(mǎi)家角度出發(fā)很重要：
說(shuō)說(shuō)智利的一個(gè)客戶吧，客戶很偶然的聯(lián)系到我的，當(dāng)時(shí)只是在旺旺上尋了個(gè)價(jià)格，首先我在旺旺上進(jìn)行了專業(yè)的報(bào)價(jià)，然后趁著客戶思考琢磨的空隙，立馬寫(xiě)了一封專業(yè)的郵件過(guò)去給客戶，然后再旺旺上讓客戶check。
客戶自然很驚喜，這里有個(gè)細(xì)節(jié)，客戶是智利的，英語(yǔ)不是母語(yǔ)，于是我跟客戶小提了一下，如果她看英語(yǔ)費(fèi)勁，我可以給他翻譯成西班牙語(yǔ)的，客戶覺(jué)得我很貼心，我的報(bào)價(jià)，說(shuō)實(shí)話，其實(shí)我不大做報(bào)價(jià)單，我一般都是郵件正文直接報(bào)價(jià)，我之前在論壇里也有分享的案例，知道了解過(guò)我的童鞋，都會(huì)看到我一般在正文直接報(bào)價(jià)的，當(dāng)然這也跟我的產(chǎn)品有關(guān)系，一般就一個(gè)兩個(gè)的規(guī)格，規(guī)格多的話，該做報(bào)價(jià)單還是要做的，而且有的客戶就喜歡報(bào)價(jià)單的完整，有時(shí)候客戶看報(bào)價(jià)單并不是為了好看，只是為了了解到更多的交易信息，其實(shí)是我個(gè)人比較懶罷了，再一個(gè)事情也確實(shí)比較多，不能這樣一概而論，不同客戶區(qū)別對(duì)待

2．每個(gè)國(guó)家商人的特點(diǎn)也要了解清楚：
?  意大利客戶公私分明：我之前有意大利客戶來(lái)參觀，后來(lái)周末要我陪他去玩，之前公司請(qǐng)吃飯什么的都是我們公司出。但是出去玩的所有費(fèi)用都是老外掏，雖然公司是允許我這里支付的?？腿擞X(jué)得占用我周末時(shí)間已經(jīng)很抱歉了，所以費(fèi)用他都堅(jiān)持出的。拍的照片他也是用私人郵箱發(fā)給我的私人郵箱，有一次我回復(fù)郵件給他談公事，因?yàn)閳D方便直接發(fā)他私人郵箱，客人就不高興了，說(shuō)公事還是發(fā)公司郵箱。貌似公私分的很清楚
?  印度客戶注重身份：我做外貿(mào)時(shí)接觸的印度客戶是非常嚴(yán)謹(jǐn)而且等級(jí)觀念比較嚴(yán)重的，記得那次我跟印度老板一起去看工廠，老板每個(gè)角落和產(chǎn)品細(xì)節(jié)都非常的關(guān)注，等我們坐下來(lái)談的時(shí)候，我直接跟工廠的業(yè)務(wù)人員坐在一起，老板在桌子的對(duì)面，業(yè)務(wù)員說(shuō)完我就跑過(guò)去跟老板翻譯，結(jié)果老板說(shuō)讓我坐他旁邊，我就比較差異，回去后老板說(shuō)，我們是買(mǎi)家，應(yīng)該業(yè)務(wù)員主動(dòng)跑過(guò)來(lái)跟我們講解，很注重自己的身份。

?  伊朗客戶習(xí)慣你了解嗎：再者說(shuō)一下伊朗人，伊朗人在前一段時(shí)間是新年總是會(huì)失蹤，這個(gè)也是我最經(jīng)才了解到的 呵呵，而且伊朗人祝賀新年不要說(shuō)happy new year，要說(shuō)happy norous之類的 呵呵，反正我也是無(wú)意中學(xué)到的 然后我和伊朗人說(shuō)了，他們很驚訝，居然我們也會(huì)這么說(shuō)，這樣可以增加親近。