轉(zhuǎn)自：料神Sam
很多新手都是連產(chǎn)品和市場(chǎng)都沒(méi)有研究好就找個(gè)開(kāi)發(fā)信的模板，然后到網(wǎng)上隨便找個(gè)GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶的帖子學(xué)個(gè)一招半式就興沖沖地去找客戶了。發(fā)了幾百封開(kāi)發(fā)信沒(méi)有回復(fù)，就開(kāi)始各種郁悶，懷疑自己的開(kāi)發(fā)信出了問(wèn)題，于是到處找開(kāi)發(fā)信。嘗試來(lái)嘗試去，效果還是不理想。
你有沒(méi)有想過(guò)：
一）真的是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題嗎？
二）網(wǎng)上這些GOOGLE找客戶的方法真的正確嗎？
真的是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題嗎？
就像我之前寫(xiě)的那個(gè)開(kāi)發(fā)信的帖子里一樣，開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得再好再出彩，找不準(zhǔn)客戶也是沒(méi)有用的。一拳打在空氣上，只是途費(fèi)精力。
你認(rèn)為的對(duì)口的客戶：
1）可能客戶不是進(jìn)口商（零售商，經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商）
多數(shù)的 retailer, dealer, distributor 不進(jìn)口
2）可能只是最終客戶，從當(dāng)?shù)刂毁I(mǎi)很少量的?；蛘咧皇窍掠蔚挠脩粜枰少?gòu)一下
3）可能你沒(méi)有認(rèn)真研究對(duì)方和積極查找聯(lián)系方式，只是隨便發(fā)到客戶的公共郵箱
4）可能找到的只是某個(gè)母公司的子品牌網(wǎng)站
5）可能對(duì)方自己在中國(guó)有工廠
6）可能對(duì)方主要進(jìn)口的產(chǎn)品不是你這類(lèi)產(chǎn)品
所以搜索客戶給客戶發(fā)開(kāi)發(fā)信之前，是非常有必要對(duì)客戶進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，但是當(dāng)你覺(jué)得客戶可能對(duì)口時(shí)，千萬(wàn)別偷懶省略這一步。
在后面，我會(huì)詳細(xì)分析為什么調(diào)查分析客戶如此重要！甚至要超過(guò)了開(kāi)發(fā)信本身。
當(dāng)你找到真正的客戶，對(duì)方又有需求的時(shí)候，一封平淡無(wú)奇的開(kāi)發(fā)信，只要避開(kāi)一些spam trigger words，回復(fù)率根本不是問(wèn)題。所以我認(rèn)為開(kāi)發(fā)信沒(méi)有什么固定的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有什么最好、最經(jīng)典一說(shuō)。
重點(diǎn)在于：能根據(jù)對(duì)潛在客戶公司、行業(yè)或者市場(chǎng)的了解，去找到合適的切入點(diǎn)，激發(fā)起對(duì)方興趣和需求。
所以決定開(kāi)發(fā)信效果的只有幾個(gè)因素：保證對(duì)方能收到，發(fā)給對(duì)的人，對(duì)方對(duì)你感興趣，對(duì)方有需求（增加供應(yīng)商或比較價(jià)格）
網(wǎng)上那些GOOGLE找客戶的方法真的正確嗎？
很多人對(duì)GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就開(kāi)始羅列GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶的N種方法。其實(shí)有很大一部分的方法都是低效甚至錯(cuò)誤的方法！
比如說(shuō) 產(chǎn)品詞+BUYER 這個(gè)方法，我認(rèn)為是最傻的方法，這只會(huì)搜出來(lái)一大堆垃圾網(wǎng)頁(yè)和B2B網(wǎng)頁(yè)。
正常的公司很少會(huì)說(shuō)自己是BUYER。什么時(shí)候會(huì)說(shuō)BUYER呢？一般只有在B2B網(wǎng)站發(fā)詢盤(pán)求購(gòu)或者零售網(wǎng)站上買(mǎi)東西時(shí)。
還有 產(chǎn)品詞+各國(guó)郵箱后綴之類(lèi)，完全是瞎貓碰死耗子的方式，效率極其低下。這種情況下發(fā)1000封沒(méi)有人回復(fù)都不稀奇。指望這樣能開(kāi)發(fā)到客戶，只能看運(yùn)氣。
特別是那些各種論壇常見(jiàn)的GOOGLE找客戶的N種方法一條條羅列之類(lèi)的帖子，我是覺(jué)得如果花大量時(shí)間去按照上面去做，可能耗費(fèi)很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投機(jī)取巧，但是最后的結(jié)果就是效率太低。
還有些人，搜索的結(jié)果里有了B2B的網(wǎng)站，就用布爾運(yùn)算符做邏輯非，想在搜索結(jié)果中排除這些B2B網(wǎng)站，比如:
谷歌搜索框里輸入：
Product -alibaba -globalsource
這種低效的辦法，只能排除有限的幾個(gè)特定的B2B。搜索的結(jié)果中又會(huì)有其他的B2B網(wǎng)站，甚至一些零售網(wǎng)站，讓人很是心煩。怎么能避開(kāi)那些討厭的B2B網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)同行的網(wǎng)站呢？
我們有辦法排除所有的B2B網(wǎng)站嗎？可能你會(huì)說(shuō)，這不可能。
可是我說(shuō)，這完全可能！！
要避開(kāi)那些眾多的B2B網(wǎng)站，光做一兩個(gè)網(wǎng)站的排除是沒(méi)有用的。這完全是“治療不治本”。
我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)幾種市面上的客戶開(kāi)發(fā)搜索軟件，看了之后就沒(méi)興趣用了，竟然也是對(duì)B2B一個(gè)個(gè)羅列出來(lái)做過(guò)濾。呵呵，你們是專(zhuān)業(yè)人士，別搞得這么業(yè)余。
下面要介紹的方法絕對(duì)原創(chuàng)，效果立竿見(jiàn)影！想要“標(biāo)本兼治”，需要對(duì)GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要結(jié)合網(wǎng)頁(yè)源代碼知識(shí)。。
我曾經(jīng)研究過(guò)Alexa (全球網(wǎng)站排名) 排在最前面的50個(gè)B2B網(wǎng)站，研究對(duì)比了他們的網(wǎng)頁(yè) META 標(biāo)簽（title, description, keywords）中的源代碼，由此提煉出了B2B網(wǎng)站的13個(gè)超高頻詞：
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
繼續(xù)對(duì)這十三個(gè)超高頻詞進(jìn)行提煉，最后剩下：
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
對(duì)于兩個(gè)單詞的，加上雙引號(hào)。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高頻詞（或者說(shuō)過(guò)濾詞）做邏輯非運(yùn)算，也就是加上英文半角下的減號(hào)。注意每個(gè)要用空格隔開(kāi)。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers
再加上一些其他的過(guò)濾詞來(lái)過(guò)濾：黃頁(yè)，國(guó)內(nèi)同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等，最后：
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov
這其實(shí)就是這些類(lèi)型網(wǎng)站的源代碼中的“特征高頻詞”。逐個(gè)排除這些特征高頻詞即可避開(kāi)絕大部分的非目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)。
現(xiàn)在，你可以復(fù)制上面這些代碼，在GOOGLE的搜索框中你原先的關(guān)鍵詞后面輸入一個(gè)空格，然后粘貼過(guò)去，搜一下，看看效果吧！是不是避開(kāi)了很多B2B和黃頁(yè)，行業(yè)目錄，零售等網(wǎng)站！
什么？你怕太長(zhǎng) GOOGLE會(huì)崩潰？ 呵呵，絕對(duì)不會(huì)！GOOGLE服務(wù)器的承受能力超乎你的想象。而且，我們實(shí)際在給GOOGLE做減負(fù)。
我們只是給了很明確的條件給GOOGLE，讓GOOGLE縮小了范圍，減少了工作量，加快了響應(yīng)時(shí)間！不信你可以試試，不輸入這些過(guò)濾詞時(shí)，搜索的結(jié)果有多少條？輸入之后，搜素的結(jié)果有多少條？
所以當(dāng)我搜索的時(shí)候，我面對(duì)的直接就是一堆潛在客戶網(wǎng)站。但是別人可能找客戶時(shí)要一個(gè)個(gè)目測(cè)排除掉十幾個(gè)B2B和零售網(wǎng)站才能找到一個(gè)潛在的客戶網(wǎng)站。這搜索效率的差別，不言而喻了吧？
前面說(shuō)到網(wǎng)頁(yè)的源代碼，其實(shí)這個(gè)對(duì)我們外貿(mào)是很有用的。很多SOHO可能自己也會(huì)學(xué)一點(diǎn)HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，自己做網(wǎng)站不求人。當(dāng)你對(duì)網(wǎng)頁(yè)的源代碼熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。
比如像某些網(wǎng)頁(yè)的CONTACT US頁(yè)面，沒(méi)有郵箱，只有一個(gè)讓你填資料的表單。
這個(gè)時(shí)候，你就可以根據(jù)表單是否有 “多重指向性”下拉選框來(lái)直接判斷是否能通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的源代碼找到郵箱。
什么是 “多重指向性”的下拉選框 呢？
首先我們來(lái)說(shuō)指向性。
如果這里的下拉框只是讓你選擇你是哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，那么就不是指向性。只是給你提供了一個(gè)便利，可以直接在下拉選框進(jìn)行選擇而不需要去填寫(xiě)。
還有如果只是一些讓你選擇是從什么途徑知道我們公司的下拉選項(xiàng)，這個(gè)也不是指向性。
指向性是那些：你的comments or inquiry 是關(guān)于什么？使得網(wǎng)站程序可以根據(jù)你的選擇來(lái)判斷把你的 comments or inquiry 投遞到某個(gè)具體職能部門(mén)(的郵箱中)。
比如：
General inquiry
Inquiry for products
Apply for credit
Apply for distributor
Order status
之類(lèi)的下拉菜單。
一般當(dāng)你選擇了某個(gè)意圖之后，網(wǎng)頁(yè)的源代碼中會(huì)對(duì)你的選擇進(jìn)行判斷，然后轉(zhuǎn)到其相應(yīng)的公司職能部門(mén)的郵箱。而這些郵箱，80%的情況下可能藏匿在網(wǎng)頁(yè)的源代碼中。
這時(shí)你只需要查找源文件或者源代碼，然后 ctrl+F 來(lái)搜郵件符號(hào) "@" 或者搜 "option value" 即可找到。
利用源代碼來(lái)查找網(wǎng)頁(yè)表單“多重指向性”下拉選框中隱藏的郵箱，其實(shí)這已經(jīng)不是一個(gè)什么秘密。后面我會(huì)具體結(jié)合實(shí)際案例，來(lái)講這方面的用法。
下面我舉一些例子來(lái)講：
講的時(shí)候我提到的一些網(wǎng)站，網(wǎng)址，請(qǐng)大家能夠打開(kāi)，跟著我的思路一起來(lái)學(xué)習(xí)實(shí)踐。
我們來(lái)看一個(gè)例子，打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)頁(yè)：
http://www.nstone.com/index.php?option=com_contact&view=category&catid=2&Itemid=85
點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，查看“源文件” 在打開(kāi)的源文件txt文本中，按ctrl+f 查找 @ 符號(hào)。可以發(fā)現(xiàn)：
Memphis, TN
Nashville, TN
Mobile, AL (Gulf Coast)
講到了網(wǎng)頁(yè)的表單中，發(fā)現(xiàn)有多重指向性下拉選框，進(jìn)而我們利用查看源代碼的方法找到隱藏的郵箱。
那么是不是網(wǎng)頁(yè)上有表單，也有多重指向性下拉選框，就一定能找到隱藏郵箱呢？
不是。大概有70-80%的幾率是能查找到的。還有大概20-30%的幾率查找不到！比如我們看這個(gè)網(wǎng)站：
http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us
你也能看到一個(gè)需要填寫(xiě)的表單，和具有明確指向性的下拉選框。但是你查看源文件或源代碼，查找"@" 就找不到郵箱。這個(gè)時(shí)候我們查找"option value"，找到如下代碼：
Product question
Request Certificates of Analysis
Request for information
Suggestion
General Inquiry
Employment Opportunities
Other
可以看到，這里value后面是一些文字，而沒(méi)有郵箱地址。
這是因?yàn)樵创a中賦值、傳遞參數(shù)和邏輯判斷的方式不一樣。(如果你學(xué)過(guò)編程的基礎(chǔ)的話，應(yīng)該知道我說(shuō)的賦值是什么意思。option value本身就表示“選項(xiàng)的值”的意思。)
現(xiàn)在這個(gè)例子，是在網(wǎng)頁(yè)的源碼里，寫(xiě)代碼的人員用了不同的變量來(lái)定義不同的選項(xiàng)（你可以理解為代號(hào)），并且不在這個(gè)網(wǎng)頁(yè)中做出直接指向，而是遞交到某個(gè)在你提交表單隨后進(jìn)行判斷處理的網(wǎng)頁(yè)，隨后再遞交。
比如：如果你選了“Product question”, then 提交，然后在后臺(tái)你看不見(jiàn)的地方，在一個(gè)判斷程序的網(wǎng)頁(yè)中，它可能會(huì)先進(jìn)行分類(lèi)，然后根據(jù)你選擇了“Product question”，最后把你填寫(xiě)的內(nèi)容指向銷(xiāo)售部門(mén)或者產(chǎn)品經(jīng)理的郵箱。 sales@microflex.com or xxx@microflex.com
這就好比多走了一個(gè)路徑。因此你看不到源代碼中的郵箱了。因?yàn)楝F(xiàn)在變成了 選項(xiàng)A=某個(gè)代號(hào)。 如果你選中的是A（某個(gè)代號(hào)），那么提交后先到后臺(tái)一個(gè)判斷的頁(yè)面，來(lái)邏輯查詢這個(gè)代號(hào)表達(dá)的意思和要指向的郵箱地址。因此，這種情況是不可能通過(guò)源代碼找到郵箱
前面說(shuō)到，搜索客戶給客戶發(fā)開(kāi)發(fā)信之前，是非常有必要對(duì)客戶進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，但是碰到潛在的客戶感覺(jué)比較對(duì)口時(shí)，千萬(wàn)別偷懶省略這一步。
為什么我說(shuō)調(diào)查分析客戶十分重要，甚至要超過(guò)了開(kāi)發(fā)信本身？
1. 可以幫助你找到對(duì)的人
2. 可以讓你對(duì)潛在客戶有更加詳細(xì)的了解
3. 很多材料可以作為開(kāi)發(fā)信的素材
4. 適當(dāng)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方的了解，讓對(duì)方好奇甚至驚訝，對(duì)你產(chǎn)生興趣。
現(xiàn)在，我們來(lái)用多個(gè)實(shí)例來(lái)講怎樣分析調(diào)查客戶，深挖客戶背景。
第一個(gè)例子：
假設(shè)我們就是一家做一次性手套和衣服的外貿(mào)企業(yè)，在找美國(guó)市場(chǎng)客戶的時(shí)候，找到 HIGH FIVE 這個(gè)公司網(wǎng)站。
請(qǐng)大家一起動(dòng)手打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站：http://www.highfivegloves.com
(注：這個(gè)公司網(wǎng)站是我在零售網(wǎng)站的產(chǎn)品包裝上看到的品牌，進(jìn)而搜到的)
第一步，對(duì)客戶網(wǎng)站的研究非常重要！
打開(kāi)一個(gè)公司的網(wǎng)站，首先我們看ABOUT US的內(nèi)容。很多人上來(lái)就看看主頁(yè)，看看產(chǎn)品頁(yè)，然后就直奔contact us頁(yè)面去找郵箱去了。其實(shí)這是錯(cuò)誤的習(xí)慣！
最有價(jià)格的信息點(diǎn)，其實(shí)都藏在about us頁(yè)面中。要學(xué)會(huì)從公司簡(jiǎn)介中找到價(jià)值信息點(diǎn)！
公司角色，性質(zhì)，所處行業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品，歷史，甚至可能CEO介紹。另外about us頁(yè)面中也經(jīng)常能提煉到關(guān)鍵詞！
重中之重：先對(duì)信息進(jìn)行提煉和篩檢！
方法是：就像HR收到面試者的簡(jiǎn)歷一樣，想象一下你的手中有一個(gè)紅色的記號(hào)筆，在關(guān)鍵信息和有亮點(diǎn)的地方劃下橫線，最后把這些關(guān)鍵的點(diǎn)給“摘”出來(lái)。之后我們來(lái)把這些重要信息進(jìn)行適當(dāng)處理，輸入客戶檔案信息表格中，并逐條進(jìn)行分析：
supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.
分析一：
Supplier 角色：供應(yīng)商
disposable gloves and apparel 主要產(chǎn)品：一次性手套和衣服；（多了一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）
dealers and distributors worldwide 客戶群體：全球范圍的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商（顯然要出口，自己生產(chǎn)成本高，價(jià)格可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該會(huì)從中國(guó)進(jìn)口）
healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 適用的行業(yè)群體：醫(yī)療保健、實(shí)驗(yàn)室、勞動(dòng)防護(hù)、工業(yè)和食品處理
（多了4個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）
你看，公司簡(jiǎn)介頁(yè)面中有這么多有價(jià)值的信息點(diǎn)可以挖，為何你們都從來(lái)不重視研究呢？
繼續(xù)：High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.
分析二：優(yōu)質(zhì)品牌商！
premium brand 多了兩個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞：protective clothing, hand protection （收錄入關(guān)鍵詞表格中，潛在客戶的網(wǎng)站上的產(chǎn)品類(lèi)別表達(dá)其實(shí)對(duì)你擴(kuò)充你的關(guān)鍵詞詞庫(kù)非常有用?。。?
繼續(xù)：
High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.
分析三：
主營(yíng)產(chǎn)品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四種
副營(yíng)產(chǎn)品：disposable non-woven apparel (一次性無(wú)紡布衣服，把這個(gè)錄入到關(guān)鍵詞詞庫(kù)！)
Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.
分析四：這里沒(méi)有關(guān)鍵信息，不過(guò)此處的表達(dá)方式值得大家學(xué)習(xí)。很多很地道的表達(dá)方式的句子，可以放到 “About us金句集合”里（我就不演示給大家看了，我用的是一個(gè)WORD文檔收錄的）
比如這里面的：
speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.
這些表達(dá)，稍微改改，避開(kāi)一些 spam trigger words,也可以寫(xiě)到你的開(kāi)發(fā)信里（太明顯的“推銷(xiāo)性”的句子就不用收錄了），也可以放到你的網(wǎng)站或者 E-catalog里。
經(jīng)過(guò)初步的分析，此客戶為對(duì)口客戶，讓我們繼續(xù)“扒”信息。繼續(xù)看網(wǎng)站上部的頻道導(dǎo)航條，找到“Catalog”，我們先下載，并保存到這個(gè)電腦上文件夾中。此處省略Catalog 研究的若干字。（規(guī)格，型號(hào)，包裝，顏色，產(chǎn)品線是否齊全等等。。）
然后，我們大致看一下網(wǎng)站首頁(yè)。
可以看到，首先映入眼前的是4張產(chǎn)品圖片，放在首頁(yè)的產(chǎn)品一定是這個(gè)公司的主打產(chǎn)品！
然后我們來(lái)左邊的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)，可以看到，主要的基本上就兩大類(lèi)。
排在第一位的應(yīng)該是主營(yíng)產(chǎn)品（我們判斷此公司應(yīng)該是以第一類(lèi)產(chǎn)品：GLOVES 業(yè)務(wù)起家的），第二類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中新加入的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
根據(jù)我以前說(shuō)的，產(chǎn)品分類(lèi)越少的客戶，可能越專(zhuān)業(yè)，價(jià)格敏感度越高。原因我之前有解釋過(guò)。這里可以在潛在客戶信息表格里注明：價(jià)格敏感度偏高！
這時(shí)候很多人就覺(jué)得這個(gè)就是對(duì)口客戶了，下一步就是準(zhǔn)備去找郵箱了！其實(shí)這里又要注意到一個(gè)坑！
注意看這個(gè)網(wǎng)站左上角公司的LOGO！
細(xì)節(jié)需要注意：有沒(méi)有看到，LOGO 的右上角有個(gè)圓圈，里面有個(gè)R ? 這是商標(biāo)的標(biāo)志??！你們可以用瀏覽器的快捷鍵把網(wǎng)頁(yè)放大看。
所以說(shuō)這個(gè)只是一個(gè)品牌網(wǎng)站，你往這個(gè)網(wǎng)站去發(fā)，很可能就沒(méi)什么效果。很多一般大公司，下面會(huì)有很多品牌。每個(gè)品牌都是單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，一般只管銷(xiāo)售，品牌維護(hù)和客戶服務(wù)。（sales , brand maintenance, customer service）
對(duì)于采購(gòu)，一般是由總公司負(fù)責(zé)。所以你往這個(gè)網(wǎng)站發(fā)一百遍開(kāi)發(fā)信，可能也不一定有人回復(fù)你。
有時(shí)候，一家公司會(huì)有多個(gè)網(wǎng)站，尤其是當(dāng)這個(gè)公司產(chǎn)品線下有多個(gè)品牌的時(shí)候。很可能單獨(dú)的一個(gè)品牌如果產(chǎn)品線夠豐富，就會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站。
所以一定記得看看 網(wǎng)站主頁(yè)底部 的“版權(quán)聲明”。
版權(quán)信息就是：公司名 + 版權(quán)文字（有的加上年代）
例如：ABC COROPRATION ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012
這里把情況分類(lèi)：主要是看公司名和網(wǎng)站的品牌名是否一致。
一、如果不一致，可能這里會(huì)顯示另外一個(gè)公司名如ABC。那么這個(gè)網(wǎng)站可能只是ABC母公司旗下的某個(gè)品牌網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候回到Google去搜索ABC公司，就發(fā)現(xiàn)了母公司ABC的網(wǎng)站。
二、如果版權(quán)信息里的公司名 和 主頁(yè)的品牌名HIGH FIVE一致，那么有兩種可能：
1）這個(gè)公司公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
沒(méi)有母公司
2）這個(gè)公司公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
還有母公司，HIGH FIVE 只是母公司為了這個(gè)品牌特地建立的一個(gè)子公司。
我們來(lái)看這個(gè)公司網(wǎng)站底部的版權(quán)聲明信息：
HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008
那么這個(gè)公司到底是上面兩種情況的哪一種呢？
會(huì)不會(huì)這個(gè)公司沒(méi)有母公司，自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是 HIGH FIVE 呢？
這里，有兩個(gè)辦法可以鑒別：
1. 技術(shù)分析法：看這整個(gè)網(wǎng)站的友情鏈接（外鏈）
我們?cè)谶@個(gè)HIGH FIVE的網(wǎng)站上找到一個(gè)外鏈網(wǎng)站 Microflex.com
（紅色方框標(biāo)出來(lái)的就是我們找到的重要線索，之后可以打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站看看，兩個(gè)網(wǎng)站之間有什么關(guān)系。）
2. 目測(cè)觀察法：從網(wǎng)站上尋找答案
注意到網(wǎng)站首頁(yè)右下角有個(gè)圖片鏈接：MICROFLEX
兩種方法都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)MICROFLEX，這個(gè)MICROFLEX就是我們驗(yàn)證關(guān)系的突破口了。為何它會(huì)在這里出現(xiàn)？他會(huì)不會(huì)就是我們要找的母公司呢？
看著又不像，因?yàn)樗疑辖怯钟袀€(gè)品牌商標(biāo)的標(biāo)志。
這個(gè)時(shí)候，你可能要迫不及待地點(diǎn)擊 microflex.com 的鏈接獲得更多信息了。但是，讓我們有點(diǎn)耐心，對(duì)于 MICROFLEX，我們先不去點(diǎn)連接轉(zhuǎn)過(guò)去看。讓我們先從HIGH FIVE這個(gè)現(xiàn)有的網(wǎng)站去查詢蛛絲馬跡。
讓我們先從現(xiàn)有的HIGH FIVE網(wǎng)站開(kāi)始，再度深挖信息吧！
前面說(shuō)到我們已經(jīng)下載了這個(gè)網(wǎng)站的CATALOG.（主頁(yè)的導(dǎo)航條里有），于是我們打開(kāi)已下載的CATALOG。
在CATALOG上發(fā)現(xiàn)了更多的信息點(diǎn)。
Microflex? is pround to offer a full line of High Five? brand disposable apparel including ……..
再看右下角，確認(rèn)了，兩個(gè)都是品牌。且 Microflex > High Five
為什么High Five 的Catalog 上出現(xiàn)的主要品牌是Microflex，這也印證了我們應(yīng)該去研究Microflex，會(huì)比 High Five 更加有研究意義。
再注意看封底，因?yàn)镃atalog的封底經(jīng)常是聯(lián)系信息和版權(quán)聲明信息的地方：
發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站地址：www.microflex.com
最重要的是最后一個(gè)版權(quán)聲明信息：
A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
呵呵，是不是等于直接了解到了Microflex? 這個(gè)品牌的母公司？最終找到了這個(gè)最關(guān)鍵的母公司了吧？
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
這里，讓我們?cè)O(shè)置一個(gè)小難題，發(fā)散一下思維：
這里，我們發(fā)現(xiàn)了 E-catalog 是因?yàn)?HIGH FIVE 這個(gè)網(wǎng)站上是網(wǎng)站導(dǎo)航條里就有CATALOG，很顯眼。
如果有的網(wǎng)站上，CATALOG的位置放得“又深又拐”呢？如果這個(gè)網(wǎng)站上根本就沒(méi)有放Catalog呢？？怎么突破？
想要突破，借助GOOGLE。這里的操作就需要你對(duì)GOOGLE搜索有少認(rèn)識(shí)。
打開(kāi)GOOGLE。輸入：
site:highfivegloves.com microflex OR catalog
原理：site強(qiáng)制限定Google搜出 highfivegloves.com這個(gè)網(wǎng)站上的所有網(wǎng)頁(yè)，包括未顯示在網(wǎng)站上的網(wǎng)頁(yè)。
（不是所有的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員做好的網(wǎng)頁(yè)每個(gè)頁(yè)面都會(huì)顯示在前臺(tái)）
后面加上 microflex 或 catalog 這兩個(gè)關(guān)鍵詞作為條件。查詢從highfivegloves.com這個(gè)網(wǎng)站上的所有網(wǎng)頁(yè)中，含有 microflex 或 Catalog 的關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)。
好吧，讓我們來(lái)看看搜索的結(jié)果里出現(xiàn)了什么：
這時(shí)你看，我們是不是已經(jīng)找到了PDF的 CATALOG 和 包括Microflex的信息？
這樣，我們?cè)贑ATALOG中也最終能找到那個(gè)Microflex的母公司
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
然后的步驟就是去GOOGLE去搜這個(gè)公司了。
你看，一切都是殊途同歸！最終我們還是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。。
但是再考慮一個(gè)問(wèn)題，這里我們?cè)贑ATALOG的封底的版權(quán)信息中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)母公司，但是如果CATALOG中沒(méi)有提到怎么辦？？
于是，我們來(lái)看那個(gè)重要度更高的品牌Microflex的網(wǎng)站：www.microflex.com
進(jìn)去之后，可以看到，這個(gè)品牌網(wǎng)站做的更好一些，左上角依然是有品牌標(biāo)志。
可以看看microflex這個(gè)網(wǎng)站的about us頁(yè)面，因?yàn)楹芏喙緦?duì)自己的介紹，就可能會(huì)提到母公司。但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中沒(méi)有提到其母公司。
但是這里有一些新的信息：
As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.
可以看到，網(wǎng)站說(shuō)自己 Microflex是全球醫(yī)療檢查手套的 Leader。從1987年就開(kāi)始做一次性手套生意了。
這些里面其實(shí)都能提取出來(lái)關(guān)鍵詞，打個(gè)比方：has been a leader in the disposable glove marketplace.
把里面的 disposable glove 換成你的行業(yè)或者產(chǎn)品大類(lèi)去google搜一下，很可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)有相同或類(lèi)似的公司描述的行業(yè) Leader
所以我說(shuō)，ABOUT US頁(yè)面中有很多關(guān)鍵詞和描述性語(yǔ)句都很有價(jià)值！
描述性語(yǔ)句是：那些描述自己的行業(yè)，產(chǎn)品類(lèi)別，角色，行業(yè)地位，以及終端客戶群的那些語(yǔ)句。你平時(shí)注意收集起來(lái)，然后一條條去放到GOOGLE里搜，一定能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上具有相同角色，相同性質(zhì)，相同產(chǎn)品閑，相同終端客戶（總之就是相同或相似自我介紹的那些同類(lèi)的公司）
學(xué)習(xí)了
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學(xué)習(xí)了！
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專(zhuān)業(yè)
深?yuàn)W，受教了，慢慢琢磨一下
好文章。
太專(zhuān)業(yè)了
精辟
厲害
收藏了，以后做客戶時(shí)當(dāng)參考教材，謝謝分享！
謝謝分享
太厲害了！
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學(xué)習(xí)了。寫(xiě)的很好哦！
我這是第二次看到。料神確實(shí)太牛了。
很好，作為一個(gè)外貿(mào)新手，沒(méi)有人帶，一切的開(kāi)始都是那么的艱辛。。。
很牛的文章，真是學(xué)習(xí)到東西了，多謝！
外貿(mào)精英呀，真是經(jīng)典。多謝！
