所謂八字訣是什么呢？就是：因人而異，投其所好。
其實(shí)好的銷(xiāo)售，應(yīng)該是非常博學(xué)的，能針對(duì)客戶(hù)的喜好，找到合適的話(huà)題。
那個(gè)時(shí)候是2007年，同事在拉斯維加斯展會(huì)收了張名片，我一看，咦，這個(gè)客戶(hù)是美國(guó)重量級(jí)的工具零售商。
客戶(hù)的名片是buying director，那就是采購(gòu)總監(jiān)級(jí)別了，我立馬跟業(yè)務(wù)員說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)我來(lái)負(fù)責(zé)，你放心，拿下訂單，還是算你的。
這里值得注意的是，拿到名片時(shí)，要記得觀察名片。
然后呢，我準(zhǔn)備了一系列樣品，根據(jù)客人的產(chǎn)品線，針對(duì)性做一個(gè)系列的東西出來(lái)，然后做好presentation，我就跟客戶(hù)約了下時(shí)間，飛美國(guó)去拜訪他，當(dāng)面談。
然后去了那邊的公司，自然先是前臺(tái)這邊告訴她，我找誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，有預(yù)約過(guò)，請(qǐng)她聯(lián)系一下。
前臺(tái)打電話(huà)過(guò)去，得到確認(rèn)后，就引我去他會(huì)議室。
這里，其實(shí)就有了一個(gè)信號(hào)：一般而言，經(jīng)常去國(guó)外拜訪大企業(yè)的業(yè)務(wù)員會(huì)知道，一般情況下，要么讓你在會(huì)議室等，要么讓你在某個(gè)角落的沙發(fā)等，很少會(huì)直接引導(dǎo)你去對(duì)方辦公室的。
所以據(jù)此我就判斷：
1）這個(gè)采購(gòu)總監(jiān)應(yīng)該工作很繁忙；
2）可能是屬于那種急性子，風(fēng)風(fēng)火火的個(gè)性；
3）他在公司很有地位，不需要出來(lái)寒暄握手什么的，只是讓你過(guò)去。
所以我邊走邊想，什么時(shí)候談項(xiàng)目合適，如果是這樣性格的人，是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，還是等對(duì)方開(kāi)口。
見(jiàn)面以后，一開(kāi)始自然是寒暄幾句，客套兩句，握手，然后請(qǐng)我坐下。
場(chǎng)面話(huà)總是要說(shuō)的，老美大家也知道，表面總是很客套的，比如說(shuō)，謝謝你這么遠(yuǎn)過(guò)來(lái)啊，感謝你重視跟我們的合作啊，什么什么的，好話(huà)一籮筐，反正不要錢(qián)。
既然對(duì)方這么說(shuō)，我自然也要捧捧他。我就說(shuō)，感謝你抽出時(shí)間給我這個(gè)機(jī)會(huì)，郵件來(lái)回效率太低了，對(duì)于你們這樣的heavy customer，我自然是過(guò)來(lái)一趟，當(dāng)面談，這樣也不浪費(fèi)你的時(shí)間之類(lèi)的話(huà)，也是一籮筐好話(huà)送回去，反正也不要錢(qián)。
說(shuō)的時(shí)候，其實(shí)我簡(jiǎn)單看了一下他的辦公室，就得到了不少信號(hào)。（一定要善于觀察）
01
關(guān)于家人照片
大家一般會(huì)發(fā)現(xiàn)，老美的管理者之類(lèi)的，哪怕普通員工，桌上都會(huì)放自己家人的照片，比如孩子的照片，比如妻子的照片什么的。但是我發(fā)現(xiàn)他桌上的相框，照片是他跳傘的照片，他跑馬拉松的照片，他騎車(chē)的照片，但是都是single。我就本能判斷，family和kids有關(guān)的垃圾距離的話(huà)題，這里就不能談了，因?yàn)槲页圆粶?zhǔn)他究竟是單身還是有家庭還是離婚，也不確定有沒(méi)有孩子。
02
坐姿
他的坐姿很正，沒(méi)有靠著椅背，那我就可以判斷，他其實(shí)做事很認(rèn)真，不是那種在供應(yīng)商面前可以隨意放松的人。這也就意味著，如果我用一個(gè)放松的姿態(tài)，也許會(huì)讓對(duì)方有抵觸。所以我就要保持和他一樣的坐姿。
03
手勢(shì)
他說(shuō)話(huà)的時(shí)候，手勢(shì)不自覺(jué)都是左手蓋右手，我就立刻看他的筆放在左手位置還是右手位置，結(jié)果果然是左手，那就說(shuō)明他是左撇子。
04
遞名片
他沒(méi)有遞名片給我，這個(gè)時(shí)候我如果主動(dòng)遞名片，就顯得比較刻意。如果對(duì)方并沒(méi)有準(zhǔn)備名片，或者沒(méi)有準(zhǔn)備給我名片的話(huà)，我這個(gè)動(dòng)作會(huì)讓對(duì)方有壓力。那我就得找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)來(lái)順理成章遞名片。
05
共同話(huà)題
他左邊柜子上有一個(gè)咖啡法壓壺，老美都喜歡喝咖啡，這位總監(jiān)Chad也不例外。我就想，咖啡或許可以作為談話(huà)的切入點(diǎn)，來(lái)找共同的話(huà)題。
06
性格
他背后柜子旁邊我看到釣魚(yú)竿，這說(shuō)明他是個(gè)很有生活情趣的人，應(yīng)該有耐心和沉得住氣。這說(shuō)明我一開(kāi)始對(duì)于對(duì)方急性子的判斷未必正確。
07
聯(lián)系
我想，既然有咖啡，就應(yīng)該有馬克杯，雖然我一眼掃過(guò)去沒(méi)看到，但是從咖啡聊起，再聊馬克杯，應(yīng)該也可以作為一個(gè)談資。畢竟我對(duì)于馬克杯的材質(zhì)、測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，英法德不同的馬克杯產(chǎn)地，還是有點(diǎn)了解的，可以聊聊。
觀察了一陣之后，開(kāi)始話(huà)題了：
我主動(dòng)開(kāi)始，我先從旅程談起，就說(shuō)我從上海出發(fā)，東京中轉(zhuǎn)，整整飛了接近20個(gè)小時(shí)，jet-leg的確讓人崩潰。
對(duì)方自然就順著我的話(huà)開(kāi)始講，是啊，倒時(shí)差有的時(shí)候的確很痛苦。他就談，他大概去過(guò)中國(guó)六七次，以前是去展會(huì)，然后到香港和臺(tái)灣跟供應(yīng)商談項(xiàng)目，后來(lái)也去廣州看展會(huì)。
然后我就說(shuō)，的確是這樣，我們有很多訂單，也是從港臺(tái)的trading和agent那邊接的，很多也是美國(guó)重要零售商的，畢竟他們很專(zhuān)業(yè)，效率也非常高，這方面非常值得我們學(xué)習(xí)。
這就是對(duì)于客人現(xiàn)有供應(yīng)鏈的贊同。就是肯定對(duì)方，你的選擇正確，我要好好學(xué)習(xí)。
但是有些供應(yīng)商就很功利，一跟客戶(hù)談，立馬就說(shuō)，你不要下單給港臺(tái)了，直接下給我們好了。他們的訂單，也都是下到我這里的，我這邊的工廠都知根知底的，價(jià)格肯定好……
這種話(huà)，其實(shí)很多buyer是很反感的。
從供應(yīng)商的立場(chǎng)，這是實(shí)話(huà)，但是話(huà)不能這么說(shuō)。這么一來(lái)，就等于否決了對(duì)方整個(gè)buying team甚至高層的決策。
但是有些供應(yīng)商就很功利，一跟客戶(hù)談，立馬就說(shuō)，你不要下單給港臺(tái)了，直接下給我們好了。
而且我發(fā)覺(jué)，很多老美其實(shí)對(duì)于靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)供應(yīng)商，表面客氣，但是內(nèi)心深處還是鄙視的。只是把大家當(dāng)做利用工具而已。
他們?yōu)槭裁丛敢飧叟_(tái)和新加坡貿(mào)易商合作，其實(shí)很大一個(gè)原因，就是溝通的舒適，風(fēng)險(xiǎn)的控制，和利潤(rùn)的穩(wěn)定。
舉個(gè)例子，直接下單國(guó)內(nèi)工廠，可能利潤(rùn)提高30%，等于把香港trading的利潤(rùn)砍了。但是老美要多賺這30%，首先要花成倍甚至幾倍的時(shí)間精力跟工廠溝通；其次甚至要專(zhuān)門(mén)安排員工甚至雇傭員工來(lái)跟單；再次還要因?yàn)楣S所謂的policy，改變?cè)懈愀踭rading做的OA 90天的付款方式；另外還需要冒品質(zhì)和出貨的風(fēng)險(xiǎn)……一大堆的問(wèn)題。
所以他們就會(huì)衡量，有沒(méi)有必要因?yàn)檫@個(gè)30%而放棄穩(wěn)固的中間環(huán)節(jié)。說(shuō)白了，就是利益衡量。
所以我跟老美那些大客戶(hù)談，就要找準(zhǔn)自己的定位。
再看剛才的案例，從供應(yīng)鏈上肯定了對(duì)方，表示我要好好學(xué)習(xí)，也完全贊同他的做法，認(rèn)為他們很明智，所以才把他們的產(chǎn)品在美國(guó)經(jīng)營(yíng)如此成功。
但是我無(wú)法判斷，是不是一直圍繞工作談，對(duì)方會(huì)不太喜歡？畢竟我對(duì)Chad不了解，因?yàn)橛行┤丝赡芟矚g就談工作，有些人可能喜歡閑聊一會(huì)，針對(duì)不同人和不同情況。
既然我沒(méi)有把握，不知道他是不是對(duì)這個(gè)話(huà)題愿意深入下去，我就決定再次試探。
我就有意來(lái)個(gè)中斷，拿起面前拿瓶水，做一個(gè)要擰瓶蓋的姿勢(shì)，問(wèn)他，May I？也就是表示，我想喝口水。
果然，我喝了兩口水，剛放下瓶，他就開(kāi)口了，第一句就是，你看起來(lái)很年輕啊。（這句話(huà)很危險(xiǎn)）
這句話(huà)就不好判斷了，因?yàn)榭赡苁菍?duì)方對(duì)我的夸獎(jiǎng)，也可能是對(duì)方覺(jué)得我太年輕，從而內(nèi)心覺(jué)得不靠譜。
那我就順勢(shì)開(kāi)個(gè)玩笑，我還是用肯定對(duì)方的策略。
我說(shuō)，“您的看法跟我另外一個(gè)美國(guó)朋友完全一致。他也覺(jué)得我很年輕，更有意思的是，在他看來(lái)，長(zhǎng)著Asian face的人，感覺(jué)都差不多，都看不出年齡?！?nbsp;
然后他就哈哈大笑，就問(wèn)，你們?cè)诿绹?guó)有其他客戶(hù)么？好家伙，一下又拉回到工作上。
其實(shí)我用“美國(guó)朋友”這個(gè)詞，而不說(shuō)“美國(guó)客戶(hù)”，一方面是弱化business那種嚴(yán)肅氛圍，另一方面也是暗示和引導(dǎo)他，我在美國(guó)有別的客戶(hù)。如果我說(shuō)“德國(guó)朋友”，可能他就沒(méi)興趣了解，也不關(guān)心我們?cè)跉W洲有哪些客戶(hù)什么的。但是“美國(guó)朋友”，就是故意讓他產(chǎn)生聯(lián)想的。
果然，他就開(kāi)始提問(wèn)這個(gè)了。
然后，我就順理成章把自己準(zhǔn)備充分的東西，要拿出來(lái)了。
因?yàn)榫褪菐拙湓?huà)的時(shí)間，我相信他不見(jiàn)得有興趣聽(tīng)我長(zhǎng)篇大論，如何幾句話(huà)吸引他，就是關(guān)鍵。
我就強(qiáng)調(diào)，是的，我們的確在美國(guó)有幾個(gè)重要客戶(hù)。其中有兩個(gè)是direct，直接做的，另外還有幾個(gè)是通過(guò)港臺(tái)的trading來(lái)做。這話(huà)其實(shí)虛虛實(shí)實(shí)，我注了點(diǎn)水，但是沒(méi)有很夸張，表面上，還是很實(shí)在的。
然后我就簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)，我們?cè)谀膫€(gè)category，哪幾類(lèi)產(chǎn)品，在美國(guó)賣(mài)得不錯(cuò)。大約去年出美線的turnover是多少，今年預(yù)期大約多少。然后我們今年大致會(huì)考慮開(kāi)發(fā)幾個(gè)系列的新產(chǎn)品。就是幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，讓他有一個(gè)相對(duì)直觀的概念。當(dāng)然，這里面，其實(shí)我也是注水的。
比如一個(gè)美國(guó)客戶(hù)的確有訂單，只是1000pcs，但是這個(gè)客戶(hù)的確是個(gè)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)。我通過(guò)這個(gè)小單操作，已經(jīng)對(duì)這個(gè)客戶(hù)十分了解，產(chǎn)品、測(cè)試、驗(yàn)廠、驗(yàn)貨、還有各種paperwork，其實(shí)都很有底。我就把這個(gè)1000pcs，夸張到30000pcs了。
然后簡(jiǎn)單點(diǎn)幾下后，我不確定對(duì)方是否有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去。
于是我就趁勢(shì)打住，跟Chad說(shuō)，“其實(shí)這方面我準(zhǔn)備了一個(gè)充分的presentation，如果您有興趣的話(huà)，我可以展示給您看。不過(guò)我相信您的時(shí)間很寶貴，我發(fā)你email也行。”
Chad果然被引導(dǎo)過(guò)來(lái)，立刻說(shuō)，“讓我先看看”。
我就順勢(shì)拿出筆記本電腦，就可以走到他旁邊，離一定的距離，打開(kāi)電腦，展示ppt給他。
那這個(gè)時(shí)候，我就可以進(jìn)一步，稍微近一點(diǎn)觀察。
我從公司的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，然后什么什么虛頭巴腦的東西開(kāi)始講起。
看他只是點(diǎn)頭，沒(méi)有太多表示，我就長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，一頁(yè)頁(yè)往后翻。
從Product lines，product development，design，quality control等等開(kāi)始，幾個(gè)角度來(lái)強(qiáng)調(diào)，我們?nèi)绾慰刂破焚|(zhì)，如何滿(mǎn)足不同客人需求，如果標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。
看起來(lái)好像很高級(jí)，其實(shí)老外就吃這套。
這ppt是我自己做的沒(méi)錯(cuò)，但是這種展示的思路，也是我google找來(lái)幾個(gè)德國(guó)工廠和貿(mào)易公司的網(wǎng)站，總結(jié)一下思路，然后用自己的語(yǔ)言表述，結(jié)合自身情況，吹噓唄。只是看起來(lái)比較高大上。但是在我們中國(guó)人眼里，不就是廣告么？
然后我講的時(shí)候，也在觀察他的反應(yīng)。降到quality control這塊，他就開(kāi)口，就問(wèn)我們具體怎么控制品質(zhì)。（了解了客人關(guān)心在意的地方了）
看，跟質(zhì)量有關(guān)，大部分客人一定都關(guān)心。
然后我就繼續(xù)思維引導(dǎo)，跟他說(shuō)，normally，我們的一些大客戶(hù)，都會(huì)采用第三方驗(yàn)貨，甚至自己的qc安排驗(yàn)貨。
一般情況下，剛開(kāi)始合作，會(huì)從material開(kāi)始，從原材料備料開(kāi)始，檢驗(yàn)上游供應(yīng)商，然后是inline inspection，然后是final inspection，中間可能還有隨機(jī)的抽檢，來(lái)保證品質(zhì)。
另外，許多客戶(hù)還會(huì)安排第三方做專(zhuān)業(yè)的loading supervision。
這么說(shuō)，一方面是等于佐證我前面說(shuō)的，我們的確做過(guò)很多大客戶(hù)，所以很有經(jīng)驗(yàn)。
其實(shí)，我也就做過(guò)沒(méi)幾個(gè)大客戶(hù)，還是那種1000pcs左右的試單。但是試單歸試單，至少我學(xué)了不少大買(mǎi)家的專(zhuān)業(yè)流程。我就用這些專(zhuān)業(yè)手法，改頭換面，用來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
然后另一方面，再介紹一下自己這邊，如何加強(qiáng)品質(zhì)管理。
我就拿出自己的一套東西出來(lái)，跟客人表示，我們從源頭開(kāi)始，如何控制每一個(gè)環(huán)節(jié)。比如派員工駐廠，然后生產(chǎn)線控制加班時(shí)間，然后每個(gè)訂單兩次的inline inspection，外加一次抽檢，會(huì)比第三方更加嚴(yán)格。（經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)在此處都體現(xiàn)了）
因?yàn)榭腿岁P(guān)心這個(gè)問(wèn)題，那就繼續(xù)大談特談，比如原材料的采購(gòu)，然后美國(guó)這邊的化學(xué)測(cè)試要求，加州六五，還有歐盟的要求和指令，我們?nèi)绾稳?yīng)對(duì)。
這就是讓Chad有感覺(jué)，貌似不是在跟國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商談，而是在跟港臺(tái)貿(mào)易商談。（投其所好）這是我有意營(yíng)造的一種錯(cuò)覺(jué)，就是我不能定位跟國(guó)內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，我也不能取代他們?cè)诟叟_(tái)的那種大貿(mào)易商或者代理。只能定位為，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)地貿(mào)易商，價(jià)格上可以比港臺(tái)有優(yōu)勢(shì)，成本控制做得也不差，可以用小單先試試看。
說(shuō)白了，我的目的，就是哪怕半年一年兩年，能夠拿下個(gè)trial order，我就成功了。
為什么這么說(shuō)，因?yàn)槲覐膩?lái)都不指望靠這種超級(jí)大客戶(hù)賺錢(qián)，能不賠錢(qián)就不錯(cuò)了。這種超級(jí)大客戶(hù)，在我看來(lái)，對(duì)我最大的幫助就是廣告效應(yīng)。去賺中小客戶(hù)的錢(qián)。這是我的定位和方向。
然后我講的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)Chad在聽(tīng)的時(shí)候，因?yàn)槭亲笃沧?，左手食指有不?jīng)意劃桌面的習(xí)慣。
但是我講到我們給大客戶(hù)做packaging的時(shí)候，如何把色差控制到最低，果然他食指本能停下來(lái)。
雖然他沒(méi)開(kāi)口，我就已經(jīng)知道，這個(gè)話(huà)題他有興趣。
這也是我事先準(zhǔn)備好的功課。因?yàn)楦鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大客戶(hù)怕什么？怕你品質(zhì)不好，怕你交貨期控制不好，還怕產(chǎn)品的外觀和包裝外觀問(wèn)題。
大買(mǎi)家，往往都是公司大品牌，產(chǎn)品也就是消費(fèi)者認(rèn)可的大牌，他能接受?chē)?yán)重色差？自然不可能。但是色差這個(gè)問(wèn)題，是所有供應(yīng)商都頭痛的問(wèn)題。因?yàn)槟桥乱粋€(gè)很好的供應(yīng)商，不同的兩次印刷，理論上是一定有色差的。
所以我ppt里面吹噓，我有辦法把色差控制到最低比例，果然他興趣就來(lái)了。
這個(gè)問(wèn)題我是做過(guò)充分準(zhǔn)備的，也是我用來(lái)作為談判的一個(gè)突破口（再次投其所好）
因?yàn)槲铱梢韵氲?，如果客人?wèn)大部分供應(yīng)商，如何控制色差，一般都說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。他們一般都會(huì)強(qiáng)調(diào)，我們會(huì)調(diào)色，我們會(huì)多嘗試幾次，我們的調(diào)色師傅很專(zhuān)業(yè)等等。但是這種話(huà)，征服不了客戶(hù)的。
我也是偶然間，從另外一個(gè)德國(guó)客戶(hù)那邊得到的靈感。
有一次，一個(gè)德國(guó)客戶(hù)帶著樣品讓我報(bào)價(jià)，我順口夸了一句，你們的彩盒品質(zhì)很好啊，顏色看起來(lái)很舒服。
那個(gè)德國(guó)人就很得意的說(shuō)，那當(dāng)然，這個(gè)彩盒是德國(guó)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的。
我就說(shuō)，我明白，德國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)很好，但是如今很多中國(guó)印刷廠，也都引進(jìn)了德國(guó)的海德堡印刷機(jī)，但是色差的問(wèn)題，還是很難解決啊。
然后那德國(guó)人就說(shuō)：
沒(méi)錯(cuò)，每次調(diào)色，的確會(huì)有一定的色差，但是可以有效控制。他們的做法是：每一批次的產(chǎn)品，一次性做彩盒。也就是說(shuō)，可能這個(gè)季度，他們大約銷(xiāo)售2000套，下個(gè)季度，他們可能銷(xiāo)售3000套。他們或許就5000套彩盒一次印好。這樣，分批包裝和上架，能保證這六個(gè)月里面，貨架上所有的彩盒，都幾乎沒(méi)有色差。
然后我就想，這樣可以，但是只是單品系列的。如果是大牌呢？比如說(shuō)，美國(guó)的Home Depot，做工具的，他們的主色系是橙色。做過(guò)包裝印刷的朋友或許知道，橙色這個(gè)顏色，其實(shí)超級(jí)難調(diào)色的，每一批貨可能誤差超級(jí)大。
但是home depot的貨架上，螺絲刀，鉆頭，扎帶，鋸片，松土器，卷尺，拖線板，工具燈……千百種商品，涉及到吊卡、彩盒、紙卡等等，N種不同的紙類(lèi)包裝，他們?nèi)绾巫龅秸麄€(gè)大超市，消費(fèi)者一眼掃過(guò)去，不同的產(chǎn)品，主色系的橙色都很接近？
其實(shí)這里有一個(gè)解決的辦法：
就是nominated printer
如果整個(gè)超市千百種商品，所有的包裝都給一家印刷廠做，一個(gè)調(diào)色師傅調(diào)的，同一批染料，同樣的印刷機(jī)，這樣就能把色差控制到最小。
我就給Chad做方案了：
我強(qiáng)調(diào)，為什么其它客戶(hù)會(huì)跟我們合作，是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)很好的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)于色差的控制。
為什么色差控制得好呢？因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)配合度很好的printer partner.
然后這個(gè)印刷廠完全有能力做nominated printer，因?yàn)槊绹?guó)有些大超市，的確做得是供應(yīng)鏈。
不同的buyer會(huì)下單在中國(guó)各地，但是所有的訂單的packaging，會(huì)讓這些供應(yīng)商都問(wèn)同一家印刷廠訂購(gòu)，然后做好后發(fā)給工廠，再開(kāi)始包裝。
也就是packaging這塊，美國(guó)很多大買(mǎi)家就選擇一兩家制定印刷廠，做他們的nominated printer
那我就把這個(gè)思路，偷換概念，放到我們的優(yōu)勢(shì)里去，作為一個(gè)談判的點(diǎn)。
換言之，你也不可能讓我給你做所有的印刷，我這就是一個(gè)幌子。
但是如果我做的產(chǎn)品，跟你下單的另一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，出現(xiàn)嚴(yán)重色差，不好意思，那就不是我的問(wèn)題了。
你如果把packaging這塊都給我做，我讓我的合作工廠做好，發(fā)給你別的供應(yīng)商，這樣產(chǎn)品在美國(guó)上架，顏色都是一個(gè)色系。
談這個(gè)，只是為了向客戶(hù)展示我的專(zhuān)業(yè)而已，讓他明白，我是有能力做solution的，不是簡(jiǎn)單的你給我的產(chǎn)品，我報(bào)個(gè)價(jià)格，No，我不是最低級(jí)的。 所以給客人樹(shù)立的心理暗示，就是“我還算專(zhuān)業(yè)，也懂不少，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不高，價(jià)格上比港臺(tái)應(yīng)該便宜。
也就是讓Chad潛意識(shí)里，把我抬高一個(gè)位置，到一個(gè)可以嘗試?yán)^續(xù)往下走走的供應(yīng)商。 而不是簡(jiǎn)單詢(xún)價(jià)，報(bào)價(jià)，然后沒(méi)下文的那種。
后來(lái)，Chad這邊果然興趣被勾起來(lái)。
從前面的優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)度、現(xiàn)有的客戶(hù)、對(duì)于美國(guó)這邊大買(mǎi)家的paperwork和order process等方面強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)，然后再用自己專(zhuān)門(mén)給客戶(hù)打樣的東西，直接展示給他看，當(dāng)面談。
我做的一系列樣品，也只是我根據(jù)客人現(xiàn)有的產(chǎn)品和包裝，單獨(dú)做了幾個(gè)kit。
我從來(lái)不奢望客人能夠下單，能夠選中。
我只是給對(duì)方一個(gè)感覺(jué)，我不是隨便來(lái)的，我是下了功夫的，我是真的了解過(guò)你們產(chǎn)品和網(wǎng)站和價(jià)位，然后根據(jù)我的理解，做的suggestions .
目的，是讓Chad覺(jué)得，我做事很實(shí)在，很踏實(shí)，有那種美國(guó)importer的做事方式，有自己的想法。
然后，就順理成章，給了我?guī)讉€(gè)他們?cè)陂_(kāi)發(fā)的小東西讓我報(bào)價(jià)，各下1000pcs的試單給我做。
對(duì)于大買(mǎi)家而言，愿意給我機(jī)會(huì)測(cè)試我的接單和一系列跟單的能力，這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，也達(dá)到了目的。
我的目的就是，拿試單，把這種超級(jí)小單做得無(wú)比謹(jǐn)慎和完美，控制好細(xì)節(jié)，讓客人一下覺(jué)得，這個(gè)供應(yīng)商可以啊，完全可以作為備胎了。
所以其實(shí)我們?cè)谟懻摰?，都是找?huà)題。
但是我這個(gè)案例想證明的就是：話(huà)題是要根據(jù)不同情況來(lái)找的，要根據(jù)不同客戶(hù)的需求和特點(diǎn)，根據(jù)每個(gè)人的心理暗示和你捕捉到的信息，隨時(shí)調(diào)整的。
千萬(wàn)不要客人對(duì)某個(gè)話(huà)題沒(méi)什么興趣，在敷衍你，你還在哪兒侃侃而談。 能講，不見(jiàn)得是好事。太能說(shuō)，或許也會(huì)讓人覺(jué)得你這人太油嘴滑舌，不踏實(shí)，不靠譜。
關(guān)鍵就在于度的把握。
在談判溝通過(guò)程中，需要引出話(huà)題，單更加需要在對(duì)方的眉目神情和反饋中，不斷調(diào)整話(huà)題。
總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)字：投其所好。
所以這就是一步步來(lái)，我從來(lái)不奢望，一下子就從大買(mǎi)家那里做多大的單子，讓他拋棄他現(xiàn)有的穩(wěn)定供應(yīng)商，這不現(xiàn)實(shí)。
我也不喜歡用那種死低的價(jià)格，硬是從別人手里搶單。
所以我的目的，就是給我試單就行。
只要你給了我試單，我會(huì)給你一種吸鴉片的感覺(jué)，讓你放棄我有點(diǎn)舍不得，因?yàn)橄聠谓o我太省心了，我可以讓客人不操心。
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