1）“小”訂單，“大”客戶
2）開拓拉美市場(chǎng)的障礙
3）拉美采購(gòu)商的想法，你需要了解一下
“小”訂單，“大”客戶
Galeano先生在分析中國(guó)與拉美市場(chǎng)時(shí)，舉了一個(gè)很有趣的例子：雖然拉丁美洲幅員遼闊，但全境分為34個(gè)國(guó)家和地區(qū)，人口密度也不大，中國(guó)的煙民總數(shù)就大于拉丁美洲的總?cè)丝诹耍?0-40歲的中國(guó)女煙民總數(shù)甚至大于烏拉圭的總?cè)藬?shù)。
所以，Galeano 先生說(shuō)，在與拉美客戶做生意時(shí)，很可能存在這樣一種現(xiàn)象，在中國(guó)人眼中的小客戶，也許在拉美地區(qū)就數(shù)得上是VIP級(jí)的客戶；中國(guó)外貿(mào)公司眼中的小訂單，也很有可能是拉美某地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)最大的一筆交易。
對(duì)此，Galeano 先生建議中國(guó)供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)不同，注意衡量規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)，勿以“單小”而不為，以免錯(cuò)失有潛力的拉美“大”客戶。有些時(shí)候，這種“小”訂單是中國(guó)供應(yīng)商能夠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所獲得的最大訂單了。
開拓拉美市場(chǎng)的障礙
中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍拉美市場(chǎng)，最大的障礙之一是語(yǔ)言。拉美地區(qū)通用的西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)，能夠說(shuō)英語(yǔ)的拉美人數(shù)量也不多。所以，中國(guó)供應(yīng)商在與拉美買家郵件溝通時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，郵件中有英語(yǔ)，有西班牙語(yǔ)，甚至還有一些不能識(shí)別的單詞。
“我有一些朋友，因?yàn)椴欢⒄Z(yǔ)，所以在給供應(yīng)商發(fā)郵件時(shí)，常用的是google翻譯。大家也知道這種互聯(lián)網(wǎng)上的即時(shí)翻譯工具并不能翻得很準(zhǔn)確。于是很多中國(guó)供應(yīng)商收到郵件后，發(fā)現(xiàn)從措辭到句型，根本就像小學(xué)生寫的。所以即使發(fā)件人是拉美的專業(yè)并有很強(qiáng)合作意向的買家，通過(guò)這封郵件，恐怕也很難給中國(guó)供應(yīng)商留下好印象，讓他們放心做生意?！盙aleano 先生建議，有志于在拉美市場(chǎng)大展拳腳的中國(guó)供應(yīng)商，還是需要聘請(qǐng)能夠使用西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)順暢溝通的業(yè)務(wù)員。
另外，由于早期進(jìn)入拉美市場(chǎng)的“中國(guó)制造”產(chǎn)品品質(zhì)不佳，給拉美人留下了不好的印象，他們普遍認(rèn)為“中國(guó)制造”就是低價(jià)、低質(zhì)的代名詞。
所以，他們一般不能接受“中國(guó)制造”的高價(jià)位產(chǎn)品，也不信任中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量。要想扭轉(zhuǎn)這樣的觀念，就需要中國(guó)供應(yīng)商長(zhǎng)時(shí)間的努力了。在交流時(shí)，也不妨完整闡述產(chǎn)品的各種功能及完善的售后服務(wù)，讓拉美買家了解錢都花到哪里去了，且并沒有白花。
拉美采購(gòu)商的想法，不來(lái)了解一下？
請(qǐng)問您做為一個(gè)采購(gòu)商，在收郵件的時(shí)候，哪些郵件您會(huì)優(yōu)先處理，您的關(guān)注點(diǎn)是什么？
Galeano先生：This is a very important question.（這個(gè)問題非常重要）在我們采購(gòu)的時(shí)候，確實(shí)會(huì)對(duì)一些郵件priority（優(yōu)先處理）。當(dāng)你發(fā)郵件給某人時(shí)，他可能經(jīng)常會(huì)收到郵件but not expecting(但不是想要的), doesn' t make sense.（言之無(wú)物）。當(dāng)我收到一封郵件，subject（郵件主題）為產(chǎn)品型號(hào)、quotation（報(bào)價(jià)），這樣我就知道這封郵件的大概內(nèi)容。當(dāng)我打開郵件，發(fā)現(xiàn)是給我或我的公司的，并且郵件short, effective(簡(jiǎn)短、有效)。只要簡(jiǎn)單看一下我就知道大概是什么內(nèi)容，對(duì)于這樣的郵件我很有興趣。如果太復(fù)雜，打開郵件就像打開一朵花一樣，我根本沒辦法讀，因?yàn)樘速M(fèi)時(shí)間。Try to be as precise as you can. (要盡量準(zhǔn)確)。So if you send a mail to one person with one purpose,make sure the purpose is clear in the subject and the communication is small, short and clear.(有明確的收件人、明確的目的、郵件主題明確、郵件內(nèi)容短小精悍是我會(huì)優(yōu)先處理的郵件。)
我最近碰到一個(gè)南美的買家，想讓我們幫他訂做一種產(chǎn)品，但是我們以前沒做過(guò)。做可以，但是要開模費(fèi)和樣品費(fèi)，這個(gè)南美人怎么說(shuō)也不肯，還說(shuō)怎么可能還要出開模費(fèi)和樣品費(fèi)。請(qǐng)問是不是南美的買家購(gòu)買力不高，我應(yīng)該如何跟進(jìn)？
Aguilar先生：總的來(lái)說(shuō)，南美人因?yàn)殚L(zhǎng)期歷史上和地理上遠(yuǎn)離商業(yè)文明發(fā)達(dá)的亞洲和歐洲，所以商業(yè)意識(shí)一直比較薄弱((Latin American has been isolated from other continents for long, thus people in Latin American are not well aware of business.)。相對(duì)歐美的買家，南美采購(gòu)者不夠成熟，所以很多人認(rèn)為不應(yīng)該支付樣品費(fèi)和模具費(fèi)用 (Why am I paying for this?)。這點(diǎn)需要供應(yīng)商好好跟他溝通, don' t lose your patience.
從我接觸的很多南美客戶來(lái)看，似乎南美買家只要價(jià)格。跟他說(shuō)質(zhì)量他不聽。是不是南美人把價(jià)格擺第一位啊？
Aguilar先生：實(shí)際上，是早期的一些中國(guó)供應(yīng)商自己做壞了中國(guó)產(chǎn)品的名聲，they sent really low quality products to Latin America. 因此南美人心目中，made in China的產(chǎn)品就是質(zhì)量糟糕的代名詞。他們來(lái)中國(guó)采購(gòu)，就沖著低價(jià)來(lái)的。而跟美國(guó)采購(gòu)，則愿意付高價(jià)。Of course there are still people from Latin America coming to China, asking for really low price products. If you are selling them really poor products with lowest price, you are harming " made in China" ' s reputation.
我們公司規(guī)模很小，你會(huì)看得上嗎？
Aguilar先生：Why not? As long as your product and price are good. We always want to cooperate with small companies, 因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)給我們更好的服務(wù)和更大的關(guān)注度。而一些大公司則太驕傲，不太重視我們。We want to feel king. 我們很享受當(dāng)上帝的感覺，哈哈。
我們是廣州一家做手表的公司，請(qǐng)問南美比較流行哪種表？南美消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受度如何？
Aguilar先生：不好意思，手表這個(gè)行業(yè)我不是很清楚。不過(guò)南美的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，人們都很注重自己的穿著打扮。所以賣給南美客戶的手表肯定跟賣給阿拉伯國(guó)家市場(chǎng)的款式有區(qū)別。南美消費(fèi)層區(qū)別也很大，不同消費(fèi)層對(duì)不同價(jià)格有不同的接受度。如果你的產(chǎn)品檔次比較豐富，建議針對(duì)不同的階層推出不同的款式。另外，注意advertising。南美的廣告業(yè)也很發(fā)達(dá)。
我們公司一直以來(lái)是跟巴西的中間商打交道。有天巴西的終端消費(fèi)者直接找到我們，說(shuō)要直接跟我們采購(gòu)。請(qǐng)問我是否應(yīng)該告訴中間商這個(gè)事情？還是應(yīng)該瞞著他？
Aguilar先生：If I were you, I would be frank to the agent. 這個(gè)沒有絕對(duì)的答案，看你的選擇。選擇直接跟終端消費(fèi)者合作，可以有更大的利潤(rùn)，但是就可能中止掉與中間商的合作。因?yàn)橹虚g商帶給你的，可能不止這一個(gè)客戶，可以帶給你其他客戶。You have to think about this.
我有個(gè)墨西哥買家，我想打電話跟他溝通，但很遺憾他的前臺(tái)不會(huì)講英文，所以我沒辦法和我想找的人建立聯(lián)系。當(dāng)我去拜訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)根本找不到可以溝通的人，該如何去這種克服語(yǔ)言障礙呢？
Galeano先生：越來(lái)越多的拉美公司擁有會(huì)英語(yǔ)的員工，但依然會(huì)發(fā)生你所說(shuō)的狀況。你只能從你這里或從他那里找到一個(gè)人to do the link（幫你們牽線搭橋），你可以招個(gè)會(huì)西班牙語(yǔ)的員工，也可以找個(gè)agent（中間商）幫你和買家進(jìn)行溝通，如果你去當(dāng)?shù)匕菰L，我建議你找個(gè)interpreter（翻譯）。
我給南美買家報(bào)了價(jià)，他嫌價(jià)格太高，但也關(guān)注質(zhì)量。除了問候之外，我該如何跟他繼續(xù)保持聯(lián)系且不過(guò)于打擾到他?
Galeano先生：大家都經(jīng)常要面對(duì)價(jià)格問題，尤其是南美買家，尤其是沒有貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的買家。南美買家試圖跟你BARGAIN(討價(jià)還價(jià))，壓低價(jià)格。他們通常是這么做的，negotiate with you(跟你先談)，你可以先告訴他PRIMARIES FOR THIS NEGOTIATION(談判規(guī)則)并建立聯(lián)系，然后他們問你可以降價(jià)嗎?你通常告訴他們這個(gè)價(jià)格做不了，你要告訴他why you offer? Because of certificate, short delivery time or any other reasons(為什么你報(bào)這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)橛姓J(rèn)證，能迅速交貨還是其他原因？)，然后讓他們決定。
