做外貿(mào)的朋友，很多人都會(huì)抱怨一個(gè)問(wèn)題，那就是為什么我們發(fā)的開(kāi)發(fā)信效果這么差？一百封里面幾十封的退信，剩下的就都是石沉大海的狀態(tài)，開(kāi)發(fā)信的回復(fù)率這么低，是因?yàn)槭裁茨兀?/p>
一、寫開(kāi)發(fā)信前調(diào)查工作你做了嗎？
為了提高回復(fù)率，很多外貿(mào)人甚至不惜花錢去購(gòu)買開(kāi)發(fā)信模板。從一個(gè)外貿(mào)老鳥的角度，想勸誡大家：高回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信是不可復(fù)制的，因?yàn)樾袠I(yè)不同、市場(chǎng)不同、買家不同，買家的需求不同……，每一個(gè)因素的細(xì)微差別都會(huì)影響回復(fù)率，套模板的方法是最不可行的。
寫開(kāi)發(fā)信之前，首要工作是調(diào)查客戶背景，調(diào)查客戶目的是為了更精準(zhǔn)識(shí)別到客戶的需求，從中挖掘出有價(jià)值的亮點(diǎn)，有針對(duì)性的去寫開(kāi)發(fā)信，后期可以更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)，方法可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
①對(duì)客戶的網(wǎng)站進(jìn)行研究。了解他的公司實(shí)力、規(guī)模，看是怎么描述產(chǎn)品的，用的什么關(guān)鍵詞；寫開(kāi)發(fā)信的時(shí)候可以借鑒他們的關(guān)鍵詞，更容易引起他們的好感。
②用海關(guān)數(shù)據(jù)研究他的采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)周期頻率、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)數(shù)量等。
③利用Google、Google地圖搜索，了解他的網(wǎng)絡(luò)活躍度、網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄、行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介、上下游客戶、供應(yīng)的主要客戶群體等。
④利用Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解他們網(wǎng)站的域名注冊(cè)時(shí)間（很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間）、注冊(cè)的地點(diǎn)。看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大。
你對(duì)客戶了解的越多，你寫出的開(kāi)發(fā)信就越有針對(duì)性，越能抓住客戶的心。如果你面對(duì)的是個(gè)大客戶，一定要這樣多方面得去了解他。
建議大家可以使用圖靈搜谷歌地圖去搜索采購(gòu)商信息，地圖上搜索的信息是百分百精準(zhǔn)，通過(guò)關(guān)鍵詞就能搜索到客戶名稱，網(wǎng)站，郵箱，社交賬號(hào)信息，自動(dòng)匹配海關(guān)數(shù)據(jù)查看進(jìn)出口記錄，不需要購(gòu)買海關(guān)數(shù)據(jù)就能查看到采購(gòu)商購(gòu)交易情況。下載鏈接http://c7.gg/fNJER
二、客戶會(huì)打開(kāi)你的開(kāi)發(fā)信嗎？
在外貿(mào)開(kāi)發(fā)信中，標(biāo)題是客戶第一眼能看到的內(nèi)容，標(biāo)題的好壞直接決定了客戶的打開(kāi)欲望。一個(gè)好的標(biāo)題就是成功的一半。那么在外貿(mào)工作中，開(kāi)發(fā)信標(biāo)題應(yīng)該怎么寫，才能引人入勝呢？
01.在標(biāo)題中加上“Re:”
一般我們?cè)诨貜?fù)了別人的郵件之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)在原來(lái)的郵件前面加上一個(gè)“Re:”，表示這是一封回復(fù)郵件。我們?cè)跇?biāo)題中加上“Re:”，會(huì)讓客戶錯(cuò)以為這是一封回復(fù)自己的郵件，十有八九都會(huì)認(rèn)真閱覽郵件內(nèi)容。不過(guò)，這是一個(gè)投機(jī)取巧的小方法，雖然能大大提高郵件的打開(kāi)率，但卻需要慎用。因?yàn)槿绻捌跊](méi)有接觸，你的開(kāi)發(fā)信內(nèi)容又不夠吸引人的話，可能還會(huì)適得其反。
02 在標(biāo)題中采用反問(wèn)句式
使用反問(wèn)句，不僅可以表達(dá)出我們強(qiáng)烈的感情色彩，同時(shí)也可以表達(dá)出我們對(duì)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者個(gè)人的自信。
國(guó)外客戶往往也會(huì)因?yàn)檫@種強(qiáng)烈的自信引發(fā)自身的好奇心，想一探究竟。
如：Can you solve your problem at once? 這個(gè)標(biāo)題就很適合有實(shí)體工廠的外貿(mào)廠家使用。
因?yàn)?，相?duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，外貿(mào)工廠對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)流程更為清楚，在解答客戶問(wèn)題時(shí)也更有優(yōu)勢(shì)，他們可以更快速地為客戶解決問(wèn)題。所以，如果你是外貿(mào)工廠的業(yè)務(wù)員，不妨試試此類郵件標(biāo)題來(lái)引起客戶的注意，然后再通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)獲得客戶的信賴，從而贏得客戶訂單。
03 在標(biāo)題中加上“行業(yè)內(nèi)重要認(rèn)證”
如果你公司的產(chǎn)品獲得了行業(yè)內(nèi)的重要認(rèn)證，那么在寫標(biāo)題時(shí)大可以把相關(guān)認(rèn)證加進(jìn)標(biāo)題。
如機(jī)械行業(yè)就有歐盟CE認(rèn)證、美國(guó)UL認(rèn)證等，我們可以根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的了解在標(biāo)題中寫上相關(guān)的行業(yè)認(rèn)證信息。
當(dāng)然，這個(gè)也要具體問(wèn)題具體分析。比如，在機(jī)械行業(yè)方面，歐美客戶就比較看重認(rèn)證證書，而中東和非洲就比較關(guān)注價(jià)格。我們可以根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的了解提煉出有針對(duì)性的標(biāo)題，以提高郵件打開(kāi)率。
其實(shí)以上幾種開(kāi)發(fā)信標(biāo)題的擬定方法，在很多時(shí)候我們可以結(jié)合起來(lái)一起使用，且用的時(shí)候不要盲目的照抄照搬，要根據(jù)客戶的需求，結(jié)合供應(yīng)商自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，提煉出直擊客戶痛點(diǎn)的標(biāo)題，如此才能真正獲得買家的青睞，提高郵件回復(fù)率。
三、如何寫高回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信？
我們寫發(fā)開(kāi)發(fā)信，大部分是針對(duì)的新客戶，新客戶第一次溝通的時(shí)候你最好選擇全文本溝通，不要插連接和附件，這樣很容易被郵箱識(shí)別為垃圾郵件放進(jìn)垃圾箱，或者直接給你拒收了。所以，在選擇發(fā)送開(kāi)發(fā)信前要注意以下兩點(diǎn)：
01對(duì)方的郵箱是否真實(shí)有效
首先我們?cè)诎l(fā)送開(kāi)發(fā)信時(shí)候應(yīng)該驗(yàn)證一下對(duì)方的郵箱是否有效，一般情況下都能檢測(cè)出來(lái)該郵箱的有效性，除非對(duì)方申請(qǐng)了域名保護(hù)，但是就算檢測(cè)出來(lái)是有效的，也不能保證該郵箱是用戶的常用郵箱。
02順利送達(dá)對(duì)方是否會(huì)打開(kāi)你的郵件
這個(gè)我相信大家都知道，郵件內(nèi)容和標(biāo)題決定了郵件的打開(kāi)率。上面我們分享了幾個(gè)開(kāi)發(fā)信打開(kāi)率比較高的標(biāo)題和關(guān)鍵詞。下面分享一下我們公司銷售冠軍的開(kāi)發(fā)信模板，客戶回復(fù)率達(dá)到了80%以上，可供大家參考：
附：回復(fù)率極高的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信模板
Hi Sir/Madam,
I know that your company is good at the furniture industry in the US market and has been established for five years. (說(shuō)明對(duì)客戶的了解，這不是一篇爛掉街的群發(fā)信). Our new products in the attachment are very suitable for your SLD X HC28 series products.(重點(diǎn)指出了客戶的重要系列產(chǎn)品，引起注意)
In addition, we have our own professional designers to meet any of your requirements.(突出您的優(yōu)勢(shì))
If you have any questions, please call me and let us discuss in detail.(符合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)潔的要求)
Best blessing!
Leon
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