大客戶是外貿(mào)們一直想要的，然而500強企業(yè)則更是很多供應商的終極目標，尤其是做業(yè)務的，這個同行能夠在眾多同行里搶到這個訂單有運氣也有技巧，今日蘇維博欣小編分享一個拿下500強客戶的案例給大家，看倌們搬板凳觀戰(zhàn)啦！
分析客戶有條不紊，且細致到位
一個在展會上有過一面之緣的某500強公司給我來電話，說讓我們把所有的優(yōu)勢產(chǎn)品做一個詳細的list和報價。
說實話，接到這個電話很激動，我們都知道通電話意味著什么？
1）這個公司有采購計劃，不然，不會主動打電話找我們，雖然沒有明示具體的產(chǎn)品。
2）這個公司的采購一定大換血了，不然不會遍地撒網(wǎng)找供應商，就我們對行業(yè)的了解，以前他們跟幾個業(yè)內(nèi)的大公司都有合作，這一次，不直接找老供應商，卻來接觸新面孔，耐人尋味，值得推敲。
3）他們的目標是什么？范圍先劃一下，再慢慢縮小。
4）我們應該提供什么產(chǎn)品信息？相對應的服務級別？
跟老板簡單討論之后，我在半個小時之內(nèi)發(fā)出了第一封郵件，準、狠、快是我一直以來服務大客戶的最大優(yōu)勢。
這顯然是一次機會，無論對公司或者對初來乍到的我來說。老板定的基調(diào)是這是個嘗試的機會，不做成功的預計（只因為彼此間有不敢奢想的差距），只當作是我和公司彼此磨合的第一個試金石。坦白說，我不這樣想，我做事情從來是奔著100%的成功不給自己退縮的余地去的。我把這個機會看作是我第一次華麗的演出，我一定要做好，我不敢去想結(jié)果，或者根本就不想。
充分的準備工作
首先，我做了一個詳細的PPT，包括公司介紹，產(chǎn)品流程，產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，服務優(yōu)勢以及簡單SWOT分析。發(fā)給客戶，讓客戶對我們公司有個全面的了解。
第二步，我挑選我們曾經(jīng)做過的和正在做的針對目標市場的優(yōu)勢產(chǎn)品的圖片和詳細的規(guī)格信息，分6個系列推薦給客戶。這說明我們對目標市場很熟悉，而且對未來一段時間的產(chǎn)品預測符合客戶和市場的需求，我們有這個能力。
第三步，我把曾經(jīng)合作過的目標市場的大客戶信息和產(chǎn)品做個簡單的PPT發(fā)給客戶參考，這說明我們具備和大客戶合作的基礎，具備給大公司生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力。
最后一個PPT，羅列出我們曾經(jīng)通過哪些大公司的驗廠，證明我們有嚴格控制貨物質(zhì)量的能力和作為一個安全供應商的良好基礎。
跟500強大公司合作，PPT是個重要的角色，學會用跟客戶匹配的工作及服務方式是每個SALES的基本技能之一。
郵件發(fā)過去之后電話確認了客戶收到的信息，做好初步的判斷后，剩下就是耐心的等待，一天、兩天。 第三天我們?nèi)缙谑盏娇蛻舻碾娫?，問我們可以不可以提供一些樣品？這通電話對我們是個很大的鼓舞，因為客戶按照我們的計劃如期反映，這表示我們努力的方向是對的。然后發(fā)來一大堆表格讓我填寫。在此期間，在網(wǎng)上詳細搜了這個公司的背景、采購習慣、網(wǎng)站上與我們相關的產(chǎn)品和價格。
半個小時的討論之后，老板決定改變策略，由被動變主動。
郵件客戶試探著表示想帶著樣品面談一次，以期進一步獲得更多的信息和方向，同時可以溝通感情，沒想到客戶很痛快地答應了。
首次與客戶會面
在飛往上海的飛機上我跟老大REVIEW好幾次我們準備的細節(jié)，包括我們扛的一大堆樣品和準備的文件，還有預計客戶可能會提的問題。
上海OFFICE和我以前見過的大公司的亞太采購部沒有太大的區(qū)別，見面在一個小會議室，一個高級采購經(jīng)理ROSE，兩個采購助理JOHN and EMMA，一個產(chǎn)品經(jīng)理JIM，一個技術(shù)經(jīng)理ANGELA， JOHN 一直跟我郵件聯(lián)系。高級采購經(jīng)理開門見山地說這是他們第一次轉(zhuǎn)到這個組，第一次接觸和采購這個產(chǎn)品，而且上海OFFICE只是收集資料和前期接觸，真正做決定的是總部的買手，而且買手也是第一次接觸這個產(chǎn)品。
太棒了，相信老板在心底和我是一樣的感覺，我們判斷對了，我們有機會了。沒有了先入為主的觀念，我們有與行業(yè)大佬們努力競爭的公平平臺，這或許是幾年不遇的，我清楚的知道這意味著什么。
我們給客戶介紹產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)在這個產(chǎn)品上客戶是個學前班，怎樣的語言描述都不能清楚的情況下，我起來開始在他們的白板上給采購們演示，畫圖，列表，清清楚楚，把這個行業(yè)所能涉及到的所有的產(chǎn)品的分類、材質(zhì)、工藝等都作了一一的說明。然后，說明我之后會郵件發(fā)一個詳細的文件包括MEETING的所有信息時，他們舒服地懶得再做記錄了。
會見客戶后的收獲
1、客戶一直沒有明示要采購的具體是哪一款產(chǎn)品，只說想全面了解一下。但是，從他們的眼神及關切的神情我們可以重點鎖定4款產(chǎn)品。
2、我們知道一共會有10家供應商參加投標，包括行業(yè)內(nèi)前三的大佬，都會在近期跟客戶面談。（基本了解有哪些競爭對手）
3、接觸對方5位，可以畫一個簡單的第一次接觸的客戶組織結(jié)構(gòu)圖（這個很重要）。知道重點在哪里，知道誰是第一步的關鍵人物，知道組織結(jié)構(gòu)圖中每一個人的職責和作用。
4、客戶會在6月份在HK有個供應商見面會，希望我們參加。
5、客戶對這次MEETING是基本滿意的。
以上的5點信息特別這重要，也特別關鍵，決定著接下來的工作重點和銷售策略。
準備樣品，客戶驗廠
接下來就是準備樣品，我們一共準備了13個系列的樣品，然后重點突出4款。
同時，客戶不同的部門都在跟我聯(lián)系，產(chǎn)品技術(shù)部、環(huán)保部、供應商質(zhì)量管理部。重點說一下驗廠，三個部門分別跟我確認了驗廠的時間，說是只是預看，不做正式的報告，真正下單后會有第三方驗。說實話，這個工廠以前從來都沒有直接被驗過，都是其他外貿(mào)公司的客戶例如WALMART等。
老板很重視，從上海請來一個第三方驗廠的專家，把我們公司從里到外包裝了一下。所有根據(jù)9000項下的一二三級文件全部準備齊全（從建廠至今）。按照程序預檢了一遍，然后故意留一些不足之處，太完美往往預示著太假。我們要預留改善空間，客戶都希望我們在跟客戶的合作過程中得到不斷的進步。
結(jié)果是我們順利地通過技術(shù)、環(huán)保、人文等多方面的檢測（從廠房，工作環(huán)境，流程圖，安全性，化學品的管理，供應商管理，工資，工時，童工，環(huán)保，社會責任，半成品及成品的管理，包裝等等很多小細節(jié)）。
做任何事當你把細節(jié)的工作做到極致，拿下客戶便不在話下了。
文章來自微信公眾平臺外貿(mào)營銷
