都說“開發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)的精力和時(shí)間是維護(hù)十個(gè)老客戶的付出”，因此我們花費(fèi)了十倍的心血開發(fā)出的新客戶變成老客戶之后就更應(yīng)該好好維護(hù)，只要再有十分之一的付出就可以獲取更大的利益，何樂而不為呢！所以花點(diǎn)心思、找點(diǎn)方法，讓我們的老客戶成為”金礦“！
建議一 主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品
作為專業(yè)的進(jìn)口商，一般來說產(chǎn)品線會(huì)比較長，不太會(huì)只經(jīng)營一種單獨(dú)的產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品。
我們以服裝紡織品為例?？蛻舻谝粡堄唵蔚漠a(chǎn)品是內(nèi)褲，那么我們就可以告訴他我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。其實(shí)，對(duì)客戶的了解很重要，我們可以去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司還是商場(chǎng)或者超市。如果是超市，他肯定不會(huì)只做內(nèi)褲業(yè)務(wù)。所以，我們就可以把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他只要有需求一般都會(huì)詢價(jià)?！?/p>
有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時(shí)候是任其自然，還是想辦法繼續(xù)溝通呢？答案自然是后者。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會(huì)不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，就應(yīng)該在第一時(shí)間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣?是否合適你們的市場(chǎng)?”這種方法可以不錯(cuò)地維護(hù)與客人的關(guān)系，不斷有新東西給對(duì)方看。另外，還應(yīng)學(xué)會(huì)觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時(shí)候比較需要采購，然后在對(duì)方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。
建議二 分析反復(fù)打樣要求
可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能反復(fù)打樣幾次覺得客戶太煩人，因此就冷落客戶。其實(shí)這樣的做法不可取，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，而和國外客人做生意時(shí)不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤]興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對(duì)方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大?！捌鋵?shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實(shí)有問題，那就好好改正;如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗惨涯愕臉悠诽峁┙o他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會(huì)讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接了。所以，目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。”一位資深的外貌人如實(shí)說。
其實(shí)客人對(duì)樣品修改所反映出來的信息對(duì)出口商很重要，因?yàn)檫@種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的需求信息。比如美國客人說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實(shí)就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場(chǎng)銷售。所以，下次給其他的美國客人推薦產(chǎn)品時(shí)，我們就應(yīng)該嘗試推薦圓的。
建議三 與客戶保持聯(lián)系
有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說“已經(jīng)出貨了”。我們認(rèn)為這也是很不可取的，相反，在這個(gè)過程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。例如，和美國客戶就可以聊聊NBA，和英國客戶就可以談?wù)勛闱??？傊?，不要讓?duì)方覺得你只有在需要訂單的時(shí)候才能想到他。當(dāng)然，在這一過程中，也可以和客人聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨?？斐鲐洉r(shí)，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計(jì)什么時(shí)候到港等等?！逼鋵?shí)這些事情客人都知道，但這樣會(huì)讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進(jìn)的’。再過一段時(shí)間，比如3—4個(gè)月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯(cuò)，那你就可以接著說‘你是不是應(yīng)該考慮翻單’等?！?這些話題看起來似乎很細(xì)小，但可以使客戶感受到我們服務(wù)的周到以及我們的專業(yè)，同時(shí)也保持了和客戶的聯(lián)系。
建議四 有出國可上門拜訪
作為國際貿(mào)易的買賣雙方，一般都是通過電子郵件、電話、傳真的形式聯(lián)系，見面的機(jī)會(huì)很少。但是面對(duì)面的交流卻更有利于關(guān)系的建立，因此如果有機(jī)會(huì)出國的話，還是應(yīng)該利用機(jī)會(huì)多拜訪一些客戶的。
平時(shí)，我們可能都是和他們的采購在交往，往往有時(shí)候談不到點(diǎn)子上，或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板和采購、技術(shù)等方面的溝通，而且還有我們帶過去的實(shí)樣，這樣就容易解決很多問題。而且我們給客戶的印象也會(huì)更加深刻。
建議五 偶爾告知原料行情
原材料價(jià)格是客人很關(guān)心的，因?yàn)檫@與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他，這樣會(huì)保持著不中斷的聯(lián)系。同時(shí)當(dāng)原材料價(jià)格上漲的時(shí)候也可以獲取對(duì)方的理解和支持。
因此想和客戶說話并不是只有問對(duì)方有沒有訂單，話題還是很多的。讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們對(duì)話，在不知不覺當(dāng)中產(chǎn)生對(duì)我們的依賴，那么這個(gè)“金礦“就會(huì)變的源源不斷。
恩。。學(xué)習(xí)了。。。。。
真不錯(cuò)哦
阿斯頓vgdfgddv
恩 挺有道理的 謝謝分享
維護(hù)老客戶成本是最低的，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的很多倍。
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)... 很有道理.. 可以借鑒
開發(fā)客戶實(shí)在是難啊 所以開發(fā)出來的客戶要好好維護(hù)
不錯(cuò)學(xué)習(xí)了 謝謝分享 呵呵
