今天我們要講講如何與美國人進(jìn)行合同談判。
首先，重要的是你向?qū)Ψ奖磉_(dá)了什么內(nèi)容，而不是你的表達(dá)方式。我們很能理解為什么中國人和美國人在商務(wù)談判中無法正確地理解對方的意思。這就是因?yàn)殡p方存在著語言差異。但是這個(gè)問題該如何解決呢？接下來我給大家講一個(gè)故事：《約翰·韋恩和合同簽訂》。約翰·韋恩演過許多電影，深受美國人愛戴。大家都尊敬崇拜他，因?yàn)樗碇忻绹说膬r(jià)值觀：十分崇尚獨(dú)立、個(gè)人自由和個(gè)性化。
接下來，我來設(shè)定一個(gè)場景，約翰·韋恩和中國商人進(jìn)行了一次商務(wù)會(huì)面。讓我們看看會(huì)發(fā)生什么呢。約翰·韋恩, 一個(gè)典型的崇尚自由的美國人，來中國簽訂飛機(jī)零部件的銷售協(xié)議。公司律師花了幾個(gè)星期寫這個(gè)合同，合同十分縝密，確保了雙方權(quán)益都受到了保障，避免了交貨不及時(shí)或質(zhì)量不合格等情況的發(fā)生。約翰·韋恩在兩周前已經(jīng)將合同發(fā)給威廉·陳，一共12頁紙。約翰的老板告訴他是時(shí)候飛中國去簽合同了。 “您好，陳先生?！奔s翰說，“很高興見到你,中國真漂亮?，F(xiàn)在我們能去辦公室開會(huì)了嗎？” “好的?！标愊壬f，“走吧?！痹谵k公室，約翰問他：“那么，你覺得合同怎么樣，我認(rèn)為這份合同保護(hù)了我們雙方的利益，你覺得呢？”陳先生說：“我還沒來得及看這份合同，還需要點(diǎn)時(shí)間?！奔s翰有點(diǎn)生氣，因?yàn)樗麅芍苤熬鸵呀?jīng)把合同發(fā)給了他，他完全來得及看完這12頁紙的合同。但是約翰覺得這事也不用操之過急。所以他對陳先生說，“那么，你現(xiàn)在看吧?！?我?guī)Я宋顼垼妥谶@兒吃，你就在這里看合同吧?！比缓?，他真的就拿出了麥當(dāng)勞歡樂午餐，開始吃。約翰不知道陳先生為他準(zhǔn)備了晚宴，而且在宴會(huì)上，要將他介紹給公司其他高層,在中國，這是典型的做生意的方式，但在美國不是的。陳先生抬起頭，看著他，約翰問他：“你的律師看了合同嗎，有存在什么問題嗎？” “我還需要點(diǎn)時(shí)間。我們先吃個(gè)飯吧?！标愊壬f。約翰感到很沮喪，他沒興趣和其他人見面。他說：“其實(shí)，我本來打算飛去香港到紅燈區(qū)玩?zhèn)€幾天，做點(diǎn)不尋常的事情?！标愊壬荒槻毁澩乜粗s翰因?yàn)樗脱矍斑@個(gè)美國商人，有著完全不一樣的文化背景。約翰非常生氣，他認(rèn)為陳先生沒有權(quán)利評價(jià)他的私人生活。他覺得這是挑釁。陳先生不該一臉不贊成地看著他而應(yīng)該說 “哈哈，當(dāng)然可以。你好好去香港玩幾天。但晚宴已經(jīng)準(zhǔn)備好了，現(xiàn)在取消可能來不及了，要不你再多待幾天？我會(huì)聯(lián)系你的老板，就說我們非常喜歡你，想讓你在這兒多待幾天。你不用擔(dān)心?！蔽覀儍蓢幕浅２煌绻龠M(jìn)交流，那么雙方都要退一步。吃晚飯時(shí)，約翰不明白此刻是什么狀況。為什么大家要聚在一起吃晚飯，但他以為吃完晚餐后就可以簽合同了。畢竟這像是個(gè)慶功會(huì)，所以他也就這么參加了。但是，吃飯時(shí)，有關(guān)合同的事，只字未提。大家只是一直在喝酒、抽煙、干杯，毫無重點(diǎn)。美國人想要看到重點(diǎn)，想要盡快完成交易。我來這里是為了簽合同,那么所有的事情都應(yīng)該跟合同有關(guān)我們只是為了這個(gè)目的。為什么大家要聚在一起吃個(gè)晚飯，為什么我一定要跟這些人碰面，這只是浪費(fèi)時(shí)間。美國人喜歡匿名。我認(rèn)為原因在于我們語言的差異，約翰的公司花大價(jià)錢雇律師寫這份合同，用英文撰寫，這種合同簡直無懈可擊，精準(zhǔn)，嚴(yán)密，沒有模棱兩可的地方，一旦違反合同，法官無權(quán)酌情解釋。英語中的法律語言不是自然語言，而是人造語言，所以合同就代表了一切。數(shù)學(xué)，物理，化學(xué)，邏輯都是人造語言。在很多領(lǐng)域，例如法律領(lǐng)域，我們已經(jīng)可以使自然語言，變得像數(shù)學(xué)語言一樣嚴(yán)密精準(zhǔn)，把法律權(quán)利和義務(wù)的發(fā)展過程，以人造語言的形式記錄下來。這種形式擯棄了含蓄或帶有感情色彩的意思，堅(jiān)持實(shí)事求是。此刻飯桌上的這些人際關(guān)系，已在合同中闡明。所以對約翰·韋恩來說，吃不吃飯都沒有必要。但是我們必須對對方有了解。
我們是朋友，相遇后又分別，相識的時(shí)候，聊聊天，這是我們一貫作風(fēng)，這就是我們的思維，如果違反合同條例，不管我們聚過多少次會(huì)，一起見過多少朋友，聊過多少次天，公司都會(huì)以法律途徑追究你的責(zé)任。我希望你也這么做，我絕不會(huì)簽一份措辭含糊，并遭到律師反對的合同。有一天，有人給我們推薦了這么一個(gè)中國“專家”，說他談成了很多個(gè)合同，我們可以放心地跟他一起做生意。所以，我們公司就會(huì)雇用了他，他能明白中國人的想法，而且這樣中國人比較買賬。但這位“專家”只參加飯局，雖然他在公司自稱中國專家，但他不會(huì)違背律師的意思去修改合同，一開始，他會(huì)給出一個(gè)更嚴(yán)格的合同，然后裝作妥協(xié)，最后簽的還是約翰一開始提供的那份合同。那個(gè)專家只是打出了一個(gè)幌子，他假裝在用中國傳統(tǒng)的做生意方式，而約翰認(rèn)為陳先生之前沒有簽訂合同，是為了獲得更多的利益。但是如果重新談判，約翰也會(huì)改變他的想法。那他們永遠(yuǎn)都談不成一筆交易。
我們不相信具有法律效益的書面合同以外的任何談判。合同的每項(xiàng)條款都寫得清清楚楚。我們只相信條款清楚的合同，就是這個(gè)道理沒錯(cuò)，我們的分歧在于我們認(rèn)為語言擁有著不同的功能。我們覺得在合同中可以匿名，因?yàn)槿魏慰赡馨l(fā)生的狀況都已在合同中闡明。合同之外的任何事情，任何的背景關(guān)系，都在法庭上站不住腳。我們認(rèn)為匿名是在維護(hù)我們的個(gè)人自由。我們認(rèn)為我們是在用匿名的方式，來捍衛(wèi)人身自由。所以，你知道，我們的文化有多不同了吧，但是別喪失信心 ， 正如我們說的，關(guān)注價(jià)格就好。
只要我們一起合作，避開分歧，求同存異，將談判原則牢記于心，就能獲得雙贏。你所知道的陷阱越多越好，這樣我們就可以一起避開那些誤區(qū)。牢記，我們兩國的文明很不同。我們的語言很不同。我們是理解語言的方式很不同。
我們是怎么看待中國人的呢？可能中國人對于合同的概念總是有點(diǎn)模棱兩可。好的，今天我們講了美國的合同談判，現(xiàn)在你對我們更加了解了么？希望對您有所幫助！
