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胡雅麗

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不要讓快到手的訂單跑了--如何管理你的銷售機(jī)會(huì)？

瀏覽量：491 | 回復(fù)：0 | 發(fā)布時(shí)間：2014-11-07 15:16:44

有的銷售熱衷于開發(fā)客戶，可對(duì)于后續(xù)的追蹤卻不能給予足夠的重視。結(jié)果是開發(fā)的很辛苦，但后期去屢屢因?yàn)楦櫜环e極，造成快煮熟的鴨子飛了。
俗話說的好，一鳥在手勝過二鳥在林。我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要把精力重點(diǎn)放在那些快到手的訂單上。
我常跟銷售說，如果把郵件比作足球。一個(gè)業(yè)務(wù)員能不斷把客戶踢過來的球踢回去，沒什么難度。只要每天清空收件箱，不要產(chǎn)生積壓就行了。難在球踢給客戶了，他沒有踢回來，業(yè)務(wù)員還必須得想著。尤其是在你很忙，而且在客戶腳上的球很多，這個(gè)時(shí)候，你還能把球要回來嗎？
有的銷售熱衷于開發(fā)客戶，可對(duì)于后續(xù)的追蹤卻不能給予足夠的重視。我本人也犯過這樣的錯(cuò)誤。就是因?yàn)榍蛟谧约旱哪_下的時(shí)候知道處理，但不在自己腳下的時(shí)候很容易忘記?？戮S用緊急和重要二個(gè)維度將任務(wù)分成四個(gè)區(qū)間。我們往往對(duì)于緊急的事情給予足夠的重視，即便可能有些并不那么重要。對(duì)于客戶，我們何嘗有不是如此呢？往往把時(shí)間花在清空收件箱了，盡管有的郵件并不那么重要。而一些特別重要的機(jī)會(huì)線索，因?yàn)槲覀冟]件發(fā)出去了，客戶沒有回復(fù)，我們很容易忘記了。

外貿(mào)機(jī)會(huì)管理金字塔

我按客戶的不同階段，將客戶劃分成為：潛在客戶（cold prospect), 詢盤客戶，機(jī)會(huì)客戶，PI客戶，成交客戶。我們用一個(gè)excel表來管理這些機(jī)會(huì)，開始銷售很不適應(yīng)，覺得麻煩。后來，跟他們解釋清楚，這些就是讓這些目標(biāo)一旦進(jìn)入你的視線，就逃脫不掉了。這個(gè)往往是一個(gè)金子塔形的結(jié)構(gòu)。想想需要多少個(gè)潛在客戶才能開發(fā)一個(gè)詢盤客戶，然后又有多少個(gè)詢盤的客戶告訴你說我想訂貨？然后這些客戶里又有多少能最終談得差不多，把PI簽了的。即便PI簽了后，又是否100%都付款執(zhí)行呢？
所以我告訴業(yè)務(wù)員，金字塔越頂部的客戶價(jià)值越高，成功概率越高。我們一周的工作都要自上而下來做。先看看在手訂單客戶及老客戶的維護(hù)，然后是簽了PI還沒有付款的客戶，接著是說最近要訂貨的客戶，然后是最近詢價(jià)的客戶，最后有余力的話再開發(fā)新的客戶。
從銷售人員提供的excel表，和金子塔的結(jié)構(gòu)，我就能發(fā)現(xiàn)很多問題。比如有的人cold prospect發(fā)的很多，詢盤很多，但PI很少，就說明這個(gè)業(yè)務(wù)員在開發(fā)上投入的精力比較大，但在后續(xù)追蹤方面，似乎有些不足。相反，有的人的PI和機(jī)會(huì)都很多，但詢盤反而很少，呈現(xiàn)一個(gè)倒三角的形狀。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員就要警覺，必須加大開發(fā)力度了，否則金子塔上面的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換完了，老本啃完了，后勁就不足了。此時(shí)業(yè)務(wù)員需要加大開發(fā)的力度，保持后勁。

從這個(gè)金子塔的斜率，就能夠很快分析出來業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)換率。比如有的業(yè)務(wù)員的詢盤轉(zhuǎn)換率很不錯(cuò)，但到了機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)換為PI就比較低。可能說明業(yè)務(wù)員的前期開發(fā)工作做得不錯(cuò)，可談判的能力不足，或者在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的成交能力需要加強(qiáng)。可以針對(duì)這個(gè)進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。即便是簽訂了PI的客戶，不同的業(yè)務(wù)員的最終付款比率也是不一樣的。有的業(yè)務(wù)員甚至可能達(dá)到100%，而也有的業(yè)務(wù)員可能只有50%。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這些業(yè)務(wù)員有一些過度推銷的壞毛病，或者是不自信，在客戶簽訂了PI之后，還給客戶推銷，說些不該說的話?；蛘哒f了一些消極暗示的話，讓客戶喪失了信心或者信任。而成交比率比較好的銷售往往是那些內(nèi)心積極，樂觀向上，待人熱情，總是把事情往好的方向想的業(yè)務(wù)員，即便有時(shí)他們的英文水平一般。非常符合我常說的最好的成交技巧就是“默認(rèn)成交”。就是你總認(rèn)為客戶是要定貨的，所以你處處都是積極的暗示。

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