中國人啊有句諺語：只要功夫深，鐵杵磨成針。這意思外貿(mào)小伙伴們都眾所知周吧！今日蘇維博欣小編就來分享一個可以用這句諺語來真實寫照的外貿(mào)人，他的一單能底別人半年的訂單，聽著就感覺牛哄哄吧，來一起看看吧。
外貿(mào)obbo的一單能頂其他業(yè)務員半年的訂單，這是他們老板跟他說的一句非常難得的話。為什么這么說呢？
外貿(mào)obbo所在的公司是個中小型工廠，業(yè)務員就兩個，當然外貿(mào)obbo算是一個，到這個公司一年了，還有一個業(yè)務員可算是元老啦，跟著公司成長起來的。去年的obbo剛來公司對產(chǎn)品并不熟悉，業(yè)績一直就平平，不過，今年的他突然開竅了，特別的努力，除了把產(chǎn)品等知識弄懂后，還很努力的調整心態(tài)。即使上半年1-4月份行業(yè)處于淡季，縱然處處碰壁，被很多客戶不看好，他也沒有放棄，還是努力工作，尋找各種新方法去獲取新訂單。
然而，功夫不負有心人，在五月份一個客戶一句很簡單的"Hi",打破了obbo沉寂已久的心。
客戶簡短的問候之后，就是各種問題的問過來，剛好obbo也溫習好了產(chǎn)品知識，一直談參數(shù)問題。這個客戶幾乎不講一句廢話，obbo本想跟他套套近乎，但是他根本不買賬。然后他問到最關鍵的地方就是有沒有認證，obbo沒有UL認證，這個客戶幾乎快放棄了。
但是，obbo補充了一句，我們這行很少有工廠有這個認證的，但是我們保證100%通過這個認證，可以打樣給他去測試。結果他給了obbo手機號碼，讓obbo給他打電話。 客戶說，他剛好跟他客戶在某個酒店開會，讓obbo明天八點準時去接他。
從工廠到他的酒店要大概一個多小時，而且還不熟悉路，所以obbo六點就起床出發(fā)，然后非常準時的出現(xiàn)在酒店。
據(jù)obbo說，這個客戶是非常嚴謹?shù)模瑥U話一句不多說。這個就是客戶深沉的地方。客戶到工廠之后，他就裝的特別懂行，然后忽悠了一下我這個不懂行的業(yè)務，結果經(jīng)理過來，馬上把所有的問題回答的讓客戶信服。
所以：做業(yè)務，一定要懂行，特別是產(chǎn)品知識的了解。
接著，就是談價格?？蛻舭阉袌筮^價格的都給obbo他們看，直接把obbo他們價格砍掉了百分之40%給出一個目標價格。當時，obbo聽說這個價格，直接被有點嚇傻了，告訴客戶，這個價格沒辦法做，市場價格都沒有這個價格。然后客戶這邊拋出一句話，那好吧，你的價格是怎么得出來的。那時obbo經(jīng)理就把所有原材料的價格擺出來，然后告訴客戶，什么材料才能去到什么價格。結果客戶說：中國人做生意就是這樣，可以給很低的價格，但是給的材料跟樣品會不一樣。
obbo說，其實我們當時也告訴他，我們用的是怎么樣的材料，什么價格，所有擺明給他，最后他還是勉強說考慮我們的價格。所以：在懂產(chǎn)品的同時要了解主要原材料價格，以及市場價格，不然被客戶忽悠一下，可能你那個自信心就沒有了。因為當您看到數(shù)量比較大的單子，心理特別想拿下來，就設法把價格降低，但是如果具備了以上知識，就可以跟客戶說，即使您下多少多少訂單，這個價格也是這個樣子。這樣給客戶自信心。
這個是客戶發(fā)的：
I don’t accept the pice and also I need to see sample that matches my color. I’m sending you my sample first so that you copy that color.
談交貨期的問題?？蛻魠⒂^工廠，數(shù)過多少人多少臺機器，所以產(chǎn)量他也可以算出來。所以：在客戶面前一定要誠實的告知自己的生產(chǎn)量，然后剩余做不完的怎么處理，耽擱交期怎么處理。這樣給客戶一定的信心！
付款方式：關于預付款是工廠采購原材料的流動資金，在這方面一定不能妥協(xié)，因為數(shù)量大的訂單，原材料要給的流動資金也非常的大。
到打樣這一環(huán)節(jié)時，客戶要obbo他們的顏色跟他樣品一樣，由于obbo他們的模具也跟他的有點不一樣，他帶了兩套樣品，只留了一套給obbo他們，他不愿意留給兩套，因為他要拿著另外一套去問價格，結果，因為色差問題，客戶有點不接受，但是沒辦法，就算每個人都規(guī)定了暖白3200K都沒辦法一樣的，因為芯片等各種因素?？蛻粢矝]辦法只能重新打樣，他重新郵寄樣品給obbo他們對色。
這里，就出現(xiàn)了一個小插曲：obbo闡述道，客戶從工廠拿了我們的樣品110v，然后他插了220v的，燒掉了。他生氣的打電話說，你們的樣品有質量問題！我大概知道他插錯了電壓，因為當時他就咨詢了怎么能在中國使用110v的電壓，我還跟司機說帶他去買一個變壓器，他當時嫌不會安裝，就沒買。當時沒有生氣，只告訴客戶郵寄樣品過來，我叫工程師測試一下什么問題，結果真的是他插錯了電壓，然后燒掉了。我就告訴他，是不是插了220v了，他直接轉移話題說，按照他的樣品打樣了，這個問題不糾結了。
I'm afraid your multiple color light you gave me is not working，this tells
me that your quality has an issue。
所以，當客戶老說您的產(chǎn)品有問題的時候，自己一定要對自己的產(chǎn)品有信心，然后告知客戶解決方法。心態(tài)一定要擺正，不要因客戶的勃然大怒而受影響，更不能跟客戶對著干，或者抓客戶的小辮子。 小伙伴們，這里可是經(jīng)驗哦！
obbo說，當客戶說到單子有6W套的時候，我們根本不相信，以為他只是想以數(shù)量壓價格，接著他又說我們一個月的產(chǎn)量才2W套，所以一直到客戶下單我們都不相信他有那么多數(shù)量。但是天上真的掉餡餅了，他真的給我們下了4W套，后面又追加了5000套，接著說準時交貨還給續(xù)訂單2w套。所以對待客戶的數(shù)量，要以正確的態(tài)度對待！
Please send me the PI for 45000pcs.
The 5000 can be shipped later no problem. But here is what I want and I want your boss to call me. I will speak Chinese with him.
I want him to come to my office in Chang An. I pretend I don’t speak Chinese because I wanted to understand him more.
所以，對待特別小心的客戶，一定要嚴謹！不要以為客戶不懂中文就在背后說他什么喲！不過，第一次見到客戶后，obbo就跟老板說，他會說中文。但是他們都不信，哈哈！
機會都是留給有準備的人，小伙伴們當你們對產(chǎn)品知識不熟悉時，或者遇到淡季沒訂單時，相信外貿(mào)obbo的經(jīng)驗能給你啟發(fā)與激勵。像obbo沒有訂單時，他還是尋找各種新方法去獲取新訂單，這點值得我們每個外貿(mào)人學習。沒有客戶不能像一只無頭蒼蠅，去瞎碰，而是得從自身產(chǎn)品出發(fā)找到更多的目標客戶！
此文章來自微信公眾平臺外貿(mào)營銷
