做電子商務(wù)的朋友，大多都有這樣的感慨：網(wǎng)上的客戶為什么都只是詢價，而很難于他們達(dá)成交易？ 這樣的困惑我一直也有,也曾長時間的為此問題疑惑不解.現(xiàn)在經(jīng)歷了挫折和磨練后,我最終擁有了自己的客戶(幾乎百分之百來自網(wǎng)上).我現(xiàn)將我的思路想法貼在這和大家分享.當(dāng)然很多想法,也含括了一些朋友的想法.
其實，很簡單，到GOOGLE之類的門戶網(wǎng)站上看一看，即使最冷門的商品也可以找到幾百幾千個生產(chǎn)商?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，人們處處能感受到互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活，尤其是給商家?guī)淼木薮蟊憷?。買家已經(jīng)不用飛來飛去、東奔西走，利用搜索功能，利用門戶網(wǎng)站，利用發(fā)信息等方式，很輕松地找到世界任何角落的成千上萬的商家廠家。對你我而言，我們只是其中的千分之一、萬分之一。
作為買家，他需要檢視賣家是否誠信可靠，質(zhì)量是否穩(wěn)定，價格是否低廉，供貨的能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來利潤的要素。
因此，當(dāng)你收到賣家的詢盤，不應(yīng)認(rèn)為客戶僅僅為詢價而簡單應(yīng)付幾句，報完價了事。這樣客戶從你的答復(fù)中無法了解除你的報價之外的任何公司情況。如果你是正規(guī)的公司，你的報價肯定比小公司甚至假冒偽劣甚至騙子公司高的多?？蛻敉ㄟ^價格來比較，八輩子也找不到你?；貜?fù)客戶詢價時，還應(yīng)介紹企業(yè)的基本情況，產(chǎn)品質(zhì)量控制情況，企業(yè)的供貨能力，企業(yè)的創(chuàng)新能力等一切客戶關(guān)心的問題，告訴你一個小訣竅(我朋友也常常這么做,我也是因為懶惰才想到的)，平時可以寫一些這樣的東西，到用時COPY一下,再根據(jù)具體情況稍加修改潤色就可以了。
千萬不要以為EMAIL一下就完事大吉，由于時差關(guān)系，老是EMAIL來EMAIL去，有時會耽誤很多時間。必要時應(yīng)電話傳真聯(lián)系，及時跟進(jìn)了解客戶其他的需求?，F(xiàn)在的電話費很貴，可以用IP電話.你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話.就是機子貴點,話費每分鐘3角左右,聲音效果很好.
跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的談判才華了。你可要記得把你公司的經(jīng)濟實力，產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)新能力，商品性價比等介紹清楚。找出你們能互相接受的方案，只要可以給他帶來利潤，還怕他不做。
假如客戶所需產(chǎn)品為相似產(chǎn)品，或目前無法找到相互妥協(xié)的方案，既不要輕易放棄，也不要一味遷就，沒有利潤，誰也不會做。但這些潛在客戶很可能成為你的真正的客戶。你可以定期把你的產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，新產(chǎn)品信息等客戶關(guān)心的問題整理成圖文并茂的企業(yè)宣傳小簡報發(fā)給客戶。保持聯(lián)系,郵件要盡可能簡潔,必要時打個電話,節(jié)日時送上你的祝福,寄張具有中國特色的卡片.有一次我為了給客戶買到有特色的卡片,逛了一天.當(dāng)然個人休息時間放棄了,腳丫子也磨出了水皰.時間長了，你在客戶心中就樹立起良好的形象。那些看似無用的詢價單很可能就是你的寶貴財富。做外貿(mào)不要急,要慢慢來.
