做好市場定位是從事外貿(mào)行業(yè)的第一步，那么我們的外貿(mào)新人們該如何去做市場定位呢？市場定位又要根據(jù)哪些內(nèi)容去著手？小編今天就幫大家解答
一、市場定位有什么用？
很多外貿(mào)人甚至企業(yè)都可能會忽略這個問題，尤其是中小企業(yè)，然而市場定位是至關(guān)重要的。如果做了正確的市場定位，就會達(dá)到事半功倍的效果，反之，開發(fā)市場收效甚微，而且還有可能忙得焦頭爛額。
舉個例子，一家企業(yè)做青銅產(chǎn)品，他們在行業(yè)里資格最老，質(zhì)量價格都很有優(yōu)勢。那么目前青銅鑄造產(chǎn)品需求最大的市場是哪里？顯然是北美，然而他們卻只選擇歐洲，而放掉了最大的市場，15 年過后，他們才想起去開拓這塊市場，而且還在猶豫不決，因?yàn)檫@塊市場早已被很多后期發(fā)展的企業(yè)所占據(jù)，并且很多大客戶早就有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，想要再發(fā)展再開發(fā)，顯然是艱難的。
這種例子，在我們的周圍有很多。尤其是目前企業(yè)利潤都很低，產(chǎn)品同質(zhì)化很高，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，做出市場定位，是很有必要的。
二、市場定位包含什么？
產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/實(shí)用性/款式/...
企業(yè)定位：即企業(yè)形象/品牌塑造/員工能力/知識/言表/可信度
競爭定位：確定企業(yè)相對與競爭者在市場的排位
市場及客戶定位：確定企業(yè)的目標(biāo)市場和客戶群
三、如何準(zhǔn)確定位？
市場定位的關(guān)鍵是企業(yè)和我們業(yè)務(wù)人員要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。
競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：
一是價格競爭優(yōu)勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格， 這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。
二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好，這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。
1.分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢
這一步驟的核心任務(wù)是要回答以下幾個問題：
一是競爭對手產(chǎn)品定位如何？
二是目標(biāo)市場上顧客欲望滿足程度如何？以及確實(shí)還需要什么？
三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶真正需要的利益要求，企業(yè)應(yīng)該能夠做什么？
2. 準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位
競爭優(yōu)勢表明企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力，這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競爭優(yōu)勢實(shí)際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實(shí)力相比較的過程，比較的指標(biāo)應(yīng)是一個完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢。
我們通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、交期準(zhǔn)確性、市場營銷、和產(chǎn)品及質(zhì)量以及風(fēng)險策略分析等方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上所處的位置。
關(guān)于策略風(fēng)險問題，這個是多方面的，假如他們的供應(yīng)商全在某個地區(qū)， 他們再發(fā)展供應(yīng)商就有可能優(yōu)先考慮其他地區(qū)甚至其他國家的。就像前幾年我們這里限電，徹查環(huán)保一樣，這樣的風(fēng)險客戶不得不考慮， 假如這時候你們各方面和他們已有的供應(yīng)商水平等都差不多， 甚至差一點(diǎn)點(diǎn)， 客戶都有可能有效考慮你們， 這也是優(yōu)勢。
四、客戶類型都有哪些
1.經(jīng)銷商：拿錢買貨然后去銷售，比較關(guān)注利差
2.批發(fā)商：買貨之后然后銷售給零售商，比較關(guān)注價差
3.代理商：代理可以理解為幫忙銷售賺取傭金，分總代，一級代理、還有品牌代理等等
4.進(jìn)口商：進(jìn)行進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)，這種量一般相對來說比較大一些
5.OEM合作商：代加工，貼牌生產(chǎn)
6.配套生產(chǎn)直接客戶：這一類原料型企業(yè)找的比較多，就是直接找下游需要他原料的生產(chǎn)商
7.維修直接客戶：配件類的企業(yè)常找的客戶類型，比如做汽配的可以找汽車修理廠
8.工程直接客戶：比如做建筑材料的，就可以找建筑工程的承包商
9.終端客戶：零售商，商店等等，有些零售商以及商店的銷量也是不低的
最后，進(jìn)行市場定位的時候，很多外貿(mào)人經(jīng)常盲目的就想要開發(fā)大客戶，大客戶大家都想開發(fā)，但是想之前是否要考慮下一些比較實(shí)際的東西，大企業(yè)一般對產(chǎn)品質(zhì)量，公司以及工廠的規(guī)模要求都是比較高的，比如你是一個相對來說比較小的外貿(mào)公司，你聯(lián)系到了一個非常大的采購商，同時這個采購商也有很多人在聯(lián)系，有沒有想過要怎么樣才能脫穎而出呢？
所以在這里小編建議，進(jìn)行市場定位，客戶定位的時候，一定要分析好自己的優(yōu)劣勢，不要盲目想著就要開發(fā)大客戶，大客戶畢竟只是少數(shù)，絕大部分還是中小型的企業(yè)，這種企業(yè)才是我們門當(dāng)戶對的采購商，而且也是最多的，相對來說成交會容易很多，而且持續(xù)返單的可能性也很大。
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