做好市場(chǎng)定位是從事外貿(mào)行業(yè)的第一步，那么我們的外貿(mào)新人們?cè)撊绾稳プ鍪袌?chǎng)定位呢？市場(chǎng)定位又要根據(jù)哪些內(nèi)容去著手？小編今天就幫大家解答
一、市場(chǎng)定位有什么用？
很多外貿(mào)人甚至企業(yè)都可能會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，尤其是中小企業(yè)，然而市場(chǎng)定位是至關(guān)重要的。如果做了正確的市場(chǎng)定位，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，反之，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)收效甚微，而且還有可能忙得焦頭爛額。
舉個(gè)例子，一家企業(yè)做青銅產(chǎn)品，他們?cè)谛袠I(yè)里資格最老，質(zhì)量?jī)r(jià)格都很有優(yōu)勢(shì)。那么目前青銅鑄造產(chǎn)品需求最大的市場(chǎng)是哪里？顯然是北美，然而他們卻只選擇歐洲，而放掉了最大的市場(chǎng)，15 年過(guò)后，他們才想起去開(kāi)拓這塊市場(chǎng)，而且還在猶豫不決，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)早已被很多后期發(fā)展的企業(yè)所占據(jù)，并且很多大客戶(hù)早就有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，想要再發(fā)展再開(kāi)發(fā)，顯然是艱難的。
這種例子，在我們的周?chē)泻芏唷Ｓ绕涫悄壳捌髽I(yè)利潤(rùn)都很低，產(chǎn)品同質(zhì)化很高，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，做出市場(chǎng)定位，是很有必要的。
二、市場(chǎng)定位包含什么？
產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/實(shí)用性/款式/...
企業(yè)定位：即企業(yè)形象/品牌塑造/員工能力/知識(shí)/言表/可信度
競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)的排位
市場(chǎng)及客戶(hù)定位：確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)群
三、如何準(zhǔn)確定位？
市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)和我們業(yè)務(wù)人員要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類(lèi)型：
一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格， 這就要求企業(yè)采取一切努力來(lái)降低單位成本。
二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿(mǎn)足顧客的特定偏好，這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。
1.分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
這一步驟的核心任務(wù)是要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：
一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何？
二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿(mǎn)足程度如何？以及確實(shí)還需要什么？
三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在客戶(hù)真正需要的利益要求，企業(yè)應(yīng)該能夠做什么？
2. 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過(guò)程，比較的指標(biāo)應(yīng)是一個(gè)完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、交期準(zhǔn)確性、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、和產(chǎn)品及質(zhì)量以及風(fēng)險(xiǎn)策略分析等方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。
關(guān)于策略風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這個(gè)是多方面的，假如他們的供應(yīng)商全在某個(gè)地區(qū)， 他們?cè)侔l(fā)展供應(yīng)商就有可能優(yōu)先考慮其他地區(qū)甚至其他國(guó)家的。就像前幾年我們這里限電，徹查環(huán)保一樣，這樣的風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)不得不考慮， 假如這時(shí)候你們各方面和他們已有的供應(yīng)商水平等都差不多， 甚至差一點(diǎn)點(diǎn)， 客戶(hù)都有可能有效考慮你們， 這也是優(yōu)勢(shì)。
四、客戶(hù)類(lèi)型都有哪些
1.經(jīng)銷(xiāo)商：拿錢(qián)買(mǎi)貨然后去銷(xiāo)售，比較關(guān)注利差
2.批發(fā)商：買(mǎi)貨之后然后銷(xiāo)售給零售商，比較關(guān)注價(jià)差
3.代理商：代理可以理解為幫忙銷(xiāo)售賺取傭金，分總代，一級(jí)代理、還有品牌代理等等
4.進(jìn)口商：進(jìn)行進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)，這種量一般相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大一些
5.OEM合作商：代加工，貼牌生產(chǎn)
6.配套生產(chǎn)直接客戶(hù)：這一類(lèi)原料型企業(yè)找的比較多，就是直接找下游需要他原料的生產(chǎn)商
7.維修直接客戶(hù)：配件類(lèi)的企業(yè)常找的客戶(hù)類(lèi)型，比如做汽配的可以找汽車(chē)修理廠(chǎng)
8.工程直接客戶(hù)：比如做建筑材料的，就可以找建筑工程的承包商
9.終端客戶(hù)：零售商，商店等等，有些零售商以及商店的銷(xiāo)量也是不低的
最后，進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，很多外貿(mào)人經(jīng)常盲目的就想要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)大家都想開(kāi)發(fā)，但是想之前是否要考慮下一些比較實(shí)際的東西，大企業(yè)一般對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，公司以及工廠(chǎng)的規(guī)模要求都是比較高的，比如你是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小的外貿(mào)公司，你聯(lián)系到了一個(gè)非常大的采購(gòu)商，同時(shí)這個(gè)采購(gòu)商也有很多人在聯(lián)系，有沒(méi)有想過(guò)要怎么樣才能脫穎而出呢？
所以在這里小編建議，進(jìn)行市場(chǎng)定位，客戶(hù)定位的時(shí)候，一定要分析好自己的優(yōu)劣勢(shì)，不要盲目想著就要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)畢竟只是少數(shù)，絕大部分還是中小型的企業(yè)，這種企業(yè)才是我們門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的采購(gòu)商，而且也是最多的，相對(duì)來(lái)說(shuō)成交會(huì)容易很多，而且持續(xù)返單的可能性也很大。
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