把老客戶變成你的專屬客戶
客戶對(duì)于每一個(gè)外貿(mào)人來(lái)說都很重要，不只是售前需要維護(hù)，售后也是一定要重視的。尤其是老客戶，維護(hù)好他們可以節(jié)省很多開發(fā)成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。
如果想要維護(hù)好老客戶的關(guān)系，首要一點(diǎn)就是要保持熱情和認(rèn)真。對(duì)于老客戶的維護(hù)也要端正個(gè)人態(tài)度，像開發(fā)新客戶一樣的心態(tài)去對(duì)待他們，保持專業(yè)性和專一性，讓客戶有被尊重的感覺，把細(xì)節(jié)做好，再進(jìn)一步拉近客戶關(guān)系，那么還有什么其他的方法可以讓外貿(mào)老客戶更依賴我們呢？
這里小易就與大家分享一下，小易在做外貿(mào)時(shí)是如何維護(hù)老客戶的？
01主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品
作為專業(yè)的進(jìn)口商，一般來(lái)說產(chǎn)品線會(huì)比較長(zhǎng)，不太會(huì)只經(jīng)營(yíng)一種單獨(dú)的產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品。
工廠可以把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任工廠，所以在向采購(gòu)方推薦其他產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)方只要有需求一般都會(huì)詢價(jià)。
有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時(shí)候是任其自然，還是想辦法繼續(xù)溝通呢？答案自然是后者。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會(huì)不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，就應(yīng)該在第一時(shí)間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣？是否合適你們的市場(chǎng)？”這種方法可以不錯(cuò)地維護(hù)與客人的關(guān)系，不斷有新東西給對(duì)方看。
另外，還應(yīng)學(xué)會(huì)觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時(shí)候比較需要采購(gòu)，然后在對(duì)方采購(gòu)之前，按照其采購(gòu)規(guī)律推薦產(chǎn)品。
我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來(lái)查詢客戶信息，因?yàn)槟壳?/span>GID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是有免費(fèi)試用的。
我們通過這個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購(gòu)數(shù)據(jù)以及公司采購(gòu)頻率等信息，不同的客戶，聯(lián)系時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高。
02分析反復(fù)打樣的需求
可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能經(jīng)過反復(fù)打樣幾次會(huì)覺得客戶太煩人，因此就冷落客戶。其實(shí)這樣的做法不可取，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，而和國(guó)外客人做生意時(shí)不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過程。
其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤]興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對(duì)方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。其實(shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實(shí)有問題，那就好好改正；如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。
另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗惨涯愕臉悠诽峁┙o他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會(huì)讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接了。所以，目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。
其實(shí)客人對(duì)樣品修改所反映出來(lái)的信息對(duì)出口商很重要，因?yàn)檫@種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的需求信息。比如美國(guó)客人說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實(shí)就告訴我們，圓的可能更適合在美國(guó)市場(chǎng)銷售。所以，下次給其他的美國(guó)客人推薦產(chǎn)品時(shí)，我們就應(yīng)該嘗試推薦圓的。
03與客戶保持聯(lián)系
有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說“已經(jīng)出貨了”。這也是很不可取的，相反，在這個(gè)過程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。例如，和美國(guó)客戶就可以聊聊NBA，和英國(guó)客戶就可以談?wù)勛闱颉?span lang="EN-US">
總之，不要讓對(duì)方覺得你只有在需要訂單的時(shí)候才能想到他。當(dāng)然，在這一過程中，也可以和客人聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨。
快出貨時(shí)，你可以跟他說“我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備”。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計(jì)什么時(shí)候到港等等。其實(shí)這些事情客人都知道，但這樣會(huì)讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他“我們的產(chǎn)品怎么樣了”、“有哪些地方需要改進(jìn)的”。
再過一段時(shí)間，比如3—4個(gè)月后，你可以問他“現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣”。如果他說賣得不錯(cuò)，那你就可以接著說“你是不是應(yīng)該考慮翻單”等。這些話題看起來(lái)似乎很細(xì)小，但可以使客戶感受到我們服務(wù)的周到以及我們的專業(yè)，同時(shí)也保持了和客戶的聯(lián)系。
04偶爾告知原料行情
我們可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/）探索客戶的原材料需求，通過這個(gè)功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來(lái)，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，通過這些功能來(lái)查看客戶的其他供應(yīng)商材料都有哪些做到心知肚明，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境再講下我們公司原材料漲價(jià)降價(jià)情況如何，進(jìn)行一個(gè)完整的分析后可以寫成報(bào)告發(fā)給客戶。
原材料價(jià)格是客人很關(guān)心的，因?yàn)檫@與其成本，包括未來(lái)的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他，這樣會(huì)保持著不中斷的聯(lián)系。同時(shí),當(dāng)原材料價(jià)格上漲的時(shí)候也可以獲取對(duì)方的理解和支持。
因此想和客戶說話并不是只有問對(duì)方有沒有訂單，話題還是很多的。
讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們對(duì)話，在不知不覺當(dāng)中產(chǎn)生對(duì)我們的依賴，那么這個(gè)“金礦”就有源源不斷挖掘的可能。
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