最近這兩天有看到一篇文章，來自于PayPal網(wǎng)站, 個(gè)人覺得很好，可以跟大家分享一下。這個(gè)是一個(gè)成功的案例。講述了，這個(gè)老板，把自己的產(chǎn)品成功推向海外市場(chǎng)的一個(gè)過程。
經(jīng)過30多年的發(fā)展，福建莆田已經(jīng)成為當(dāng)今全球油畫及畫框品種最多、規(guī)模最大、研發(fā)能力最強(qiáng)的生產(chǎn)基地之一，是國內(nèi)外室內(nèi)裝飾市場(chǎng)重要的油畫供應(yīng)來源。陳林燕是福建莆田仙游語楓藝術(shù)有限公司的合伙人之一。這家公司原本像當(dāng)?shù)卦S多油畫公司一樣，只是在國內(nèi)經(jīng)營幾家做批發(fā)零售業(yè)務(wù)的實(shí)體畫廊。然而，善于思考和探索的陳先生自2010年底一反傳統(tǒng)模式，帶著2名員工在eBay上開起了一家名為“Arvin Art Gallery”的網(wǎng)上畫廊，利用全球電子商務(wù)潮流直接把福建畫家的油畫賣到海外消費(fèi)者手中。網(wǎng)店開張僅1年多，就為他們帶來了超過30萬人民幣的銷售額。作為一項(xiàng)投入不多的新嘗試，能夠取得這個(gè)業(yè)績(jī)，陳林燕感到這條路大有潛力。說到網(wǎng)上畫廊“初戰(zhàn)告捷”的成功因素，他用鑒賞一幅畫的元素來做了比方，將畫師、畫廊定位和第三方跨境交易支付平臺(tái)其稱之為Arvin “三大元素”。
主形態(tài)——精準(zhǔn)的“中介”定位
陳林燕說，自己雖然不是畫畫出身，但是在這一行做久了，也算是小半個(gè)行家，自己也可以做“購買鑒賞顧問”。而他當(dāng)初開網(wǎng)店時(shí)，就瞄準(zhǔn)了“藝術(shù)品中介”這個(gè)妥帖定位。
陳先生對(duì)銜接畫家和買家的中間角色的成功拿捏，也來源于他了解國外買家如何看待“Gallery”這一詞。在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的藝術(shù)品市場(chǎng)中，買家通常不會(huì)直接去找藝術(shù)家買畫，而會(huì)先去與藝術(shù)家合作的畫廊買畫。在他們看來，在畫廊買畫既有品質(zhì)及售后保障，又能得到來自畫廊經(jīng)營者中肯的建議。陳先生認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如此發(fā)達(dá)、全球網(wǎng)購成為潮流的今天，“網(wǎng)上藝術(shù)中介”模式尤其適合面向海外消費(fèi)者零售中低檔油畫。
eBay是全球最大的在線交易市場(chǎng)，它將全球數(shù)百萬的買家和賣家連接起來。現(xiàn)在，Arvin Art Gallery的顧客不僅有許多海外個(gè)人和家庭買家，還有俱樂部、社團(tuán)和室內(nèi)裝修裝飾公司找到他們采購單品，并發(fā)展至線下批發(fā)交易。
陳林燕每天把畫師的最新作品介紹和照片更新到Arvin Art Gallery頁面上，并且為買家們提供有價(jià)值的購買建議。比如個(gè)人買家咨詢關(guān)于選擇家庭畫品的色系和類別的問題，他就會(huì)根據(jù)整體色調(diào)、裝潢風(fēng)格甚至是主人的個(gè)性特點(diǎn)給予建議；比如社團(tuán)及俱樂部等團(tuán)體性質(zhì)的買家，他則會(huì)給予整體和細(xì)節(jié)方面的多角度建議，大到如何讓畫作與組織的整體風(fēng)格和諧統(tǒng)一，細(xì)節(jié)到不同畫品的擺放位置及畫品在形、色、構(gòu)圖上的精心選擇等。
陳林燕稱，他的“中介”定位讓他在對(duì)畫品的推薦上保持中立。這樣的角色定位，令他的網(wǎng)上畫廊更加貼近國外藝術(shù)品銷售的模式，也使得與海外買家的溝通更為順暢。他還告訴筆者，盡管藝術(shù)品在線外貿(mào)行業(yè)仍處于起步階段，但是他決定充分利用畫師資源，提前走差異化路線，而“全家?！倍ㄖ朴彤嬀褪瞧渲兄弧：Ｍ赓I家可以通過電子郵件把全家福照片發(fā)給陳先生，他便隨即安排畫師根據(jù)照片描摹出一幅栩栩如生的油畫。這種定制油畫對(duì)畫師描摹技巧和畫功有很高要求，因此陳先生主要邀請(qǐng)從事專業(yè)人物風(fēng)格畫作的畫師來完成。這樣的特色產(chǎn)品在陳林燕的網(wǎng)上畫廊推出之后深受顧客好評(píng)，同時(shí)也為畫廊帶來了更高的利潤來源。
主光感——得力的在線外貿(mào)伙伴
回顧當(dāng)初如何發(fā)現(xiàn)外貿(mào)B2C商機(jī)，陳林燕說是因?yàn)樗诎延彤嬇l(fā)給零售賣家的過程中留了心。他發(fā)現(xiàn)許多eBay網(wǎng)店賣家都找他供貨，于是上網(wǎng)一打探，在國內(nèi)實(shí)體店里最多賣到200元人民幣左右的裝飾油畫，在eBay網(wǎng)店上卻能賣到50-60美金，約合人民幣300-360元左右，而這在海外買家看來依然是很有吸引力的價(jià)格。除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的吸引和成熟的eBay在線交易市場(chǎng)，在全球190個(gè)市場(chǎng)擁有超過1億活躍用戶并且極受買賣雙方信賴的在線支付平臺(tái)PayPal則完全消除了陳林燕對(duì)于在線外貿(mào)的顧慮。PayPal作為中國商戶的在線外貿(mào)合作伙伴，不僅在支付方面擁有全球領(lǐng)先技術(shù)和超過14年的風(fēng)險(xiǎn)控制及防欺詐經(jīng)驗(yàn)，而且整合業(yè)內(nèi)多家領(lǐng)先服務(wù)提供商的資源，為中國商戶提供“一站式”跨境電子商務(wù)解決方案。在費(fèi)用方面，PayPal只在產(chǎn)生實(shí)際交易后才會(huì)根據(jù)每筆交易金額收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。了解到這一切，陳林燕決定放手一試。
然而，網(wǎng)店的開張并沒有立即迎來大量訂單?！皩?duì)經(jīng)營畫廊生意來說，累積經(jīng)驗(yàn)是一項(xiàng)非常重要的功課。由于身邊的朋友或者同行沒有很多是在網(wǎng)上開店直接面對(duì)海外消費(fèi)者的，因此我能借鑒到的經(jīng)驗(yàn)也很少。”陳林燕說。正當(dāng)Arvin Art Gallery處于起步的茫然階段時(shí)，2011年初參加了PayPal“2011大禮包”中小商戶扶持計(jì)劃可謂讓陳林燕感受到了“柳暗花明又一村”。當(dāng)時(shí)，PayPal市場(chǎng)部對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的用戶在注冊(cè)PayPal后即進(jìn)入“睡眠”狀態(tài)，即從未收到過一筆支付。為了幫助這些小商戶順利完成“嬰兒學(xué)步”，PayPal通過電子郵件向“睡眠”用戶發(fā)出了領(lǐng)取價(jià)值人民幣2011元“大禮包”的邀請(qǐng)，“禮包”包括網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、國際物流等跨境電子商務(wù)各環(huán)節(jié)支持，這些服務(wù)提供商均是PayPal精心挑選的合作伙伴?！拔覀冞x用了PayPal推薦的國際物流提供商并享受了PayPal商戶專屬折扣，大大改進(jìn)了貨物遞送服務(wù)。網(wǎng)店在短短幾個(gè)月的時(shí)間里達(dá)到了200%的交易額增長(zhǎng)，也成為PayPal2011中小商戶扶持計(jì)劃中成長(zhǎng)速度最快的商戶前十名，這一數(shù)字讓我們覺得十分驚喜。”陳林燕高興地說。
在初嘗了網(wǎng)上畫廊經(jīng)營帶來的利潤回報(bào)及滿足感后，陳林燕也逐漸為Arvin Art Gallery勾畫出了未來的發(fā)展藍(lán)圖。他計(jì)劃有一天能夠經(jīng)營獨(dú)立網(wǎng)店，把Arvin Art Gallery做成一家品質(zhì)卓越、在海外廣泛擁有良好口碑的網(wǎng)上品牌畫廊，像網(wǎng)店承諾的那樣真正成為“your personal art museum”（您的個(gè)人藝術(shù)博物館）?！拔疫€是會(huì)繼續(xù)選用PayPal作為網(wǎng)站的支付平臺(tái)。”陳先生表示，“畢竟買家信賴的在線支付方式是我們穩(wěn)固客源最重要的因素之一。
