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在外貿(mào)工作中，價格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個方面。
01
學(xué)員提問
Sam, 你好。
由于工廠產(chǎn)能跟不上，客人交期已經(jīng)延遲了 8 天，客人答應(yīng)了并把余款匯過來，也已經(jīng)訂好月底的貨柜了。
結(jié)果工廠又把交期推遲了 10 天，到下月初出貨，且運(yùn)費(fèi)多出 500 美金。
本來因?yàn)榻黄谘舆t老板答應(yīng)適當(dāng)補(bǔ)償，但是聽到要多 500 美金便不提補(bǔ)償?shù)氖虑榱恕?br>
如何跟客人解釋會比較好一點(diǎn)？另外如何跟老板這邊交涉？
A：
02
如何控制交期和質(zhì)量
怎樣能控制好供應(yīng)商的交期和質(zhì)量，避免再次出現(xiàn)延期交貨呢？
下面我結(jié)合另一位朋友的提問來和大家談?wù)劇?/p>
“1）我們貿(mào)易公司是做石雕的，因?yàn)橛袝r候加工雕刻或者原料的問題，工廠總是不能如期交貨 。
客戶很郁悶，我也很郁悶。
這方面如何跟工廠溝通，在語氣上硬氣又不失禮貌，又能給工廠警醒，加強(qiáng)合作關(guān)系？
2）質(zhì)量方面，怎么溝通呢？
因?yàn)榇嬖趬牧铣浜昧?，我的專業(yè)知識還達(dá)不到一眼分辨出來。但從談判角度，如何和工廠溝通來一定程度地保證質(zhì)量呢？”
我的意見是：
首先積極與供應(yīng)商溝通，了解他們的問題， 并限他們在一定時間內(nèi)改進(jìn)。
不過很多時候工廠不能如期交貨的問題，不是光溝通就能解決的。
很多情況是客觀存在的，你就是急得要跳起來，警告威脅也不行，需要拿出實(shí)際措施來。
如果工廠自身對延期交貨的危害沒有足夠的認(rèn)識，你再怎么溝通也是白搭。
所以首先要讓工廠提高認(rèn)識，怎么提高呢？以及怎么盡量避免再次出現(xiàn)交貨延遲呢？
比如說：
1）合同里規(guī)定好交貨期和付款方式。超過交貨期 7 天以上，付款日期順延 15 天。
不過注意不要用扣款的手段。
供應(yīng)商的交貨延遲，是外貿(mào)中肯定會碰到的問題。
應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚?，不能簡單粗暴地扣款和威脅減少訂單，合作建立在平等互利的基礎(chǔ)上。
2）對于提前交貨的，盡快給工廠安排貨款結(jié)算。
3）對于嚴(yán)重交期拖延的，告訴工廠，客戶索賠。
不要每次都找工廠麻煩，但是必須要有一次讓工廠感覺到痛。
4）報價時就應(yīng)該有個彈性的時間算進(jìn)去，給自己一些余量來應(yīng)對突發(fā)的問題。
如果知道這個工廠經(jīng)常不能如期交貨，給客戶報交貨期的時候要有足夠余量。
給客戶報交貨期的時候，不要害怕你的交貨期長，你看，越是生意好、訂單多的工廠越是交貨期比較晚。
5）大訂單的交期，一定要跟客戶多爭取一些寬裕的時間。
工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來的沒有穩(wěn)定性和周期性，比如正忙得不可開交的時候來個大訂單。
如果你的客戶持續(xù)有穩(wěn)定的訂單，工廠當(dāng)然是非常樂意配合的。
像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。
了解客戶的下單周期，工廠就能在生產(chǎn)計劃安排上有余量，這樣你就會輕松很多。
6）總結(jié)工廠的生產(chǎn)習(xí)慣，確定正常的交貨期限。
如果和工廠關(guān)系不錯，可以給工廠提些提高管理方面的意見或建議，找理由不如找原因。
7）要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。
在工廠困難的時候，比如淡季時，有些訂單寧愿自己利潤低一些也要堅決接下來。
只是少賺一點(diǎn)，但卻有可能幫工廠度過難關(guān)，甚至救工廠一命。
這樣在旺季的時候，工廠也會盡最大努力幫你。反之工廠忙的時候不會理你。
8）讓工廠每個星期定期發(fā)兩次生產(chǎn)情況表，這樣你知道你的貨已經(jīng)生產(chǎn)了多少。
讓工廠給出訂單生產(chǎn)開始日期，每天常規(guī)的產(chǎn)量，預(yù)計結(jié)束日期。
有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們做個表格，隔幾天就給你發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度表，可以更清楚地掌握生產(chǎn)情況。
9）注意多去工廠看看貨，了解一下生產(chǎn)的情況，檢驗(yàn)一下是否生產(chǎn)情況屬實(shí)。
不要完全相信工廠的話，有時候工廠會迫于壓力告訴你貨已經(jīng)做了。
如果距離近的話，可以經(jīng)常到工廠去看看他們的生產(chǎn)情況和進(jìn)度。
如果遠(yuǎn)的話，可以讓工廠拍幾張照片來看看，不要說你要看而是說客戶要看。
平時不要“板凳功力”太深，經(jīng)常跑跑工廠和車間，驗(yàn)驗(yàn)貨。
有些事情你持續(xù)跟、持續(xù)做、要求高一些。時間長了，工廠也就理所當(dāng)然地提高了交貨期意識和配合度。
10）有些對交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過 5 天，否則延誤船期，出貨會有風(fēng)險。
11）建議定期對供應(yīng)商進(jìn)行評估。
有很多考核指標(biāo)，我不是專業(yè)的采購，但是起碼有一點(diǎn)很重要：
交貨期指標(biāo)完成率。
12）如果你們是外貿(mào)公司，那么平時開發(fā)客戶的同時，也注意多開發(fā)供應(yīng)商。
不只是從供應(yīng)商資源上來看有利，從收益上更明顯。
因?yàn)槟愣噘?1 塊錢，考慮到利潤率的話可能只是多賺了 1 毛錢，但多省 1 塊錢則是正兒巴緊的 1 塊錢。
13）選擇供應(yīng)商很重要。
不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個中等或者小規(guī)模（有扶持價值的）、質(zhì)量OK、配合度高、管理不松懈的。
對于質(zhì)量問題的把控，其實(shí)這部分屬于供應(yīng)商管理的部分。
一個正規(guī)且有一定實(shí)力的外貿(mào)公司，采購部門必須做這類的工作，以確保對業(yè)務(wù)發(fā)展的支持。
對于業(yè)務(wù)員的要求是，最起碼你要懂這個產(chǎn)品。
如果連產(chǎn)品都搞不懂，那工廠坑你還不跟坑大頭似的?
你要想一切辦法學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。
在阿里巴巴的國內(nèi)平臺旺旺上多咨詢幾個廠家，然后再有目的地請教你的工廠，對信息進(jìn)行相互對比驗(yàn)證。
另外，多從網(wǎng)上找行業(yè)資料。
還有，能到供應(yīng)商工廠去駐廠學(xué)習(xí)一段時間最好。
就算廠長不會告訴你，跟里面的工人、技工、管理、采購、包裝人員等混熟了，總會套到信息的。
對重要的供應(yīng)商，可以找個專職采購來定期去那邊駐廠?？梢噪S時隨地定期或不定期地，對品質(zhì)進(jìn)行質(zhì)量檢測或現(xiàn)場檢查。
至于怎么應(yīng)對延期交貨的情況，我也有許多經(jīng)驗(yàn)想分享給大家。
因?yàn)閮?nèi)容比較多，所以我特地整理了一個【怎樣應(yīng)對交貨期延遲】的 PDF 文檔，4000+ 字，10+ 頁。
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