從事外貿(mào)的這些年，遇到過(guò)不少外貿(mào)客戶，差不多也屬于資深外貿(mào)人了。做外貿(mào)做的久了，這遇到的客戶就形形色色的都有了。這其中有合作成功的，有最后沒(méi)有達(dá)成合作的。分享出來(lái)主要是為了告訴從事外貿(mào)的朋友遇到以下情況可以處理得更好。
第一類(lèi)：
不發(fā)郵件，不發(fā)傳真，一個(gè)電話過(guò)來(lái)直接說(shuō)：“我是某某公司的某某，我需要你們的產(chǎn)品**，請(qǐng)報(bào)價(jià)CIF To **?！蔽艺f(shuō)：“好吧，您掛掉電話我先去核算，核算好再給你電話?！睂?duì)方卻說(shuō)：“不要緊，我們國(guó)家長(zhǎng)途話費(fèi)便宜，你算吧，我等著你！”于是扔下電話去算價(jià)格，合算了兩遍跑回來(lái)，告訴他，最低價(jià)格CIF to**，1300USD/mt，含量99.8%，25kgs/bag，23mts/20FCL?？蛻粽f(shuō)：“你的最全面了，能在這么短的時(shí)間提供這些信息，說(shuō)明你們專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，很多人價(jià)格要現(xiàn)問(wèn)，問(wèn)重量，容量都不知道，明天跟你確認(rèn)訂單，再見(jiàn)?！?span>
第二天電話真來(lái)了，確認(rèn)價(jià)格，一分錢(qián)不講價(jià)，直接要合同，打款。下午款就打過(guò)來(lái)了。第二天到賬。這種客戶他知道亂七八糟的供應(yīng)商很多，郵件，傳真，給了你充足的時(shí)間調(diào)查，一個(gè)電話過(guò)來(lái)，不給你時(shí)間準(zhǔn)備，常做的自然知道包裝參數(shù)，集裝箱容量，甚至港口的大體費(fèi)用，價(jià)格自然是手到擒來(lái)。所以這個(gè)單子的成功來(lái)自于平常的準(zhǔn)備和積累。
第二類(lèi)：
還有一些客戶，只談生意，絕對(duì)不跟你閑扯，無(wú)論你找什么話題跟他聊天他都不理你，只有到了準(zhǔn)備要貨的時(shí)候，給你去個(gè)電話或者去個(gè)郵件，請(qǐng)報(bào)價(jià)，包括船期!你報(bào)價(jià)過(guò)去，他會(huì)迅速還價(jià)，你說(shuō)1300usd/mt，客戶說(shuō)1290usd/mt做不做，他就是想占點(diǎn)小便宜，無(wú)論你報(bào)多少，他都是說(shuō)少10美金，能接受，ok，船期兩周內(nèi)能不能接受，能，ok，合同。如果不能接受降價(jià)，他可能直接就不跟你談了，走人，接受了價(jià)格，船期達(dá)不到要求，也立馬走人，他們的反應(yīng)迅速，當(dāng)天就能確定訂單，當(dāng)?shù)诙炷阍傧敫櫟臅r(shí)候，他已經(jīng)下訂單了!當(dāng)然下個(gè)月他還會(huì)來(lái)問(wèn)，能接受，就合作，不能接受就拉倒!
這類(lèi)客戶，手頭有很多供應(yīng)商，不談感情，不談關(guān)系，就談交易，答應(yīng)了就做不答應(yīng)就不做，但是不會(huì)直接把你做掉，下次還會(huì)繼續(xù)給你機(jī)會(huì)。所以抓住他們也很簡(jiǎn)單，滿足他們條件就是了，實(shí)在滿足不了，等下個(gè)月!
第三類(lèi)：
同第二類(lèi)一樣，還有一些客戶就是一次性的客戶，他們也是采購(gòu)一些產(chǎn)品，每個(gè)月都要，但是他們的篩選更殘酷，給你郵件報(bào)價(jià)，你報(bào)了一個(gè)1300usd，在他們的考慮范圍之內(nèi)，但是例如他們要求是1250USD，只要你不接受，你就直接被淘汰，不會(huì)在進(jìn)入選擇范圍，你再跟蹤他們也不會(huì)給你訂單了。有個(gè)合作的比較不錯(cuò)的客戶就是這樣，他告訴我，一次因?yàn)槟承l件達(dá)不成協(xié)議的客戶，我不會(huì)再問(wèn)第二次，他再低我也不會(huì)再要!
第四類(lèi)：
感情重于一切的客戶，這樣的客戶如果你維護(hù)好了，就是你的搖錢(qián)樹(shù)，但是你傷害了他，那就永遠(yuǎn)不會(huì)回頭!一個(gè)客戶，真是感情重于一切，只要你跟他好，對(duì)他的朋友好，他就怎么也行，價(jià)格高點(diǎn)無(wú)所謂，船期晚點(diǎn)無(wú)所謂，質(zhì)量出問(wèn)題了，只要你解決無(wú)所謂，沒(méi)錢(qián)了，ok我給你提前打錢(qián)，你要建廠，好，我先給你點(diǎn)你先花著，他總是在關(guān)鍵時(shí)候挽救我們于水火之中，只因我們跟他的朋友關(guān)系好。
第五類(lèi)：
天天吹自己規(guī)模多大，實(shí)力多強(qiáng)，要代理要樣品，缺一個(gè)單子都拿不來(lái)，印度人很多如此，你以為他在吹牛，的確是有吹牛的成分，但是他們的確是很有影響，大到可以影響到相關(guān)行業(yè)企業(yè)的采購(gòu)決定，我們就有這樣一個(gè)牛人客戶在聯(lián)系，從2007年一直到現(xiàn)在，幾乎隔一段時(shí)間就會(huì)找我聊天，要代理，而且是獨(dú)家代理，我說(shuō)我給你代理，你先做著，等你出單了，我給你向公司申請(qǐng)如何，他說(shuō)要做就做獨(dú)家，否則不做，而且你不找我做，你就別想做印度這個(gè)市場(chǎng)，牛的一塌糊涂!。
第六類(lèi)：
還是印度客戶，我有個(gè)產(chǎn)品聯(lián)系了三個(gè)印度客戶ABC，都是挺大的代理，2011年去上海參加展會(huì)，同時(shí)約了他們?nèi)?，一?jiàn)面有意思的事情發(fā)生了，就像是他們約好了，分別見(jiàn)面時(shí)，我什么都沒(méi)說(shuō)，他們先介紹自己，貶低同行，我只得笑，我不能說(shuō)他們好，這不是跟你唱反調(diào)嗎，也不能說(shuō)不好，萬(wàn)一你捅我咋辦。
三家都見(jiàn)完了，回到濟(jì)南，給他們發(fā)郵件，發(fā)現(xiàn)一個(gè)回復(fù)的都沒(méi)有了!奇怪了，于是挨個(gè)打電話問(wèn)，有兩個(gè)AB一聽(tīng)是我，直接掛我電話，有一個(gè)C好歹沒(méi)掛，就說(shuō)，你為什么要告訴AB我說(shuō)他們壞話?為什么要告訴他們我要跟你合作?這是商業(yè)機(jī)密，你會(huì)不會(huì)做生意!
直接暈掉，我可是什么都沒(méi)說(shuō)，我似乎明白了什么，他們?nèi)齻€(gè)是相互編排，把他們告訴我的話編排到了我的身上，原本是以為三個(gè)總有一個(gè)有戲，都丟了!
第七類(lèi)：
還有一個(gè)韓國(guó)客戶，三個(gè)月要一次貨，每次打電話過(guò)來(lái)要價(jià)格，報(bào)價(jià)了就失蹤了，幾天后銀行通知，信用證到了，我們都不知道誰(shuí)發(fā)過(guò)來(lái)的，尤其是第一次，他聯(lián)系的時(shí)候用的是A公司，開(kāi)證用的是B公司，我們都不知道誰(shuí)給我們的信用證，也不敢備貨發(fā)貨。直到他給我打電話，問(wèn)我收到信用證了嗎，我還在納悶，他說(shuō)我給你開(kāi)證了啊，你沒(méi)收到!我恍然大悟，你是不是什么什么公司，他說(shuō)YES，YES，就是我!
發(fā)貨，交單，大部分是一個(gè)星期之后，船到了都七八天了他們銀行才能收到單據(jù)，安排付款，我們錢(qián)都收到了，我給他打電話，說(shuō)你的貨提了嗎?我們錢(qián)收到了，他說(shuō)NO，還沒(méi)呢，放那就行，不要緊!
以上各種類(lèi)型的外貿(mào)客戶可能有些外貿(mào)的朋友已經(jīng)接觸過(guò)了，還沒(méi)接觸的就當(dāng)作事先吸取經(jīng)驗(yàn)吧。
