外貿(mào)行業(yè)的新人，在做客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候總是有些懵懂迷茫，不知道該怎么開(kāi)發(fā)才能有更高的成功率，這里就跟大家詳細(xì)的講一下開(kāi)發(fā)客戶的步驟。
1、尋找潛在客戶
開(kāi)發(fā)客戶的第一個(gè)步驟就是要找到我們的客戶群體，也就是我們說(shuō)的潛在客戶，從搜索引擎，從平臺(tái)，從展會(huì)資料，從海關(guān)數(shù)據(jù)，從谷歌地圖等等渠道去收集客戶的信息，將那些和我們產(chǎn)品相關(guān)的客戶信息收集起來(lái)，公司名稱、所在地、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等等基礎(chǔ)的信息是第一輪就要收集好的，然后第二輪去完善客戶具體的信息，產(chǎn)品行業(yè)類別，客戶規(guī)模及市場(chǎng)情況分析等等，這些資料對(duì)于我們后面的深入開(kāi)發(fā)有著至關(guān)重要的作用。
2、潛在客戶分類
收集完潛在客戶信息以后，并不是所有的都需要開(kāi)發(fā)，就算是開(kāi)發(fā)，也并不是所有的都會(huì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，我們沒(méi)有那么多的精力，所以對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行分類是很有必要的事情。
分類方法其實(shí)有很多種，可以根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)性程度來(lái)分類，比如說(shuō)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一款泰迪熊毛絨玩具，分為各個(gè)規(guī)格，分類潛在客戶的時(shí)候就可以按照這個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行一個(gè)等級(jí)劃分，這個(gè)潛在客戶就是銷售毛絨泰迪熊玩具的，可以分為A類潛在客戶，需要優(yōu)先開(kāi)發(fā)，這個(gè)客戶只是銷售毛絨玩具的，可以分為B類潛在客戶，需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，這個(gè)客戶只是銷售兒童玩具的，可以分為C類客戶，作為替補(bǔ)開(kāi)發(fā)，以此類推，將客戶分成若干個(gè)等級(jí)，便于我們把精力放在重點(diǎn)客戶身上。
3、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象
既然已經(jīng)將客戶進(jìn)行了分類，那我們就需要在不同的時(shí)間進(jìn)行一個(gè)不同的開(kāi)發(fā)對(duì)象的確認(rèn)，首先開(kāi)發(fā)的肯定是要優(yōu)先開(kāi)發(fā)的客戶，跟我們的產(chǎn)品匹配度最高開(kāi)發(fā)成功可能性最高的客戶 ，也就是我們的A類客戶，這類客戶肯定是我們的主攻對(duì)象。
4、做好客戶調(diào)查
在確立了開(kāi)發(fā)對(duì)象以后，就是調(diào)查步驟了，在已經(jīng)掌握的潛在客戶的部分信息基礎(chǔ)上，我們需要更深入的調(diào)查，對(duì)于潛在客戶信息的掌握度影響著我們的開(kāi)發(fā)成功率，客戶的規(guī)模、客戶的市場(chǎng)、客戶所在地的政策法規(guī)、客戶的運(yùn)營(yíng)狀況等等，你對(duì)客戶的了解越深入，在溝通的時(shí)候就會(huì)越有主動(dòng)性。
5、制定完整的開(kāi)發(fā)方案
開(kāi)發(fā)客戶從來(lái)不是漫無(wú)目的的奔跑，而是有計(jì)劃的競(jìng)走，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，我們要整合我們的資源和客戶資料信息，根據(jù)客戶需求來(lái)投其所好，對(duì)開(kāi)發(fā)溝通的步驟在心里有一個(gè)預(yù)案，對(duì)每一步需要達(dá)成的目標(biāo)都要心里有個(gè)數(shù)，比如說(shuō)第一步需要建立信任，那么在規(guī)定的時(shí)間和精力內(nèi)，我們和客戶之間的信任度達(dá)到了什么程度，能否支撐我們接下來(lái)的溝通等等。
6、開(kāi)發(fā)效果評(píng)估
談客戶永遠(yuǎn)不是一次性談成的，而是要進(jìn)行多次的開(kāi)發(fā)，所以每一次的開(kāi)發(fā)過(guò)程我們都需要進(jìn)行一個(gè)效果的評(píng)估，以確定之后的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，要知道，每一次開(kāi)發(fā)的結(jié)果都會(huì)影響之后的溝通，如果第一次談得很開(kāi)心，后面就可以積極一些，如果第一次開(kāi)發(fā)不是很順暢，后面就需要穩(wěn)步發(fā)展。
7、談判簽約
不論怎樣的開(kāi)發(fā)，最后都是要落實(shí)到利益談判和簽約上面的，客戶談判就是一個(gè)博弈和妥協(xié)的過(guò)程，我們平常所學(xué)的技巧都要用在上面，談判內(nèi)容主要包括了供貨價(jià)格、供貨地點(diǎn)、供貨方式、供貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)款方式和合同期限等等，最主要的就是價(jià)格的爭(zhēng)奪，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，一分價(jià)格就是一分利益，容不得退縮。
8、做好客戶跟蹤維護(hù)
一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)，不是交易一次就完事了的，我們業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)需要不斷地維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)客戶很難，但是丟失客戶卻很容易，我們?nèi)绻蛔龊每蛻艟S護(hù)工作，客戶流失得快，我們開(kāi)發(fā)工作做得再好也是白搭。一定要建立好客戶維護(hù)責(zé)任制度。
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