6.怎么去回復(fù)詢盤？詢盤回復(fù)率很低？
答：首先對(duì)詢盤進(jìn)行分類，根據(jù)詢價(jià)的方式、詢價(jià)的內(nèi)容及整個(gè)詢盤的具體細(xì)節(jié)（主題、收件時(shí)間、正文、郵箱，電話傳真及IP地址等）來進(jìn)行識(shí)別，把詢盤分為過濾型、培養(yǎng)型和主攻型。
其次是詢盤回復(fù)技巧
A． 須修改主題，郵件主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。
比如：（1）我是XXX大品牌公司的供應(yīng)商，（2）主題上直接標(biāo)出產(chǎn)品關(guān)鍵詞和價(jià)格（假如價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，特別是中東等其它地區(qū)特別在意價(jià)格）（3）直接標(biāo)出產(chǎn)品認(rèn)證信息等等。
B． 正文簡明扼要，重點(diǎn)突出產(chǎn)品亮點(diǎn)及賣點(diǎn)即可，無須長篇介紹公司或工廠背景，一句話帶過就OK。之前我問過一些西歐客人，他們一般處理每封郵件的時(shí)間大概是2-3秒，重要的郵件才仔細(xì)閱讀并回復(fù)，所以開發(fā)郵件不能過長（TIPS：切記不要使用回執(zhí)，不禮貌行為，容易造成客戶不滿，即便客戶看了您的郵件也不會(huì)點(diǎn)“是”而是“否”，大家可以結(jié)合自己平時(shí)的經(jīng)歷，可適當(dāng)使用SPYPIG。
C． 回復(fù)及時(shí)，同時(shí)結(jié)合買家時(shí)差，盡量讓客戶一上班就能看到我們的郵件，避免郵件沉積在國外買家郵件的最下方。
D． 針對(duì)第一封郵件就索要報(bào)價(jià)單的買家，我們給予模糊報(bào)價(jià)法或者是區(qū)間報(bào)價(jià)法，把產(chǎn)品分為高端、中端和低端三個(gè)等級(jí)。通過客戶回復(fù)了解客戶的底細(xì)及狀況再報(bào)準(zhǔn)確價(jià)格。
E． 措辭簡單，追求樸實(shí)易懂風(fēng)格，不是每個(gè)國家都以英語為母語。
F． 合適的標(biāo)注顏色（切記紅色，一般須加注的內(nèi)容可用藍(lán)色、草綠色、灰色或加粗等。
G． 方便閱讀的字體，一般為Arial & Times New Roman。
H．統(tǒng)一簽名，詳細(xì)的聯(lián)系方式。
7.展會(huì)時(shí)如何更好標(biāo)記產(chǎn)品價(jià)格？一般公司喜歡用A4紙把所有參展的產(chǎn)品的型號(hào)、價(jià)格、顏色、圖片等信息進(jìn)行匯總打印出來？
答：建議是把價(jià)格換個(gè)方式用小貼紙打印好直接貼到產(chǎn)品的底部，拿到產(chǎn)品后快速知道價(jià)格，把查找價(jià)格的時(shí)間用來跟客戶做深度的溝通，挖掘客戶的潛在需求且無須兩人一起負(fù)責(zé)一位客戶。如價(jià)格為USD1.58，可以打印為NO.00158、NO.00158000或NO.00159/00157等，給客戶感覺可能是產(chǎn)品的編號(hào)，我們一旦知道具體的價(jià)格，針對(duì)不同的市場(chǎng)和客戶需求，在報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)靈活變動(dòng)，同時(shí)在跟客戶溝通時(shí)一定要記錄好相關(guān)的信息，尤其是價(jià)格、客戶意向等，同時(shí)索要客戶名片，把名片跟相關(guān)記錄信息訂在一起，重點(diǎn)客戶最好有明顯的標(biāo)示便于日后及時(shí)跟進(jìn)。
8部分客戶做了一次訂單就杳無音信了，怎么辦？
答：針對(duì)此類客戶，先做深度的分析，仔細(xì)考慮是否是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格或服務(wù)無法滿足客戶的需求，在第一次合作過程中，是否合作順利？在達(dá)成訂單前客戶是否有抱怨過哪個(gè)問題？在出貨之后是否有主動(dòng)聯(lián)系客戶詢問客戶產(chǎn)品市場(chǎng)怎樣？產(chǎn)品是否有需要改進(jìn)的地方等？客戶是在什么情況下選擇跟我們第一次合作等等，如以上都無法找出具體的原因，可換個(gè)方式跟客戶溝通，如每周給客戶發(fā)新產(chǎn)品，讓客戶了解我們有研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，同時(shí)讓客戶覺得我們非常重視他，每逢節(jié)假日發(fā)送問候祝福的郵件，新年可寄送賀卡、中國節(jié)等有中國特色的小禮品等，新產(chǎn)品可到廣州萬菱廣場(chǎng)或海珠廣州購買，較便宜，已成交的客戶須持續(xù)跟進(jìn)，秉者“不拋棄，不放棄”原則。
9.怎樣更好制作報(bào)價(jià)單？
1） 報(bào)價(jià)單制作須全面詳細(xì)，一般應(yīng)包含買賣雙方公司聯(lián)系方式、貿(mào)易術(shù)語（FOB+PORT）、有效期、包裝方式、付款方式、訂貨至交貨時(shí)間、樣品時(shí)間、MOQ、模具費(fèi)等 （TIPS：FOB+詳細(xì)的港口，很多客戶會(huì)直接是FOB SHENZHEN 或FOB GUANGZHOU因深圳鹽田港到英國某個(gè)港口清關(guān)費(fèi)用可能是USD1000，到英國另一港口可能就是USD2000，所以注明具體的港口便于買家選取目的港，方便他人就是方便自己）。
2） 詳細(xì)報(bào)價(jià)單能側(cè)面反映出我們外貿(mào)能力、做事風(fēng)格、對(duì)客戶的用心程度、合理規(guī)避RMB升值的風(fēng)險(xiǎn)等好處。
3） 報(bào)價(jià)單最好轉(zhuǎn)換成專業(yè)PDF格式，國外用的較多，只要發(fā)送想轉(zhuǎn)換的文擋到：pdf@koolwore.com. 發(fā)完P(guān)DF的，也可以問問買家想要什么格式的報(bào)價(jià)單。
4） 對(duì)于第一次就索要報(bào)價(jià)單的客戶，可使用區(qū)間報(bào)價(jià)法或模糊報(bào)價(jià)法，在報(bào)價(jià)里注明必要的條款等信息。報(bào)價(jià)有效期
10.怎樣處理客戶索要樣品？怎樣收取樣品費(fèi)及快遞費(fèi)？
答：
1） 先簡單的進(jìn)行分析該客戶是否值得去寄樣？第一次發(fā)詢盤直接索要樣品，這種客戶一般情況下不寄樣，對(duì)于經(jīng)過幾次商榷索要樣品，可以寄樣。具體的情況根據(jù)公司的制度視情況而定。
2） 根據(jù)產(chǎn)品本身的價(jià)值及客戶的誠意考慮是否收取樣品費(fèi)用和快遞費(fèi)用？如果產(chǎn)品本身價(jià)值便高，客戶誠意也不錯(cuò)，可以考慮適當(dāng)收取部分樣板費(fèi)和全部快遞費(fèi)用。如果產(chǎn)品本身價(jià)值低，可以只收取快遞費(fèi)。如果目標(biāo)客戶是個(gè)非常有名氣的客戶，可以考慮不收取任何費(fèi)用，因?yàn)榇祟惪蛻粲泻芏喙?yīng)商搶著寄送樣品，客戶選擇性很大?？蛻粢话悴辉敢馊コ袚?dān)任何費(fèi)用。
3） 工廠一定要留樣，并備注具體寄樣的次數(shù)等信息。
4） 如產(chǎn)品較重或體積較大，且運(yùn)費(fèi)是到付的話，事先跟客戶確定具體的運(yùn)費(fèi)金額，避免客戶拒收。
5） 為了保證樣品寄送的時(shí)間，事先跟客戶確定寄送的地址及電話，有些客戶可能會(huì)搬遷辦公室等。
6） 如產(chǎn)品價(jià)值較大且預(yù)付，特別注意銀行水單，有些客戶誠信度不夠，使用PS過的水單，根本就沒任何實(shí)際付款，部分客戶會(huì)見水單就寄出樣品。我網(wǎng)有個(gè)別客戶碰到此情況。
7） 收取樣板費(fèi)和快遞費(fèi)可考慮使用PAYPAL和西聯(lián)，非常快速、便捷。
11.部分客戶放假有時(shí)候是一個(gè)月，特別糾結(jié)？
答：以下是部分客戶具體放假時(shí)間，請(qǐng)留意：
德國:7.8.9月輪休.
法國:7月最后一個(gè)星期至8月,幾乎全放假
意大利:8月1日至9月3日
波蘭:7月初至7月底
荷 蘭:7月初至8月初
比利時(shí):7月中旬至8月初
捷克:7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)
挪威:7月至9月輪休(一般7月14至9月1)
西班牙:7月7日至8月4日
葡萄牙:7月14至7月27
瑞士:7月初至7月底
丹麥:一般7月底休完
斯洛文尼亞從7月1日到9月
希臘 ：8月初至8月底（8月15日前后各一周）
12.如何更好跟進(jìn)展會(huì)客戶？
答：展會(huì)跟進(jìn)客戶技巧如下：
1） 好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)，找出之前展會(huì)相關(guān)記錄，先將客戶進(jìn)行具體的分類。跟進(jìn)時(shí)遵行80/20原則，永遠(yuǎn)把80%時(shí)間花在潛在客戶身上。及時(shí)性
2） 需要就會(huì)下單。充分了解自己公司的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等，換位思考，站在客戶角度上去思考問題，掌握客戶需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)。
3） 不要無條件滿足?？蛻艉侠硪笠欢?00%滿足，不合理要求堅(jiān)決拒絕，并給出更好的建議或方案。
4） 堅(jiān)持、耐心以及熱忱，會(huì)為你帶來最后的成功。
5） 保持好的心態(tài)，不受消極影響。
13.通過GOOGLE或其他搜索引擎找到潛在客戶，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站只有電話和填寫式的郵件并沒有具體的郵箱聯(lián)系方式，怎么辦？
答：
1）通過電話進(jìn)行溝通，找直接領(lǐng)導(dǎo)人，視情況索要關(guān)鍵人聯(lián)系方式。
2）試著發(fā)送info@XXX.com,一般情況下info是老板或關(guān)鍵人用的郵箱，如果無退信說明郵箱存在，只要你的郵件夠?qū)I(yè)、公司優(yōu)勢(shì)夠突出，一定（這么說太絕對(duì)了吧）會(huì)給你帶來好的結(jié)果。
14.C/O 跟F/A的區(qū)別？
答：產(chǎn)地證包括了C/O，F/A ，F(xiàn)/C，F(xiàn)/D，F(xiàn)/E，F(xiàn)/F（我們通常不會(huì)用這種形式的縮寫），一般費(fèi)用是150-200人民幣（這個(gè)是買單的費(fèi)用吧？正規(guī)的購買就幾十塊錢）。
C.O.產(chǎn)地證（CERTIFICATE OF ORIGIN）又稱一般產(chǎn)地證，是原產(chǎn)地證的一種。C.O.產(chǎn)地證是用以證明有關(guān)出口貨物和制造地的一種證明文件，是貨物在國際貿(mào)易行為中的“原籍”證書。在特定情況下進(jìn)口國據(jù)此對(duì)進(jìn)口貨物給予不同的關(guān)稅待遇。
C/O的作用：在國際貿(mào)易中，世界各國根據(jù)各自的對(duì)外貿(mào)易政策，普遍實(shí)行進(jìn)口貿(mào)易管制，對(duì)進(jìn)口商品實(shí)施差別關(guān)稅和數(shù)量限制，并由海關(guān)執(zhí)行統(tǒng)計(jì)。進(jìn)口國要求出口國出具貨物的原產(chǎn)地證明，已成為國際慣例，因此C.O.產(chǎn)地證是進(jìn)行國際貿(mào)易的一項(xiàng)重要證明文件，歸納起來，具有以下幾方面的作用：
1）確定產(chǎn)品關(guān)稅待遇，提高市場(chǎng)競爭力的重要工具
2）C.O.產(chǎn)地證還起到證明商品內(nèi)在品質(zhì)、提高商品競爭力的作用
3）對(duì)進(jìn)出口貨物進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的職責(zé)，原產(chǎn)地證則是海關(guān)籍以對(duì)進(jìn)口貨物進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的重要依據(jù)
4）貨物進(jìn)口國實(shí)行有差別的數(shù)量控制，進(jìn)行貿(mào)易管理的工具
FORMA（普惠制產(chǎn)地證書）：具有法律效力的我國出口產(chǎn)品在給惠國享受在最惠國稅率基礎(chǔ)上進(jìn)一步減免進(jìn)口關(guān)稅的官方憑證。
普惠制的作用
由于給惠國實(shí)行減免關(guān)稅產(chǎn)生的差額，使受惠國出口商品的價(jià)格具有更大的競爭能力，吸引進(jìn)口商購買更多的受惠產(chǎn)品，從而擴(kuò)大了受惠國制成品和半制品的出口，增加外匯收入，促進(jìn)工業(yè)化。（就像中國的有些產(chǎn)品比如絲綢，以普惠制就吸引了國外的一些進(jìn)出口商到中國來進(jìn)口中國的絲綢。有了普惠制證明進(jìn)口商就可以減免關(guān)稅降低成本）。
15.有些客戶要Your company's VAT code，是什么意思？
答：稅務(wù)登記證號(hào)，出口到歐洲某些國家需要此號(hào)碼。
16.船東單和貨代單的區(qū)別？
船公司提單叫OCEAN B/L或MASTER B/L 貨代提單就是HOUSE B/L
首先是抬頭不一樣,船公司提單是以船公司為抬頭的,貨代提單是以貨代名稱為抬頭的。
其次目的港收貨方法不同,憑船公司提單可以直接向船公司提貨,一般不需要什么費(fèi)用,貨代提單必須現(xiàn)在目的港向貨代的代理換取船公司提單,然后再憑著船公司提單去提貨,俗稱換單,需要收取一個(gè)換單費(fèi)。兩者都是有價(jià)單據(jù)，都可背書轉(zhuǎn)讓。海運(yùn)提單是提取貨物的物權(quán)憑證。
（通常來說HBL不是物權(quán)憑證。關(guān)于換單的費(fèi)用不建議你們直接告訴客戶有或沒有，國外的信息我們不了解的最好不涉及）
