1. FOB、CIF和CFR的異同點
現(xiàn)在已經(jīng)出了貿(mào)易術(shù)語2010年版本，三個貿(mào)易術(shù)語的風險、責任劃分點從裝運港船舷轉(zhuǎn)到裝運港船上，F(xiàn)OB的費用劃分點也在裝運港船上
答：共同點：
1） 三種價格術(shù)語都適用于海運和內(nèi)河運輸（如中國長江河運，美國五大湖地區(qū)河運）其承運人一般只限于船公司。
2） 三種價格術(shù)語交貨點均為裝運港船舷（實際為船艙內(nèi)）風險點均以在裝運港越過船舷時（實際為船艙內(nèi)）從賣方轉(zhuǎn)移至買方。
3） 費用點：賣方均承擔貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用。
4） 提單：賣方均需向買方提交已裝船清潔提單。
5） 裝船通知：裝運前后賣方均應及時向買方發(fā)出裝船通知。
6） 風險點：賣方在裝運港將貨物裝船后的風險即轉(zhuǎn)移到買方。
7） 目的港的進口清關(guān)，費用等均由買方負責辦理；裝運港的裝船，陸運，出口報關(guān)，辦理許可證等均由賣方辦理。
8） 賣方都有在裝運港安排訂艙、配船的義務。
不同點：
1） 價格術(shù)語后港口性質(zhì)不一樣，F(xiàn)OB后的港口指賣方所在國的海港或河港，而CIF后的港口指買方所在國的海港或河港，CIF價格術(shù)語后目的港后應注明港口所屬國別。
2） 費用構(gòu)成不一樣，報價不一樣。
3） THC碼頭作業(yè)費的支付對象不同。按照誰支付海運費誰支付THC費用的原則，F(xiàn)OB價格條款中THC費用應由買方承擔，CIF中THC應由賣方承擔，現(xiàn)行國內(nèi)THC標準為20‘柜370元，大柜40’為560元，THC費用應在貿(mào)易合同中明確注明由誰支付。（具體的費用已經(jīng)上調(diào)了，不建議你們直接告訴客戶一個具體的數(shù)值。）
4） 保險費支付、辦理不同：FOB、CFR保險由買方辦理，賣方應于裝船前通知買方；CIF保險由賣方辦理并支付保險費，賣方按合同條款，保險條款辦理保險并將保險單交給買方。
5） 空運貨物：FOB賣方只承擔貨物上飛機之前的所有費用空運費，空運目的港費用由買方承擔。
(空運不應使用FOB、CIF/CFR條款，應該使用FCA，CIP,CPT貿(mào)易術(shù)語)
6） 租船訂船不同：FOB價格由買方指定船公司/船代公司甚至貨代公司安排船運，買方能否及時租船訂艙，會影響賣方的及時交貨以及銀行交單等。
7） 裝船通知告知買方時間不同：FOB價格和CFR在裝船前告知買方，裝船內(nèi)容、裝船細節(jié)以便買方有充足的時間辦理貨物海上保險而CIF是由賣方投?？稍谘b船后幾天內(nèi)告知買方裝船通知。
2. FCA與FOB的異同點？
相同點：FCA和FOB兩種術(shù)語均屬于F組術(shù)語，按這兩種術(shù)語成交的合同均屬裝運合同，買賣雙方責任劃分的基本原則是相同的。
不同點：運輸方式、交貨和風險轉(zhuǎn)移的地點不同。FCA適應各種運輸方式，交貨地點視不同運輸方式的不同約定而定，其風險劃分是賣方將貨物交給承運人時轉(zhuǎn)移，F(xiàn)OB術(shù)語僅適應于海運和內(nèi)河運輸，交貨地點為裝運港，風險劃分以裝運港船舷為界，此外，在裝卸費的負擔和運輸單據(jù)的使用上也有所不同。
3.形式發(fā)票跟商業(yè)發(fā)票的區(qū)別？
答：
1） 形式發(fā)票（PROFORMA INVOICE）相當于買賣雙方的合同。通常用來雙方執(zhí)行的，而商業(yè)發(fā)票（COMMERCIAL INVOICE）一般是用來給客人清關(guān)報稅用的，通常其金額可以根據(jù)客人的需要開小一點方便客人逃稅。
2） 形式發(fā)票“Proforma”是在沒有正式合同之時，經(jīng)雙方簽字或蓋章之后發(fā)生法律效力的充當合同的文件，它包括產(chǎn)品名稱，單價，數(shù)量，總額以及報價方式，匯款方式和交貨期等，它本來只是在客戶確認了價格并下了定單之后賣方所做的使對方再次確認的發(fā)票，但在沒有正式合同它即是合同，通常用于報關(guān)之時最為報關(guān)的六文件之一進行報關(guān)查驗。形式發(fā)票是一種非正式發(fā)票，是賣方對潛在的買方報價的一種形式。買方常常需要形式發(fā)票，以作為申請進口和批準外匯之用。
3） 形式發(fā)票與商業(yè)發(fā)票不同的是在發(fā)票上有“形式”字樣。這種發(fā)票可以用作邀請買方發(fā)出確定的訂單。
4） 形式發(fā)票還可以用于其他需要結(jié)算的場合，比如：用于預付貨款，即在裝貨前要求現(xiàn)金支付。
(還是要建議客戶和買家簽訂正式的合同)
4.如何注冊PAYPAL ？怎樣使用西聯(lián)？
答：為了便于收取小金額的費用，可適當使用PAYPAL和西聯(lián)（Western Union）。
一、PAYPAL的注冊步驟：
1）登錄Paypal網(wǎng)站（[url=https://www.paypal.com/c2]https://www.paypal.com/c2[/url]）。
?2）點擊首頁頂部的“注冊（Sign Up）”按鈕。
3）逐一填寫注冊表格中的各個欄目，完成信息登記。
4）在你注冊的電子信箱里，打開Paypal發(fā)給你的認證郵件。
5）點擊認證郵件中提供的校驗鏈接地址，你會被重新帶回到Paypal網(wǎng)站，輸入自己的密碼，點擊“確認”。
6）至此，你的Paypal帳戶已經(jīng)被激活，可以使用了。
二、PAYPAL提現(xiàn)
1）最低150美金以上才允許提現(xiàn)。提現(xiàn)到中國大陸的四大國行的銀行賬戶，每筆收35美金。
2）提現(xiàn)到香港銀行賬戶，1000HKD以上免手續(xù)費，1000HKD以下3.5HKD/筆。
3）提現(xiàn)時銀行如要求填備注（即款項來源信息），不填則已，要填的話最好寫上“工資、捐贈、福利、廣告款，親友轉(zhuǎn)賬”等及其它形式，不要直接寫“PAYPAL打款”,這涉及外匯管制原因（如果能不填最好就不填）。
4）提現(xiàn)時不要全提完，不然賬戶會被凍結(jié)，最好留你賬戶金額的10%-15%在里邊。 如果你的所有進賬都在一個月以前，則可以全提現(xiàn)。
5）不要款到后馬上提，不然也很可能凍結(jié)，等一段時間，關(guān)于這個具體多久，沒有明確規(guī)定，一般一周后可以提現(xiàn)了，你可以電話021-28913888了解清楚了。
6）萬一因提現(xiàn)導致賬戶限制，也不是多大的問題，如果低限，提供齊資料，就可以解限了。你可以登入你的PAYPAL主頁面后點“了解如何取消限制”上傳所需資料，然后再給客服電話催一下，也可以直接電話給客服021-28913888了解如何解限。再次跟大家聲明，限制并不是嚴重的事情，只要配合PAYPAL的客服，很快就能解決的。
三、PAYPAL收費標準
每筆貨款PAYPAL通常情況下會收取大概4%的手續(xù)費，如買家給你打款USD1000，實際到你帳上才USD960左右，金額越大，收取的點數(shù)越高，每提現(xiàn)一筆到中國大陸的銀行會收取USD35。
西聯(lián)（Western Union）使用方式：
一、 需向買家提供的信息：
1）國家 2）城市 3）名字 4）姓
二、西聯(lián)匯款查詢方法：
1）電話查詢，西聯(lián)公司在中國區(qū)的800免費查詢電話（必須通過座機撥打）；付費查詢電話（上海區(qū)號）。
2）登陸西聯(lián)官方網(wǎng)站查詢匯款，今年下半年西聯(lián)官網(wǎng)改版了，新版網(wǎng)站中，你需要點擊“checkatransfer”按鈕，在打開的頁面中，輸入?yún)R款監(jiān)控號碼MTCN，匯款人名字，匯款人姓（必須使用英文），如果匯款已經(jīng)到達，系統(tǒng)的提示是“available for pick up!”。
三、取款方法：
只要確認匯款已到，隨時可以取款，可到中國農(nóng)業(yè)銀行或中國郵政取款。
首先填寫取款表單，并提供MTCN號碼和收款人的有效身份證。
5.信用證的利弊？
答：信用證是國際貿(mào)易中最主要、最常用的支付方式，對買賣雙方都較安全的方式。
利主要體現(xiàn)在：
1） 信用證是一種銀行信用，是有條件的銀行擔保，相對來說較安全。通常情況下，采取信用證付款的客戶相對來說是大客戶，大單。
2） 是信用證是一項自足文件，獨立于合同。
弊主要體現(xiàn)在：
1） 可能會存在一些軟性條款，參見《外貿(mào)基本常識文檔》。
2） 單據(jù)要求非常高，遵行“單單一致，單證一致”。
3） 部分國家申請開信用證的條件較低，如印度，風險較大。
6.怎么去回復詢盤？詢盤回復率很低？
答：首先對詢盤進行分類，根據(jù)詢價的方式、詢價的內(nèi)容及整個詢盤的具體細節(jié)（主題、收件時間、正文、郵箱，電話傳真及IP地址等）來進行識別，把詢盤分為過濾型、培養(yǎng)型和主攻型。
其次是詢盤回復技巧
A． 須修改主題，郵件主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。
比如：（1）我是XXX大品牌公司的供應商，（2）主題上直接標出產(chǎn)品關(guān)鍵詞和價格（假如價格有優(yōu)勢，特別是中東等其它地區(qū)特別在意價格）（3）直接標出產(chǎn)品認證信息等等。
B． 正文簡明扼要，重點突出產(chǎn)品亮點及賣點即可，無須長篇介紹公司或工廠背景，一句話帶過就OK。之前我問過一些西歐客人，他們一般處理每封郵件的時間大概是2-3秒，重要的郵件才仔細閱讀并回復，所以開發(fā)郵件不能過長（TIPS：切記不要使用回執(zhí)，不禮貌行為，容易造成客戶不滿，即便客戶看了您的郵件也不會點“是”而是“否”，大家可以結(jié)合自己平時的經(jīng)歷，可適當使用SPYPIG。
C． 回復及時，同時結(jié)合買家時差，盡量讓客戶一上班就能看到我們的郵件，避免郵件沉積在國外買家郵件的最下方。
D． 針對第一封郵件就索要報價單的買家，我們給予模糊報價法或者是區(qū)間報價法，把產(chǎn)品分為高端、中端和低端三個等級。通過客戶回復了解客戶的底細及狀況再報準確價格。
E． 措辭簡單，追求樸實易懂風格，不是每個國家都以英語為母語。
F． 合適的標注顏色（切記紅色，一般須加注的內(nèi)容可用藍色、草綠色、灰色或加粗等。
G． 方便閱讀的字體，一般為Arial & Times New Roman。
H．統(tǒng)一簽名，詳細的聯(lián)系方式。
7.展會時如何更好標記產(chǎn)品價格？一般公司喜歡用A4紙把所有參展的產(chǎn)品的型號、價格、顏色、圖片等信息進行匯總打印出來？
答：建議是把價格換個方式用小貼紙打印好直接貼到產(chǎn)品的底部，拿到產(chǎn)品后快速知道價格，把查找價格的時間用來跟客戶做深度的溝通，挖掘客戶的潛在需求且無須兩人一起負責一位客戶。如價格為USD1.58，可以打印為NO.00158、NO.00158000或NO.00159/00157等，給客戶感覺可能是產(chǎn)品的編號，我們一旦知道具體的價格，針對不同的市場和客戶需求，在報價時可適當靈活變動，同時在跟客戶溝通時一定要記錄好相關(guān)的信息，尤其是價格、客戶意向等，同時索要客戶名片，把名片跟相關(guān)記錄信息訂在一起，重點客戶最好有明顯的標示便于日后及時跟進。
8部分客戶做了一次訂單就杳無音信了，怎么辦？
答：針對此類客戶，先做深度的分析，仔細考慮是否是產(chǎn)品質(zhì)量、價格或服務無法滿足客戶的需求，在第一次合作過程中，是否合作順利？在達成訂單前客戶是否有抱怨過哪個問題？在出貨之后是否有主動聯(lián)系客戶詢問客戶產(chǎn)品市場怎樣？產(chǎn)品是否有需要改進的地方等？客戶是在什么情況下選擇跟我們第一次合作等等，如以上都無法找出具體的原因，可換個方式跟客戶溝通，如每周給客戶發(fā)新產(chǎn)品，讓客戶了解我們有研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，同時讓客戶覺得我們非常重視他，每逢節(jié)假日發(fā)送問候祝福的郵件，新年可寄送賀卡、中國節(jié)等有中國特色的小禮品等，新產(chǎn)品可到廣州萬菱廣場或海珠廣州購買，較便宜，已成交的客戶須持續(xù)跟進，秉者“不拋棄，不放棄”原則。
9.怎樣更好制作報價單？
1） 報價單制作須全面詳細，一般應包含買賣雙方公司聯(lián)系方式、貿(mào)易術(shù)語（FOB+PORT）、有效期、包裝方式、付款方式、訂貨至交貨時間、樣品時間、MOQ、模具費等 （TIPS：FOB+詳細的港口，很多客戶會直接是FOB SHENZHEN 或FOB GUANGZHOU因深圳鹽田港到英國某個港口清關(guān)費用可能是USD1000，到英國另一港口可能就是USD2000，所以注明具體的港口便于買家選取目的港，方便他人就是方便自己）。
2） 詳細報價單能側(cè)面反映出我們外貿(mào)能力、做事風格、對客戶的用心程度、合理規(guī)避RMB升值的風險等好處。
3） 報價單最好轉(zhuǎn)換成專業(yè)PDF格式，國外用的較多，只要發(fā)送想轉(zhuǎn)換的文擋到：pdf@koolwore.com. 發(fā)完P(guān)DF的，也可以問問買家想要什么格式的報價單。
4） 對于第一次就索要報價單的客戶，可使用區(qū)間報價法或模糊報價法，在報價里注明必要的條款等信息。報價有效期
10.怎樣處理客戶索要樣品？怎樣收取樣品費及快遞費？
答：
1） 先簡單的進行分析該客戶是否值得去寄樣？第一次發(fā)詢盤直接索要樣品，這種客戶一般情況下不寄樣，對于經(jīng)過幾次商榷索要樣品，可以寄樣。具體的情況根據(jù)公司的制度視情況而定。
2） 根據(jù)產(chǎn)品本身的價值及客戶的誠意考慮是否收取樣品費用和快遞費用？如果產(chǎn)品本身價值便高，客戶誠意也不錯，可以考慮適當收取部分樣板費和全部快遞費用。如果產(chǎn)品本身價值低，可以只收取快遞費。如果目標客戶是個非常有名氣的客戶，可以考慮不收取任何費用，因為此類客戶有很多供應商搶著寄送樣品，客戶選擇性很大?？蛻粢话悴辉敢馊コ袚魏钨M用。
3） 工廠一定要留樣，并備注具體寄樣的次數(shù)等信息。
4） 如產(chǎn)品較重或體積較大，且運費是到付的話，事先跟客戶確定具體的運費金額，避免客戶拒收。
5） 為了保證樣品寄送的時間，事先跟客戶確定寄送的地址及電話，有些客戶可能會搬遷辦公室等。
6） 如產(chǎn)品價值較大且預付，特別注意銀行水單，有些客戶誠信度不夠，使用PS過的水單，根本就沒任何實際付款，部分客戶會見水單就寄出樣品。我網(wǎng)有個別客戶碰到此情況。
7） 收取樣板費和快遞費可考慮使用PAYPAL和西聯(lián)，非?？焖佟⒈憬?。
11.部分客戶放假有時候是一個月，特別糾結(jié)？
答：以下是部分客戶具體放假時間，請留意：
德國:7.8.9月輪休.
法國:7月最后一個星期至8月,幾乎全放假
意大利:8月1日至9月3日
波蘭:7月初至7月底
荷 蘭:7月初至8月初
比利時:7月中旬至8月初
捷克:7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)
挪威:7月至9月輪休(一般7月14至9月1)
西班牙:7月7日至8月4日
葡萄牙:7月14至7月27
瑞士:7月初至7月底
丹麥:一般7月底休完
斯洛文尼亞從7月1日到9月
希臘 ：8月初至8月底（8月15日前后各一周）
12.如何更好跟進展會客戶？
答：展會跟進客戶技巧如下：
1） 好好篩選，切忌盲目跟進，找出之前展會相關(guān)記錄，先將客戶進行具體的分類。跟進時遵行80/20原則，永遠把80%時間花在潛在客戶身上。及時性
2） 需要就會下單。充分了解自己公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等，換位思考，站在客戶角度上去思考問題，掌握客戶需求點及關(guān)注點。
3） 不要無條件滿足。客戶合理要求一定100%滿足，不合理要求堅決拒絕，并給出更好的建議或方案。
4） 堅持、耐心以及熱忱，會為你帶來最后的成功。
5） 保持好的心態(tài)，不受消極影響。
13.通過GOOGLE或其他搜索引擎找到潛在客戶，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站只有電話和填寫式的郵件并沒有具體的郵箱聯(lián)系方式，怎么辦？
答：
1）通過電話進行溝通，找直接領導人，視情況索要關(guān)鍵人聯(lián)系方式。
2）試著發(fā)送info@XXX.com,一般情況下info是老板或關(guān)鍵人用的郵箱，如果無退信說明郵箱存在，只要你的郵件夠?qū)I(yè)、公司優(yōu)勢夠突出，一定（這么說太絕對了吧）會給你帶來好的結(jié)果。
14.C/O 跟F/A的區(qū)別？
答：產(chǎn)地證包括了C/O，F/A ，F(xiàn)/C，F(xiàn)/D，F(xiàn)/E，F(xiàn)/F（我們通常不會用這種形式的縮寫），一般費用是150-200人民幣（這個是買單的費用吧？正規(guī)的購買就幾十塊錢）。
C.O.產(chǎn)地證（CERTIFICATE OF ORIGIN）又稱一般產(chǎn)地證，是原產(chǎn)地證的一種。C.O.產(chǎn)地證是用以證明有關(guān)出口貨物和制造地的一種證明文件，是貨物在國際貿(mào)易行為中的“原籍”證書。在特定情況下進口國據(jù)此對進口貨物給予不同的關(guān)稅待遇。
C/O的作用：在國際貿(mào)易中，世界各國根據(jù)各自的對外貿(mào)易政策，普遍實行進口貿(mào)易管制，對進口商品實施差別關(guān)稅和數(shù)量限制，并由海關(guān)執(zhí)行統(tǒng)計。進口國要求出口國出具貨物的原產(chǎn)地證明，已成為國際慣例，因此C.O.產(chǎn)地證是進行國際貿(mào)易的一項重要證明文件，歸納起來，具有以下幾方面的作用：
1）確定產(chǎn)品關(guān)稅待遇，提高市場競爭力的重要工具
2）C.O.產(chǎn)地證還起到證明商品內(nèi)在品質(zhì)、提高商品競爭力的作用
3）對進出口貨物進行統(tǒng)計的職責，原產(chǎn)地證則是海關(guān)籍以對進口貨物進行統(tǒng)計的重要依據(jù)
4）貨物進口國實行有差別的數(shù)量控制，進行貿(mào)易管理的工具
FORMA（普惠制產(chǎn)地證書）：具有法律效力的我國出口產(chǎn)品在給惠國享受在最惠國稅率基礎上進一步減免進口關(guān)稅的官方憑證。
普惠制的作用
由于給惠國實行減免關(guān)稅產(chǎn)生的差額，使受惠國出口商品的價格具有更大的競爭能力，吸引進口商購買更多的受惠產(chǎn)品，從而擴大了受惠國制成品和半制品的出口，增加外匯收入，促進工業(yè)化。（就像中國的有些產(chǎn)品比如絲綢，以普惠制就吸引了國外的一些進出口商到中國來進口中國的絲綢。有了普惠制證明進口商就可以減免關(guān)稅降低成本）。
15.有些客戶要Your company's VAT code，是什么意思？
答：稅務登記證號，出口到歐洲某些國家需要此號碼。
16.船東單和貨代單的區(qū)別？
船公司提單叫OCEAN B/L或MASTER B/L 貨代提單就是HOUSE B/L
首先是抬頭不一樣,船公司提單是以船公司為抬頭的,貨代提單是以貨代名稱為抬頭的。
其次目的港收貨方法不同,憑船公司提單可以直接向船公司提貨,一般不需要什么費用,貨代提單必須現(xiàn)在目的港向貨代的代理換取船公司提單,然后再憑著船公司提單去提貨,俗稱換單,需要收取一個換單費。兩者都是有價單據(jù)，都可背書轉(zhuǎn)讓。海運提單是提取貨物的物權(quán)憑證。
（通常來說HBL不是物權(quán)憑證。關(guān)于換單的費用不建議你們直接告訴客戶有或沒有，國外的信息我們不了解的最好不涉及）
