做外貿(mào)想要賺錢，首要就是做業(yè)績(jī)，多談?dòng)唵味嗬蛻舨艜?huì)業(yè)績(jī)好，尤其是需要擁有大客戶的支持，但其實(shí)你能不能獲得大客戶的青睞從你和客戶溝通的習(xí)慣就能看得出來(lái)，畢竟不被客戶信任和喜歡的業(yè)務(wù)員是不可能做好業(yè)績(jī)的。
專業(yè)第一
首先，不管哪個(gè)行業(yè)，如果對(duì)自己所做的事非常了解，認(rèn)識(shí)非常專業(yè)，都不會(huì)讓人討厭。我對(duì)我的產(chǎn)品就掌握的十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級(jí)應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問題，及其處理方法；還了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價(jià)格趨勢(shì)，而且還能說(shuō)出原材料過(guò)去五年之內(nèi)的價(jià)格趨勢(shì)；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)流程……總之，只要與我產(chǎn)品相關(guān)的，我都能對(duì)答如流，一些主要港口，我能在3到5分鐘之內(nèi)報(bào)價(jià)，很多客戶都會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)對(duì)我贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，很讓人放心，哪怕多花點(diǎn)錢，買個(gè)保障，他們也很愿意！
要了解涉及外貿(mào)的一些基本規(guī)律，基本術(shù)語(yǔ)，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨等等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這些常識(shí)，客戶就會(huì)認(rèn)定你為外貿(mào)里的專家，感覺把單子交給你很靠譜，沒有后顧之憂。上面這兩點(diǎn)就是我常說(shuō)的專業(yè)加職業(yè)。
說(shuō)話干脆，明確
說(shuō)話果斷干脆，要讓人感覺你是個(gè)很自信的人，不要拐彎抹角，外國(guó)人很不喜歡，所以，我在談判時(shí)，從會(huì)不會(huì)出現(xiàn)maybe這種詞語(yǔ)，如能做，就是i promise we can，不能做就直接說(shuō)i am afraid we cant.常有一些國(guó)外人說(shuō)，你們中國(guó)人講話太曲折了，一句話我們要想很久才明白什么意思，真的是太累了！
提前做好功課
分析客戶公司的情況一般是通過(guò)客戶公司網(wǎng)站，海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)入手，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)，你能全方位了解采購(gòu)商的各方面信息，對(duì)有效跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助，這里我比較推薦易之家GPM平臺(tái)，對(duì)海外企業(yè)信息的深挖非常專業(yè)，包括公司信息、采購(gòu)頻率、合作商情況等詳盡數(shù)據(jù)。
1、通過(guò)易之家GPM的海關(guān)數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證買家的背景，分析買家是否仍然經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，需求大不大，從而知道我們有沒有繼續(xù)發(fā)郵件的必要。
2、通過(guò)公司網(wǎng)站知道經(jīng)營(yíng)的是公司還是工廠。
3、通過(guò)易之家的海關(guān)數(shù)據(jù)驗(yàn)證詢盤是否虛假，防止被騙。
4、通過(guò)公司網(wǎng)站聯(lián)系方式對(duì)比跟進(jìn)客戶的郵箱等等。
跟客戶打交道，也不一定非要全談生意上面的東西，也可以找一些好玩的東西，共同愛好聊聊，有利于增進(jìn)感情，也提高客戶對(duì)你的信任感？從我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我因?yàn)轶w育這個(gè)愛好，拿下了數(shù)十個(gè)客戶，所以說(shuō)，人都渴望找到有共同語(yǔ)言的人，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語(yǔ)言，那么你想想，會(huì)是怎么樣的結(jié)果？是不是交流的欲望更強(qiáng)烈了？希望大家真正的重視這個(gè)方面。
從客戶利益出發(fā)說(shuō)一些話
雖然這讓人感覺有些虛偽，但是人就是那樣，情愿聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實(shí)的難聽的話！有一些人急于求成，不分場(chǎng)合，不分時(shí)間的向客戶推銷，讓客戶不厭其煩，就是把你當(dāng)做一個(gè)只為了賺他錢而來(lái)的銷售員！而我不是這樣，即便是推銷，我也會(huì)找一佧不錯(cuò)的切入點(diǎn)，例如，我會(huì)經(jīng)常說(shuō)，你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……讓對(duì)方有繼續(xù)聊下去的興趣。
但要注意，這里說(shuō)的是關(guān)心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個(gè)客戶的利益需求，但是我們要讓客戶感受到我們的誠(chéng)意，是實(shí)實(shí)在在為了雙方利益而談生意的，而不是只為了我們自己！這里舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果一個(gè)客戶要求是30%的定金加70%的提單復(fù)印件付款，而我們認(rèn)為70%是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榻痤~很大，如果從我們這方面去說(shuō)，我認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)，客戶一定難以接受，那么我從成本去說(shuō)，你要付出30%的定金，這部分錢，大約有20000美元，就不能再為你創(chuàng)造價(jià)值，可能是個(gè)資金壓力，那么我們建議使用信用證，您是大公司，信譽(yù)好，估計(jì)憑借信譽(yù)足以開出信用證，節(jié)省資金的占用。
坦誠(chéng)承認(rèn)自己小不足
有的人在跟客戶談判過(guò)程中，跟客戶說(shuō)任何話都要占上風(fēng)，都要極力說(shuō)自己是對(duì)的，這很讓客戶討厭。
美國(guó)著名心理學(xué)家納特.史坦芬格曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。第一位求職者說(shuō)：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求職者說(shuō)的與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。第三位的情況和前面兩位都不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且組織活動(dòng)能力也不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。而第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。最后，通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸為這四類人，第一類人屬于十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類人屬于非常完美，但略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：一點(diǎn)長(zhǎng)處也沒有。
通常如果從表面上來(lái)看，所有都認(rèn)為第一類人的成功幾率應(yīng)該最大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，從這個(gè)故事，我們也可以推論，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。我就經(jīng)常跟我的客戶說(shuō)，我不太會(huì)銷售，嘴比較笨，也不會(huì)忽悠人去買我的產(chǎn)品，比起很多銷售員差很遠(yuǎn)！客戶反而會(huì)勸我，說(shuō)銷售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠(chéng)，才選擇跟你談判。
所以，你在跟客戶溝通過(guò)程中，不妨說(shuō)一兩個(gè)不傷大雅的小毛病，讓自己給人的感覺更加立體！曾有個(gè)客戶就跟我講過(guò)一番很有代表意義的話，他說(shuō)那些顯得太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因?yàn)槭澜缟蠜]有完美的東西，如果他讓我感覺到完美，那么一定是錯(cuò)覺，或者他們?cè)谟幸庵圃戾e(cuò)覺，就是造假?。头?3904186770）
