做外貿(mào)想要賺錢，首要就是做業(yè)績，多談訂單多拉客戶才會業(yè)績好，尤其是需要擁有大客戶的支持，但其實你能不能獲得大客戶的青睞從你和客戶溝通的習慣就能看得出來，畢竟不被客戶信任和喜歡的業(yè)務員是不可能做好業(yè)績的。
專業(yè)第一
首先，不管哪個行業(yè)，如果對自己所做的事非常了解，認識非常專業(yè)，都不會讓人討厭。我對我的產(chǎn)品就掌握的十分清楚，從基本應用，到高級應用，到應用中容易遇到的問題，及其處理方法；還了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢，而且還能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……總之，只要與我產(chǎn)品相關的，我都能對答如流，一些主要港口，我能在3到5分鐘之內(nèi)報價，很多客戶都會因為這一點對我贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，很讓人放心，哪怕多花點錢，買個保障，他們也很愿意！
要了解涉及外貿(mào)的一些基本規(guī)律，基本術語，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨等等，因為通過這些常識，客戶就會認定你為外貿(mào)里的專家，感覺把單子交給你很靠譜，沒有后顧之憂。上面這兩點就是我常說的專業(yè)加職業(yè)。
說話干脆，明確
說話果斷干脆，要讓人感覺你是個很自信的人，不要拐彎抹角，外國人很不喜歡，所以，我在談判時，從會不會出現(xiàn)maybe這種詞語，如能做，就是i promise we can，不能做就直接說i am afraid we cant.常有一些國外人說，你們中國人講話太曲折了，一句話我們要想很久才明白什么意思，真的是太累了！
提前做好功課
分析客戶公司的情況一般是通過客戶公司網(wǎng)站，海關數(shù)據(jù)來入手，通過海關數(shù)據(jù)，你能全方位了解采購商的各方面信息，對有效跟進客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助，這里我比較推薦易之家GPM平臺，對海外企業(yè)信息的深挖非常專業(yè)，包括公司信息、采購頻率、合作商情況等詳盡數(shù)據(jù)。
1、通過易之家GPM的海關數(shù)據(jù)可以驗證買家的背景，分析買家是否仍然經(jīng)營這個產(chǎn)品，需求大不大，從而知道我們有沒有繼續(xù)發(fā)郵件的必要。
2、通過公司網(wǎng)站知道經(jīng)營的是公司還是工廠。
3、通過易之家的海關數(shù)據(jù)驗證詢盤是否虛假，防止被騙。
4、通過公司網(wǎng)站聯(lián)系方式對比跟進客戶的郵箱等等。
跟客戶打交道，也不一定非要全談生意上面的東西，也可以找一些好玩的東西，共同愛好聊聊，有利于增進感情，也提高客戶對你的信任感？從我過往的經(jīng)驗來看，我因為體育這個愛好，拿下了數(shù)十個客戶，所以說，人都渴望找到有共同語言的人，當客戶發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語言，那么你想想，會是怎么樣的結果？是不是交流的欲望更強烈了？希望大家真正的重視這個方面。
從客戶利益出發(fā)說一些話
雖然這讓人感覺有些虛偽，但是人就是那樣，情愿聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實的難聽的話！有一些人急于求成，不分場合，不分時間的向客戶推銷，讓客戶不厭其煩，就是把你當做一個只為了賺他錢而來的銷售員！而我不是這樣，即便是推銷，我也會找一佧不錯的切入點，例如，我會經(jīng)常說，你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……讓對方有繼續(xù)聊下去的興趣。
但要注意，這里說的是關心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是我們要讓客戶感受到我們的誠意，是實實在在為了雙方利益而談生意的，而不是只為了我們自己！這里舉一個最簡單的例子，如果一個客戶要求是30%的定金加70%的提單復印件付款，而我們認為70%是有風險的，因為金額很大，如果從我們這方面去說，我認為有風險，客戶一定難以接受，那么我從成本去說，你要付出30%的定金，這部分錢，大約有20000美元，就不能再為你創(chuàng)造價值，可能是個資金壓力，那么我們建議使用信用證，您是大公司，信譽好，估計憑借信譽足以開出信用證，節(jié)省資金的占用。
坦誠承認自己小不足
有的人在跟客戶談判過程中，跟客戶說任何話都要占上風，都要極力說自己是對的，這很讓客戶討厭。
美國著名心理學家納特.史坦芬格曾做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。第一位求職者說：自己學習成績優(yōu)秀，而且有出色的活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求職者說的與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。第三位的情況和前面兩位都不同。他說自己的學業(yè)很糟糕，而且組織活動能力也不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。而第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。最后，通過這個實驗，史坦芬格認為，所有求職者都可以歸為這四類人，第一類人屬于十分完美，毫無欠缺；第二類人屬于非常完美，但略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：一點長處也沒有。
通常如果從表面上來看，所有都認為第一類人的成功幾率應該最大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，從這個故事，我們也可以推論，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。我就經(jīng)常跟我的客戶說，我不太會銷售，嘴比較笨，也不會忽悠人去買我的產(chǎn)品，比起很多銷售員差很遠！客戶反而會勸我，說銷售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠，才選擇跟你談判。
所以，你在跟客戶溝通過程中，不妨說一兩個不傷大雅的小毛病，讓自己給人的感覺更加立體！曾有個客戶就跟我講過一番很有代表意義的話，他說那些顯得太完美的公司和業(yè)務員我是不敢合作的，因為世界上沒有完美的東西，如果他讓我感覺到完美，那么一定是錯覺，或者他們在有意制造錯覺，就是造假?。头?3904186770）
